民用飛機銷售支援以發現價值一創造價值一傳遞
價值一管理價值這一閉環的價值流動為核心來解決問
題。由郭博智等編著的《民用飛機銷售支援定性與定
量模型(精)/航空市場及運營管理研究繫列》以此循
環為理論基礎梳理了民用飛機銷售支援過程中常用的
定性和定量模型。定性模型主要包括市場環境和企業
定位、競爭力戰略評估、定性市場預測、市場營銷策
略、客戶細分和評估等方面；定量模型主要包括定量
市場預測、財務分析、定量評價、市場規劃與方案評
估等方面。書中還給出應用案例，分別用於民機銷售
支援的市場分析、產品競爭、機場航線適應性、機隊
航線網絡規劃、市場營銷策略、客戶化推介、客戶滿
意度和市場戰略修正等過程，在不同環節上雖略有傾
向，但總體上並重。本書適用於航空市場和運營相關
人員參考使用。

第1篇 基礎篇
1 概論
1.1 定義及分類
1.2 意義
2 銷售工程兒
2.1 發現價值
2.2 創造價值
2.3 傳遞價值
2.4 管理價值
第2篇 定性篇
3 市場環境和企業定位
3.1 PEST分析模型
3.2 波特五力模型
3.3 安迪。格魯夫六力分析模型
3.4 SW0T分析模型
3.5 IFE和EFE矩陣
3.6 定量戰略計劃矩陣
3.7 波**值鏈分析模型
4 競爭戰略選擇
4.1 波特基本競爭戰略
4.2 競爭戰略三角模型
4.3 波士頓三四規則矩陣
4.4 波士頓矩陣
4.5 GE矩陣
4.6 產品一市場演變矩陣
4.7 R0S／RMS矩陣
5 定性市場預測
5.1 專家會議
5.2 德爾菲法
5.3 主觀概率法
5.4 銷售意見彙集
5.5 客戶需求調查
6 市場營銷策略
6.1 STP理論
6.2 4P、4C、4R理論
6.3 安索夫矩陣
6.4 市場成熟度／協同度矩陣
6.5 價格一促銷方陣
6.6 品類發展指數
6.7 品牌效益模型
6.8 品牌監測蛛網模型
6.9 營銷地圖
6.10 產品生命周期曲線
6.11 SPAN和FAN分析
6.12 FFAB工具
6.13 $APPEA1S工具
6.14 魚刺圖(因果圖
7 客戶細分和評估
7.1 客戶細分
7.2 客戶價值矩陣