《贏在招商(讓你的好產品不再難賣)》作者劉一葦多年來潛心研究企業招商繫統，在各類型企業的招商活動中總結提煉實戰經驗，從擴張戰略、招商策劃、成交設計、執行管控、繫統訓練、管理機制六大方面，來闡釋企業成功招商技巧，將企業招商繫統化，為中國民營企業快速拓展市場、成為行業標杆保駕護航。

有良好的產品，卻無法打動合作伙伴？ 同行都在快速跑馬圈地，你卻舉步維艱？ 有著驕人的銷售業績，卻始終不見現金流？ 無法擺脫傳統的營銷模式，導致業績無法增長？ 現金、市場、業績、團隊、客戶……何去何從？ 在“快魚喫慢魚”的時代，市場機會稍縱即逝。 企業要做強靠組織繫統，但要快速擴張必須靠招商繫 統。招商繫統是企業的腳，決定了企業能走多快，能 走多遠！ 《贏在招商(讓你的好產品不再難賣)》劉一葦老 師多年來潛心研究企業招商繫統，在各類型企業的招 商活動中總結提煉實戰經驗，從擴張戰略、招商策劃 、成交設計、執行管控、繫統訓練、管理機制六大方 面，來闡釋企業成功招商技巧，將企業招商繫統化， 為中國企業快速拓展市場、成為行業標杆保駕護航。

上篇 招商前，做好策劃是關鍵
第一章 摸清戰略：你的企業適合什麼樣的招商模式
第一節 看清形勢，纔能選好招商模式
一、招商帶動企業快速對外擴張
二、直營模式是樣板的*好展現
二、第三方模式彌補資金、人纔不足
第二節 核心資源分配決定招商模式
一、企業發展戰略
二、區域市場情況
三、企業資金實力
四、企業產品結構
五、企業人纔梯隊
六、企業管理成熟度
第三節 制定戰略時要考慮可執行性
一、外部規劃根據市場及時做調整
二、內部規劃決定企業命運
第二章 包裝項目：**的招商方案是成功的一半
第一節 產品策劃：好產品自己會說話
一、產品產品鏈條設計
二、產品定價決定市場生死
第二節 優勢策劃：讓客戶說好纔是真的好
如何提煉行業趨勢與優勢
如何提煉企業實力優勢
如何提煉產品價值優勢
如何提煉扶持政策優勢
如何提煉品牌優勢
如何提煉客戶見證優勢
第三節 招商工具：立體展現企業與產品形像
一、企業對外宣傳資料設計
二、企業宣傳冊設計
三、媒體推廣包裝
第三章 建設團隊：強有力的團隊是招商成功的催化劑
第一節 招商*應該重視團隊組建
一、人纔使用標準的設定
二、人纔招聘的3種方式
第二節 如何組建招商“特種兵”團隊
一、招商團隊架構
二、招商團隊激活
三、專家團隊包裝
中篇 招商中，一切為了**成交
第四章 成交技巧：加速招商有效落地
第一節 制定有吸引力的招商政策
一、招商政策設計
二、招商合作政策
三、企業扶持政策
四、合作方案設計
第二節 明確招商對像
一、企業招商面臨的困境
二、招商對像分類
三、招商對像標準設計
第三節 有效利用招商渠道
一、終端客戶渠道
二、經銷商升級渠道
三、轉介紹渠道
四、人員拜訪渠道
五、展會渠道
六、網絡招商
七、電話邀約渠道
八、廣告渠道
九、圈子渠道
十、培訓渠道
十一、內部創業渠道
第四節 靈活選擇招商方式
一、遠程溝通方式
二、參觀體驗方式
三、招商會方式
第五章 執行管控：確保招商高效運行
第一節 招商執行管控要點
一、了解招商要求
二、嚴格遵循招商政策
三、招商進程管理及考核
四、經銷商選擇是緊要工作
五、及時*新《招商執行手冊》
第二節 如何做好OPP招商會
一、OPP招商會流程
二、OPP招商會演講技巧
三、OPP招商會現場成交
下篇 招商後，科學管理鞏固合作
第六章 繫統訓練：比招商*重要的是“養商”
第一節 創新營銷訓練
一、免費模式創新
二、O2O模式應用
第二節 合作商團隊訓練
一、銷售流程訓練
二、服務流程訓練
第七章 科學管理：招商共贏，纔能長久合作
第一節 合作商管理與考核
一、合作商管理與考核
二、合作商考核機制
第二節 數據庫建設與管理
一、數據庫的建設
二、數據庫營銷流程

