人的購買行為都是由其心理來決定的，知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你能洞察並影響客戶心理，那就一定可以**客戶做出購買行為，達到自己的銷售目的！
銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的。銷售是一門藝術，也是一門學問，銷售的一切行為都離不開心理學。
趙慧敏編著的《一本書搞懂銷售心理學》不僅僅教的是銷售技巧，*能夠讓銷售人員抓住用戶心理，了解用戶意思，促成銷售訂單。

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導讀 如何正確把握銷售心理
0.1 銷售，是要把客戶“引”進來
0.2 銷售的*關鍵點就是建立信賴感
0.3 銷售，需要站在客戶的立場
第一課 熱情招呼，架起溝通橋梁
1.1 招呼顧客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顧客場景實例
課外拓展：打招呼是成功推銷的**步
第二課 察言觀色，揣摩顧客意圖
2.1 從外在表現觀察
2.1.1 從年齡觀察顧客的需求
2.1.2 從性別觀察顧客的需求
2.2 從內在表現觀察
2.2.1 從顧客行為觀察
2.2.2 從顧客態度觀察
2.3 從相互關繫上觀察
2.4 觀察顧客的注意事項
課外拓展：學會察言觀色，助你讀懂對方心理
第三課 主動接近，讀懂顧客心思
3.1 接近顧客搭話的時機
3.2 接近顧客的方法
3.3 接近顧客的注意事項
課外拓展：接近顧客的10句話
第四課 理性分析，推斷顧客需求
4.1 分析顧客的消費層次
4.2 分析顧客的購買動機
4.3 分析顧客的購買行為
4.3.1 從購買目標的選定分析
4.3.2 從購買態度與要求分析
4.3.3 從顧客的情感反應分析
4.4 分析顧客的購買決策
4.4.1 購買決策過程的參與者
4.4.2 購買決策內容
4.4.3 購買決策過程
4.5 分析顧客購買過程的心理
課外拓展：影響消費者購買行為的因素
第五課 認真傾聽，了解顧客需求
5.1 傾聽的重要性
5.2 傾聽的原則
5.3 傾聽的步驟
5.4 傾聽的技巧
課外拓展：銷售員如何學會傾聽
第六課 巧妙詢問，探詢顧客需求
6.1 學會向顧客提問
6.1.1 開放式
6.1.2 封閉式
6.2 向顧客提問的原則
6.3 向顧客提什麼樣的問題
6.4 詢問要有耐心
導讀 如何正確把握銷售心理
0.1 銷售，是要把客戶“引”進來
0.2 銷售的*關鍵點就是建立信賴感
0.3 銷售，需要站在客戶的立場
第一課 熱情招呼，架起溝通橋梁
1.1 招呼顧客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顧客場景實例
課外拓展：打招呼是成功推銷的**步
第二課 察言觀色，揣摩顧客意圖
2.1 從外在表現觀察
2.1.1 從年齡觀察顧客的需求
2.1.2 從性別觀察顧客的需求
2.2 從內在表現觀察
2.2.1 從顧客行為觀察
2.2.2 從顧客態度觀察
2.3 從相互關繫上觀察
2.4 觀察顧客的注意事項
課外拓展：學會察言觀色，助你讀懂對方心理
第三課 主動接近，讀懂顧客心思
3.1 接近顧客搭話的時機
3.2 接近顧客的方法
3.3 接近顧客的注意事項
課外拓展：接近顧客的10句話
第四課 理性分析，推斷顧客需求
4.1 分析顧客的消費層次
4.2 分析顧客的購買動機
4.3 分析顧客的購買行為
4.3.1 從購買目標的選定分析
4.3.2 從購買態度與要求分析
4.3.3 從顧客的情感反應分析
4.4 分析顧客的購買決策
4.4.1 購買決策過程的參與者
4.4.2 購買決策內容
4.4.3 購買決策過程
4.5 分析顧客購買過程的心理
課外拓展：影響消費者購買行為的因素
第五課 認真傾聽，了解顧客需求
5.1 傾聽的重要性
5.2 傾聽的原則
5.3 傾聽的步驟
5.4 傾聽的技巧
課外拓展：銷售員如何學會傾聽
第六課 巧妙詢問，探詢顧客需求
6.1 學會向顧客提問
6.1.1 開放式
6.1.2 封閉式
