為私人健身教練量身定制的銷售寶典
用心理學引導顧客，用邏輯學說服顧客，用銷售學成交顧客

私人健身教練在我國的發展剛剛起步，行業規則還不成熟，基本上還處在“野蠻”發展的階段；另外，私人教練自身的發展也存在一些缺陷，例如不少私人教練本身的知識儲備不足、專業化水平不夠，在工作中私人教練成交顧客的方式、方法單一，甚至有些私教違背顧客意願成交顧客。這些因素，不僅使私人健身教練在社會上的正面形像不強，而且也使其課程銷售業績的提升變得舉步維艱。因此，面對目前私人健身教練行業發展的現狀，出版一部關於私人教練如何開展工作，私人教練如何成交顧客的書籍，對於私人教練職業的健康發展而言顯得尤為重要。作者具備多年私人教練職業和銷售經驗，撰寫《私人教練絕對成單》一書，以期對私人教練的發展成長有所裨益

田元棋，FCD健身創始人；健身中國夢平臺導師； 上海磊邁健身董事長；從事健身行業8年多，積極倡導健身行業服務營銷管理理念

目 錄
第一章 與自己成交 001
一、我會購買我自己的課程嗎 002
二、定位 005
三、我的私教課程價值千萬 013
第二章 明確自己的目標 021
一、為什麼要設定明確的目標 022
二、如何實現自己的目標呢 024
三、實現目標的步驟 025
第三章 建立屬於自己的資源庫 029
一、分門別類，建立充足的動作儲備庫 030
二、“手到擒來”，滿足顧客期望 030
三、歸納整理，方便利用 031
第四章 時間管理的藝術 033
一、時間管理——減少 034
二、時間管理——增加 035
三、時間管理——剔除 035
四、時間管理——創新 036
第五章 專業私人教練到成交專家的轉變 039
一、適時轉變思路 040
二、插上溝通技巧的翅膀 049
三、成交有章可循 059
第六章 **成單十一個步驟 067
一、**步：準備 068
二、第二步：邀約 071
三、第三步：健康問答 075
四、第四步：身體體測 079
五、第五步：分析數據 085
六、第六步：制訂健身計劃 087
七、第七步：提出要求 098
八、第八步：解除顧客的抗拒 099
九、第九步：成交或跟進 105
十、第十步：要求轉介紹 106
十一、第十一步：服務跟蹤 106
第七章 巧妙應對二十三種借口 115
一、尋找出各種借口的來由 116
二、解答各種借口 117
第八章 合理理解POS 141
一、POS的概念 142
二、當前POS流程中的“強推強賣”現像 142
三、合理利用POS流程的方法 143
第九章 了解顧客的心理 149
一、像顧客一樣思考 150
二、了解顧客的購買價值觀 158
三、智慧** 158
四、不要把顧客當笨蛋 159
五、幫顧客做筆劃算的買賣 166
第十章 付出與收獲的關繫 177
一、擺正付出的心態 178
二、收獲前先學會付出 178
三、付出是自己的鋪路石 180
四、付出是一種幸福 182
五、付出是一種滿足 183
第十一章 營銷十八計 185
一、需求計 186
二、造場計 187
三、塑造偶像計 189
四、師道計 190
五、稱呼計 191
六、調頻計 191
七、美女計 192
八、形像計 193
九、“小三”計 194
十、管家計 194
十一、情感計 195
十二、“勾魂”計 196
十三、報喜計 197
十四、體驗計 197
十五、顧客見證計 198
十六、漲價計 198
十七、饑餓營銷計 198
十八、零風險承諾計 199
第十二章 提高成交率的實戰方法 201
一、直接要求法 202
二、二選一法 202
三、總結利益成交法 202
四、優惠成交法 203
五、預先框視法 204
六、激將法 204
七、從眾成交法 205
八、惜失成交法 206
九、因小失大法 207
十、步步緊逼成交法 208
十一、協助顧客成交法 208
十二、對比成交法 208
十三、小點成交法 209
十四、欲擒故縱法 209
十五、拜師學藝法 209
十六、批準成交法 210
十七、簽單成交法 210
十八、體驗成交法 210
十九、特殊待遇法 211
二十、講故事成交法 211
第十三章 如何利用場地開發增加潛在顧客 213
一、場地開發的方式 214
二、成交的關鍵——秉持永不放棄的心態 219

己所不欲，勿施於人。
——孔子 進入21世紀以來，隨著我國經濟社會的飛速發展，人們的生活水平不斷提高，健康意識逐漸增強，選擇去健身場所健身的需求也隨之增加。再加上**政策的推動，大城小鎮的健身會所應運而生，遍布全國各地。其中專門提供私人健身教練服務的工作室也隨著這股健身熱潮悄然興起。伴隨著私人教練發展的白熱化，私人教練隊伍也遇到了一些問題，如私人教練的業務素質參差不齊，自己的課程成單難，顧客出現在會所的頻率越來越低，死課越積越多，顧客持續訓練次數越來越少等問題。要解決這些問題，需要我們換個位置思考一下，如果你是顧客，你會請一個具備怎樣能力的教練？會購買這個教練的專業和服務嗎？會主動幫助這個教練做轉介紹嗎？會持續向這個教練購買課程嗎？