石章強編著的這本《企業O2O+（企業O2O落地22篇計）》從實戰角度，繫統、全面、詳細、科學地闡述了“O2O+”的企業戰略轉型和升級，使“互聯網+”真正落地。如果您是傳統企業的管理者或者創業者，不妨翻看下這本書，希望能帶給您一些啟發和收獲。
創業黑馬集團董事長、黑馬學院院長牛文文傾情作序。

石章強編著的這本《企業O2O+（企業O2O落地22 篇計）》融合了500多家國內外一線品牌實踐經驗、 200多個O2O實操案例、100餘位互聯網大咖實效經歷 。 形像地說，O2O+可以理解為新守株抓兔，不管是 店商、電商還是微商，隻要在兔子經常出沒的地方建 立起屬於你的最容易吸引兔子跑過來的又粗又大又硬 又密的株，讓那些又肥又大的兔子有來無回，一撞就 死，一抓就著。 在管理層面上，O2O+由規劃力、產品力、形像力 、推薦力、管理力、服務力等六力構成一個完整的思 想和理論體繫； 在執行層面上，拉客、殺客、留客和轉客構成了 O2O+的完整管理路線圖； 在定量層面上，一個優秀的O2O+即為客流量*進 店數*成交率*客單額（客單產*客單價*客單效）*客 頻率*客毛率*滿意度（回頭率+復購率+推薦率）。 在定性層面上，O2O+由招商、會議營銷、選址、 店面設計、店面裝修、產品陳列、新店開業、電話營 銷、促銷、大客戶營銷、會員營銷、電商微商、網絡 傳播、銷售服務、異業聯盟、店長、導購運營、門店 網店文化建設、日常管理、門店信息化、庫存管理、 期權股權等22篇計完整構成。 不管您是企業創始人，還是企業高管，或者職業 經理人，隻要您想提升企業在互聯網時代下的營銷能 力，提升自己的經營業績，就需要閱讀這本書！

**序：O2O需要天派、地派和移動派三位一體
自序：O2O+就是拉客、殺客、留客、轉客
內容簡介
名家**
媒體評論
一、募兵篇——招商
1.彩宴節能燈為什麼招商了還是失利？
2.招商兵法詳解
3.錦坤經典招商案例——羅萊家紡造就天下財富連鎖神話
二、動員篇——會議營銷
1.彙聚培訓，一個回款五千萬的培訓神話是如何締造的
2.會議營銷兵法詳解
3.錦坤經典會議營銷案例——雙鹿冰箱單場36億元會議營銷的神話是如何煉成的
三、九地篇——選址
1.美特斯邦威的城市博物館大店“陰謀”
2.選址兵法詳解
3.錦坤經典選址案例——吉祥：小餛飩大業績背後的選址秘訣
四、儀容篇——設計
1.俏江南：店面設計為什麼要花1多萬元？
2.設計兵法詳解
3.錦坤經典設計案例——友邦弔頂如何打敗壟斷**？
五、整備篇——裝修
1.裝得一般般的永生酒店為什麼反而成為江西“地頭蛇”？
2.裝修兵法詳解
3.錦坤經典裝修案例——如家如何做到以低成本塑造強品牌
六、布陣篇——陳列
1.科寶如何脫俗成為大品牌的博洛尼？
2.陳列兵法詳解
3.錦坤經典陳列案例——金絲猴陳列，讓對手去哭！
七、初戰篇——開業
1.友邦弔頂為啥開一家火一家？
2.開業兵法詳解
3.錦坤經典開業案例——後來者H&B開業如何打響中華***？
八、側擊篇——電話營銷
1.平安電話車險，一招能否打天下？
2.電話營銷兵法詳解
3.錦坤經典電話營銷案例——彙聚人如何一電令天下？
九、狙擊篇——促銷
1.“三個爸爸”3天眾籌1萬元
2.促銷兵法詳解
3.錦坤經典促銷案例——友邦如何以小促銷做出大業績？
十、圍剿篇——大客戶營銷
1.雷士照明的大客戶營銷
2.大客戶營銷兵法詳解
3.錦坤經典大客戶營銷案例——羅萊家紡是如何“喫大戶”的？
十一、攻心篇——會員營銷
1.屈臣氏的會員聖經
2.會員營銷兵法詳解
3.錦坤經典會員營銷案例——如家酒店的消費者黏性營銷
十二、電子戰篇——電商、微商
1.俏十歲：面膜新品緣何迅速火爆“江湖”？
2.電商兵法詳解
3.錦坤經典電商案例——驢媽媽的產業鏈平臺模式
十三、遊擊篇——網絡傳播
1.膜麗軟傳播助力俏十歲贏霸業
2.網絡傳播兵法詳解
3.錦坤經典網絡傳播案例——異類YOHO！的潮牌網推經
十四、安撫篇——銷售服務
1.病入膏肓的叮咚小區還有救嗎？
2.銷售服務兵法詳解
3.錦坤經典銷售服務案例——物業服務成就萬科**地產老大
十五、盟友篇——異業聯盟
1.**聯盟，能否冠盟天下？
2.異業聯盟兵法詳解
3.錦坤經典異業聯盟案例——創綠鐵板聯盟燒天下
十六、強將篇——店長
1.星巴克店長到底管些啥？
2.店長兵法詳解
3.錦坤經典店長案例——新日的五好店長是如何煉成的？
十七、精兵篇——導購
1.雙立人導購單店賣貨憑什麼過千萬？
2.導購兵法詳解
3.錦坤經典導購案例——蘇泊爾每天每店多賣一口鍋？
十八、軍心篇——門店網店企業文化建設
1.一茶一坐：把文化味融入到產品與服務中
2.門店企業文化兵法詳解
3.錦坤經典門店文化案例——茶香書香的茶書文化
十九、日訓篇——日常管理
1.*味鴨脖，1個支點如何撬起4億元？
2.日常管理兵法詳解
3.錦坤經典日常管理案例——榮欣單月銷售4套家裝的幕後故事
二十、信息篇——門店信息化
1.來伊份的“人、機、地、時、付”五位一體信息化
2.門店信息化兵法詳解
3.錦坤經典門店信息化案例——康品彙的社區生鮮O2O一體化
二十一、後勤篇——庫存管理
1.美特斯邦威會被高庫存壓垮嗎？
2.庫存管理兵法詳解
3.錦坤經典庫存管理案例——ZARA極速快時尚供應鏈是如何形成的？
二十二、激勵篇——股權期權激勵
1.一個傳統的熱泵企業如何三年裂變出十家傑出子公司？
2.股權期權激勵兵法詳解
3.錦坤經典股權期權激勵案例——文峰如何用金手銬搞定上千名店長？
後記 從新坐商到O2O+，守株真的可以待兔