6.2 向顧客提問的原則
6.3 向顧客提什麼樣的問題
6.4 詢問要有耐心
導讀 如何正確把握銷售心理
0.1 銷售，是要把客戶“引”進來
0.2 銷售的*關鍵點就是建立信賴感
0.3 銷售，需要站在客戶的立場
第一課 熱情招呼，架起溝通橋梁
1.1 招呼顧客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顧客場景實例
課外拓展：打招呼是成功推銷的**步
第二課 察言觀色，揣摩顧客意圖
2.1 從外在表現觀察
2.1.1 從年齡觀察顧客的需求
2.1.2 從性別觀察顧客的需求
2.2 從內在表現觀察
2.2.1 從顧客行為觀察
2.2.2 從顧客態度觀察
2.3 從相互關繫上觀察
2.4 觀察顧客的注意事項
課外拓展：學會察言觀色，助你讀懂對方心理
第三課 主動接近，讀懂顧客心思
3.1 接近顧客搭話的時機
3.2 接近顧客的方法
3.3 接近顧客的注意事項
課外拓展：接近顧客的10句話
第四課 理性分析，推斷顧客需求
4.1 分析顧客的消費層次
4.2 分析顧客的購買動機
4.3 分析顧客的購買行為
4.3.1 從購買目標的選定分析
4.3.2 從購買態度與要求分析
4.3.3 從顧客的情感反應分析
4.4 分析顧客的購買決策
4.4.1 購買決策過程的參與者
4.4.2 購買決策內容
4.4.3 購買決策過程
4.5 分析顧客購買過程的心理
課外拓展：影響消費者購買行為的因素
第五課 認真傾聽，了解顧客需求
5.1 傾聽的重要性
5.2 傾聽的原則
5.3 傾聽的步驟
5.4 傾聽的技巧
課外拓展：銷售員如何學會傾聽
第六課 巧妙詢問，探詢顧客需求
6.1 學會向顧客提問
6.1.1 開放式
6.1.2 封閉式
6.2 向顧客提問的原則
6.3 向顧客提什麼樣的問題
6.4 詢問要有耐心
6.5 跨越提問的雷區
課外拓展：銷售員應養成提問的意識
第七課 介紹產品，引發顧客興趣
7.1 提煉產品的賣點
7.1.1 提煉賣點的步驟
7.1.2 提煉賣點的途徑
7.1.3 提煉賣點注意問題
7.1.4 常見的產品賣點
7.2 設計精彩的開場白
課外拓展：吸引顧客的開場白
7.3 找到顧客的興趣點
7.4 做精彩的示範
課外拓展：示範操作的注意事項
第八課 塑造價值，誘導顧客體驗
8.1 FABE法則的定義
8.2 用FABE法則塑造產品價值
8.3 引導顧客體驗
課外拓展：邀請顧客體驗的注意要點
第九課 合理報價，激發購買欲望
9.1 巧用促銷策略
9.2 明確顧客的利益
9.3 比較同類產品
9.3.1 比較方式
9.3.2 比較內容
9.3.3 注意語言的運用
9.4 慎重報出價格
課外拓展：不要掉入“價格陷阱”
第十課 處理異議，贏得顧客信任
10.1 分析異議的原因
10.1.1 顧客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 價格原因
10.1.4 銷售員的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解異議的類型
10.3 判斷異議的真假
10.4 看清虛假異議的理由
10.5 處理異議的流程
10.5.1 平時留心，事前準備
10.5.2 認真傾聽，表示理解
10.5.3 了解情況，仔細分析
10.5.4 選擇時機，審慎回答
10.5.5 收集整理，總結經驗
10.6 顧客異議的分類及排除方法
10.7 處理異議的常規方法
10.8 處理價格異議的技巧
10.9 預防異議的產生
課外拓展：把客戶的每一次“異議”看成一次“成交”的機會
第十一課 明察秋毫，識別成交信號
11.1 語言信號
6.5 跨越提問的雷區
課外拓展：銷售員應養成提問的意識
第七課 介紹產品，引發顧客興趣
7.1 提煉產品的賣點
7.1.1 提煉賣點的步驟
7.1.2 提煉賣點的途徑
7.1.3 提煉賣點注意問題
7.1.4 常見的產品賣點
7.2 設計精彩的開場白
課外拓展：吸引顧客的開場白
7.3 找到顧客的興趣點
7.4 做精彩的示範
課外拓展：示範操作的注意事項
第八課 塑造價值，誘導顧客體驗
8.1 FABE法則的定義
