羅芬芬編著的這本《心理學提高你的推銷能力》從心理學角度為廣大讀者詮釋了對推銷的深層次理解。很多創業者都是從銷售起步的，如IBM的刨始人托馬斯·沃森就是一位很好的銷售員。不管是替人工作還是自己開公司，銷售都是*要的內容。做好銷售工作，一方面能積累資本，為創業做好物質準備，另一方面能鍛煉自己做生意的能力。

第一章 解讀消費者心理
要善於“察言觀色”
磨煉**的判斷力
準確把握對方心態
觀察對方的表情
觀察可見的信號
留心顧客的態度
辨別客戶的防火牆
留意對方的逆反心理
注意顧客態度的突變
不要給客戶施加太大的壓力
解讀顧客消費心理
消費者的**心理
第二章 推銷員應具備的基本心理素質
戰勝失敗的方法
不要半途而廢
推銷要堅持不懈
克服“推銷低潮”
推銷要一點一點累積
意志薄弱者難成大事
失敗與成功悖論
推銷員要嚴於律己
如何克服恐懼心理
七種品格很重要
擁有*多失敗的經驗
堅信你是正確的
自信是推銷員不可缺少的氣質
自信與他信邏輯
推銷員要提高心理修養
塑造自我
第三章培養正確的推銷心理
推銷員目標要大
樹立明確的目標
推銷人員要有責任心
銷售不隻是賣產品
天下沒什麼壞買賣
選擇你所愛的
提高工作和生活的熱情
打破固有思維
做個誠實守信之人
尋找一切機會學習
學習制勝法則
沉著冷靜應對突發事件
保持鎮定自若的態度
投射效應
做真實的自我
窮與富的選擇
**的事情**做
**推銷員需要**地征服客戶
第四章拉近與顧客的心理距離

要善於“察言觀色” 蘇洵在《諫論》裡講了一個有趣的故事： 有三個人，一個勇敢，一個膽量中等，一個膽小 。將這三個人帶到淵谷邊，對他們說：“跳過去便稱 得上勇敢，否則就是膽小鬼。”那個勇敢的以膽小為 恥，必定能夠跳過去，另外兩個則不能跳過去。如果 你對他們說，跳過去就獎給兩千兩黃金，這時那個膽 量中等的就必然敢跳了，而那個膽小的人卻仍然不能 跳。突然來了一隻猛虎，咆哮著重撲過來，這時你不 用給他什麼條件，那個膽小的一定會很快地跳過淵谷 就像跨過平地一樣。
從這個例子我們可以看出要求人做同一件事情— —跳過深淵，用了三種不同的條件去激勵他們，纔能 成功。這就證明了，對於不同心理特征的人，要有針 對性的采取不同的方法去刺激他，纔能使之心動。既 然人們的性格迥異，語言的針對性就要加強，隻要把 話說到對方的心坎上，纔能達到我們的目的，尤其是 服務人員、推銷員*應該掌握這種因人施法。
“世界上沒有**相同的兩片樹葉”。這是萊布 尼茲的一句名言。做生意講究“見什麼人說什麼話。
”由於每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一 需要、同一動機，在不**格的消費者那裡，也有不 同的表現。
對待沉默型的顧客這類顧客金口難開，沉默寡言 ，性格內向。在同他談生意的時候，對於推銷員所說 的話，他們總是瞻前顧後，毫無主見，有時即使胸有 成竹，也不願意貿然說出。但這類顧客往往態度很好 ，對推銷員很熱情，即使推銷員嘮嘮叨叨，也決不采 取拒*的態度，隻是滿面笑容，彬彬有禮，但是很少 話語。推銷員此時一定要讓他先開口說話。但怎樣讓 對方先開口呢？這就要看推銷員的口纔了。例如，你 可以提出對方樂意回答的問題，可以提出對方關心的 話題等等。和這種人打交道一定要耐心，提出一個問 題之後，即使對方不立即回答，推銷員也要禮貌地等 待，等對方開了口，再說下一個問題。
對待冷淡型的人：這類人可能對於推銷員的來訪 ，就連一般的寒暄語都沒有，擺出一副“你來干什麼 ？”的神色。上門拜訪時，他會閉門不見，若按門鈴 會受到你不必再來的冷遇。推銷員如果走進他們的辦 公室，他們同樣也會冷語相待。對待這類顧客，你的 談吐一定要熱情，無論他的態度多麼的令人失望，但 作為推銷員，你不要洩氣，要主動地真誠地和他們打 交道。
對待慎重型的人：這類顧客辦事謹慎。在決定購 買以前，對商品的各個方面都會做仔細的詢問，等到 **了解和滿意時纔下*後的決心。而在他下決心以 前，又往往會與親朋好友商量。對於這樣的顧客，推 銷員應該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問題。說 話時態度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌 如簧，而應該以忠實見長，樸實無華，直而不曲，話