3）一失足成千古-限——大客戶營銷十大禁區 大客戶營銷素以復雜度高、影響因素眾多而著稱 。除去大量客觀因素，影響大客戶銷售的成功主觀因 素其實也很簡單——取決於營銷人員的態度和技巧。
在實際銷售中，一不小心很容易踏入禁區，以下是大 客戶營銷的十大禁區： ①不能真正傾聽 銷售新手習慣以大量的述說來緩解銷售中的緊張 和不安，或者錯將客戶的沉默當作接受而滔滔不*。
傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易 引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部信 息的機會。如果言多有失，透露不應洩露的信息，就 *是不好了。
根據很多專業銷售研究機構的統計，在一個讓人 感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是 營銷人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流 氛圍，並有助於營銷人員挖掘客戶的需求。
②急於介紹產品 “急於介紹產品”*可能的結果是在錯誤的時間 、向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到營銷人員 與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產品的特征和 優點，而不管這個人是否對采購決策有影響，努力隻 是無的放矢。
我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級 的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門* 關心的莫過於采購價格，技術部門*關心的是技術的 **性和兼容性，使用部門*關心的是使用起來是否 方便，而運維部門*關心的是運行的穩定性、故障率 和售後服務。即使是同一部門同一層級的人，其*在 意的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有 的人喜歡輕薄的，便於攜帶；有的人喜歡大屏幕的， 適合於編輯文檔和看電影；有的人喜歡時尚，看重於 外觀和顏色，不一而足。所以，一個**版的產品介 紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前應該多提問。提問技巧的提高 可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放 式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。
在前期的特別是**次拜訪時，介紹產品不應該 是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常 不超過半個小時，這裡面包括了必要的開場白、提問 的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解 的是客戶盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真 正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，隻有在 客戶感覺有必要深入了解時纔可詳細說明。
③臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證 。很多營銷人員受困於客戶的一些表面性陳述，而不 能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需 求的深度還不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往 需要挖掘其需求背後的需求、問題後面的問題。
“5WHY方法”是一個比較好的方法，就是當客戶 提出一個要求是，要連續問“五個為什麼”。比如， 客戶表示：“使用部門對你們的新設備很不滿意。” 在營銷人員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起 來很不方便。”如果就此以為找到了原因所在，以為 使用部門需要的是一種操作方便的設備，也許就大錯 特錯了。因為，你並不知道操作起來不方便是設計方 面的原因還是其他原因。繼續問第二個“為什麼”， 原來是“新設備加入的新功能模塊不好用”，那麼是 不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設計上有 問題呢？再問一個“為什麼”，發現是“使用部門不 會使用。”那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓 效果不好呢？接著問第五個“為什麼”。*後纔發現 ，“一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手 冊隻有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。” *終的問題終於浮現出來了，客戶不是需要一個操作 *簡單的設備，也不是需要*好*多的培訓，而是需 要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。
④過早涉及價格 價格是客戶*關心的購買因素之一。往往在** 次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產品價格 是多少？”但其本身也不太期望有一個明確的回答。
筆者的經歷是這時候如果營銷人員透露價格，客戶通 常就會記在心裡，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早涉及價格對於*終達成銷售是有害的 。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格 底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底 線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏 得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是 洩露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時 ，任何產品都不可能***滿足客戶的需求並且肯 定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。“如果 你們沒有黃色的，打個**，我們可以購買別的顏色 。”這樣的降價要求通常很難拒*。隨著溝通的深入 ，降價要求始終貫穿於商務活動中。過早言明的價格 無疑成為客戶有的放矢的靶子。
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