8.2 用FABE法則塑造產品價值
8.3 引導顧客體驗
課外拓展：邀請顧客體驗的注意要點
第九課 合理報價，激發購買欲望
9.1 巧用促銷策略
9.2 明確顧客的利益
9.3 比較同類產品
9.3.1 比較方式
9.3.2 比較內容
9.3.3 注意語言的運用
9.4 慎重報出價格
課外拓展：不要掉入“價格陷阱”
第十課 處理異議，贏得顧客信任
10.1 分析異議的原因
10.1.1 顧客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 價格原因
10.1.4 銷售員的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解異議的類型
10.3 判斷異議的真假
10.4 看清虛假異議的理由
10.5 處理異議的流程
10.5.1 平時留心，事前準備
10.5.2 認真傾聽，表示理解
10.5.3 了解情況，仔細分析
10.5.4 選擇時機，審慎回答
10.5.5 收集整理，總結經驗
10.6 顧客異議的分類及排除方法
10.7 處理異議的常規方法
10.8 處理價格異議的技巧
10.9 預防異議的產生
課外拓展：把客戶的每一次“異議”看成一次“成交”的機會
第十一課 明察秋毫，識別成交信號
11.1 語言信號
6.5 跨越提問的雷區
課外拓展：銷售員應養成提問的意識
第七課 介紹產品，引發顧客興趣
7.1 提煉產品的賣點
7.1.1 提煉賣點的步驟
7.1.2 提煉賣點的途徑
7.1.3 提煉賣點注意問題
7.1.4 常見的產品賣點
7.2 設計精彩的開場白
課外拓展：吸引顧客的開場白
7.3 找到顧客的興趣點
7.4 做精彩的示範
課外拓展：示範操作的注意事項
第八課 塑造價值，誘導顧客體驗
8.1 FABE法則的定義
8.2 用FABE法則塑造產品價值
8.3 引導顧客體驗
課外拓展：邀請顧客體驗的注意要點
第九課 合理報價，激發購買欲望
9.1 巧用促銷策略
9.2 明確顧客的利益
9.3 比較同類產品
9.3.1 比較方式
9.3.2 比較內容
9.3.3 注意語言的運用
9.4 慎重報出價格
課外拓展：不要掉入“價格陷阱”
第十課 處理異議，贏得顧客信任
10.1 分析異議的原因
10.1.1 顧客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 價格原因
10.1.4 銷售員的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解異議的類型
10.3 判斷異議的真假
10.4 看清虛假異議的理由
10.5 處理異議的流程
10.5.1 平時留心，事前準備
10.5.2 認真傾聽，表示理解
10.5.3 了解情況，仔細分析
10.5.4 選擇時機，審慎回答
10.5.5 收集整理，總結經驗
10.6 顧客異議的分類及排除方法
10.7 處理異議的常規方法
10.8 處理價格異議的技巧
10.9 預防異議的產生
課外拓展：把客戶的每一次“異議”看成一次“成交”的機會
第十一課 明察秋毫，識別成交信號
11.1 語言信號
11.2 行為信號
11.3 表情信號
11.4 事態信號
課外拓展：先確認成交信號，再采取措施
第十二課 把握時機，快速促成交易
12.1 請求成交法
12.1.1 請求成交法的適用性
12.1.2 使用請求成交法的優點
12.1.3 請求成交法的局限性
12.1.4 運用請求成交法應注意的問題
12.2 選擇成交法
12.2.1 選擇成交法的使用效果
12.2.2 選擇成交法的優點
12.2.3 選擇成交法的缺點
12.2.4 運用選擇成交法應注意的問題
12.3 從眾成交法
12.3.1 從眾成交法的使用時機
12.3.2 從眾成交法的優點
12.3.3 從眾成交法的缺點
12.3.4 運用從眾成交法應注意的問題
12.4 機會成交法
12.4.1 機會成交法的適用性
12.4.2 機會成交法的優點
12.4.3 機會成交法的缺點
12.4.4 運用機會成交法應注意的問題
12.5 保證成交法
12.5.1 保證成交法的使用時機
12.5.2 保證成交法的優點