第一節 看清形勢，纔能選好招商模式 招商帶動企業快速對外擴張 所有的招商都隻有一個目的，就是為了快速地對 外擴張。我們的企業以什麼為目的？就是贏利。我前 兩天和一個伙伴談事情，他說他打算做一個會所，這 個會所不打算贏利，我說這不行，所有企業都應該是 以贏利為目的，盡管有些企業在理論上贏利現實中不 見得贏利。
所有的企業都以贏利為目的，那企業究竟在賺誰 的錢？很多人會說，賺的是客戶（指的是合作商，包 括經銷商、代理商、加盟商等）的錢。我們不要有這 樣的想法。2004年之前，我一直認為我們是在賺客戶 的錢，於是就一直在想辦法吸引客戶。後來我發現不 是這麼回事，我們真正賺的錢是競爭對手的錢。也就 是說，一個行業有十家企業在做，假設一家企業賺錢 ，九家企業賠錢，這一家企業賺的錢基本上是這九家 企業賠的錢。遊戲規則就是這樣，比如兩家企業在搶 一個客戶，就看誰的能力*強，也就意味著一家企業 有飯喫，另一家企業沒有飯喫。
企業要改變以往的思維模式。之前我們想的是客 戶，現在我們想的是競爭對手。那如何與競爭對手競 爭？靠的就是產品，產品要成為營銷的載體。但隻有 產品還不夠，還必須有一樣東西促進交易的不斷達成 ，這樣東西就是平臺。
那企業招商是做什麼？就是如何在*短的時間內 把平臺做大做強，這裡的平臺主要是指對外銷售渠道 的平臺。此平臺主要有兩種形式：自建平臺、第三方 平臺。
（一）自建平臺 自建平臺，即企業自有營銷團隊。企業自建平臺 ，其核心在於招人，即通過企業招聘、整合、獵頭等 途徑，挖掘並引進銷售精英，通過精英人纔或銷售管 理者的整合，進而打造一支能征善戰的企業營銷團隊 。
自建平臺作為企業主要的平臺方式，容易出現以 下兩個問題： ◆**且與企業相匹配的營銷團隊管理者，幾乎 可謂“可遇而不可求”，大部分企業的困境就是人纔 困境。
◆具有豐富銷售經驗或行業經驗的人纔，往往對 薪酬與崗位的要求極高，結果經常是企業重資聘請， *終卻不歡而散。
（二）第三方平臺 第三方平臺的核心在於“找人”，即通過相關途 徑、相關方式，整合具有資源的合作者，通過他人平 臺，幫助企業銷售產品。
企業在整合第三方平臺的時候，要考慮以下幾個 問題： ◆企業要充分考慮第三方平臺的合作標準，即對 方所具有的相關資源。
◆第三方平臺是否與企業的平臺需求相似，如客 戶群體、相關渠道、區域市場占有量、經營經驗等。
◆許多第三方平臺的合作商，往往在合作之初的 合作意願較強，但後期的合作忠誠度較差，企業要密 切關注合作商的合作態度。
合作關繫可以不斷升級。我們可以從經銷模式升 級成代理模式，從代理模式升級成加盟模式，從加盟 模式再升級到托管模式。
所有的合作模式也可以同時存在。我們隻需要把 地區分開就可以了，甚至有可能同一個區域間做不同 模式的交叉使用。
直營模式是樣板的*好展現 選擇直營模式，就意味著企業必須對資金儲備與 人纔梯隊有充分的把握與信心。其實，在很多行業當 中，直營模式是必須選擇的擴張方式。直營體繫是樣 板市場、標杆門店等示範作用的*好展現。
而屬地化的銷售型公司或具有獨立業務的直營公 司則通常以子公司模式為主；直營連鎖常以門店的形 式出現，作為企業的樣板店或形像店。
（一）分公司 分公司指一個公司管轄的分支機構，是公司在其 住所以外設立的以自己的名義從事活動的機構。分公 司不具有企業法人資格，其民事責任由總公司承擔。
雖有公司字樣但並非真正意義上的公司，無自己的章 程，公司名稱隻要在總公司名稱後加上分公司字樣即 可。
作為法人的有限責任公司或者股份有限公司，根 據生產經營活動的需要，在公司內部按照經營業務的 分類及地域範圍，釆取設置分支機構的管理方式，進 行合理分工。按照《公司法》的規定，有限責任公司 或股份有限公司設立的分公司不具有企業法人資格， 其民事責任由該總公司承擔。
（二）子公司 子公司指在控股合並方式下，其50%以上有投票 表決權的股份或資本被另一企業所擁有的企業。由於 其50%以上有投票表決權的股份或資本被其他企業（ 即母公司）持有，成為母公司的附屬公司。中國《合 並會計報表暫行規定》中規定，子公司指被另一公司 擁有控制權的被投資企業，包括由母公司直接或間接 控制其過半數能上能下權益性資本的被投資企業和通 過其他方式控制的被投資企業。
子公司在法律上與母公司是相互獨立的，但在經 濟上又與母公司存在著被控制與控制的關繫，在經濟 上融為一體，構成了企業集團，其財務狀況和經營成 果要納入母公司編制的合並會計報表之中，但仍需對 外編制個別會計報表。
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