12.5.3 保證成交法的缺點
12.5.4 保證成交法的注意事項
12.6 優惠成交法
12.6.1 優惠成交法的使用時機
12.6.2 優惠成交法的優點
12.6.3 優惠成交法的缺點
12.6.4 使用優惠成交法的注意事項
課外拓展：銷售成交的技巧
附錄 不同類型客戶的心理分析及應對技巧
一、價格至上的客戶
二、避而不見的客戶
三、不說真話的客戶
四、無權購買的客戶
五、言行不一的客戶
六、抱怨一切的客戶
七、口稱缺錢的客戶
八、優柔寡斷的客戶
九、說長論短的客戶
十、關繫至上的客戶
十一、趾高氣揚的客戶
十二、態度冷漠的客戶
十三、捉摸不透的客戶
11.2 行為信號
11.3 表情信號
11.4 事態信號
課外拓展：先確認成交信號，再采取措施
第十二課 把握時機，快速促成交易
12.1 請求成交法
12.1.1 請求成交法的適用性
12.1.2 使用請求成交法的優點
12.1.3 請求成交法的局限性
12.1.4 運用請求成交法應注意的問題
12.2 選擇成交法
12.2.1 選擇成交法的使用效果
12.2.2 選擇成交法的優點
12.2.3 選擇成交法的缺點
12.2.4 運用選擇成交法應注意的問題
12.3 從眾成交法
12.3.1 從眾成交法的使用時機
12.3.2 從眾成交法的優點
12.3.3 從眾成交法的缺點
12.3.4 運用從眾成交法應注意的問題
12.4 機會成交法
12.4.1 機會成交法的適用性
12.4.2 機會成交法的優點
12.4.3 機會成交法的缺點
12.4.4 運用機會成交法應注意的問題
12.5 保證成交法
12.5.1 保證成交法的使用時機
12.5.2 保證成交法的優點
12.5.3 保證成交法的缺點
12.5.4 保證成交法的注意事項
12.6 優惠成交法
12.6.1 優惠成交法的使用時機
12.6.2 優惠成交法的優點
12.6.3 優惠成交法的缺點
12.6.4 使用優惠成交法的注意事項
課外拓展：銷售成交的技巧
附錄 不同類型客戶的心理分析及應對技巧
一、價格至上的客戶
二、避而不見的客戶
三、不說真話的客戶
四、無權購買的客戶
五、言行不一的客戶
六、抱怨一切的客戶
七、口稱缺錢的客戶
八、優柔寡斷的客戶
九、說長論短的客戶
十、關繫至上的客戶
十一、趾高氣揚的客戶
十二、態度冷漠的客戶
十三、捉摸不透的客戶
十四、自以為是的客戶
十五、我行我素的客戶
十六、衝動任性的客戶
十七、極其理智的客戶
十八、抱有成見的客戶
十九、畏首畏尾的客戶
二十、沉默寡言的客戶
十四、自以為是的客戶
十五、我行我素的客戶
十六、衝動任性的客戶
十七、極其理智的客戶
十八、抱有成見的客戶
十九、畏首畏尾的客戶
二十、沉默寡言的客戶
十四、自以為是的客戶
十五、我行我素的客戶
十六、衝動任性的客戶
十七、極其理智的客戶
十八、抱有成見的客戶
十九、畏首畏尾的客戶
二十、沉默寡言的客戶

情景導入 王老師：“上一堂課，我們討論了如何觀察顧客 ，大家的發言都**積極。這節課，我們就來講講如 何接近顧客。” “誰來說說什麼是接近？”王老師問道。
學員小李舉手後說道：“我覺得接近就是銷售員 向顧客打招呼表示歡迎，或是詢問顧客需要何種商品 或服務。” 小張隨後也舉手發言：“我認為接近顧客是推銷 洽談活動的前奏，是推銷人員與顧客正式就交易事件 接觸見面的過程。” 王老師：“小李和小張都說得**好！每一次銷 售都有一個起點，這個起點就是接近顧客。當顧客進 店後，通過一繫列的觀察，邊和顧客寒暄，邊接近顧 客，是銷售工作中重要的一環。作為銷售員，一定要 緊緊抓住這一環，否則，到手的生意也會失去。” 此時，小許舉手發言：“王老師，您說得太對了 。‘接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗’，這是 我經常在我們公司早會上聽到的口號。可是我剛轉行 做銷售不久，對如何接近顧客，還真有點兒把握不準 ，您給我們好好講講吧。” 王老師：“如何接近顧客，是銷售員給顧客留下 **印像的關鍵時機，是能否引起顧客注意、因此接 近、進而對產品產生興趣、後面的產品展示能否順利 進行的重要階段。也是關繫到銷售成敗的舉足輕重的 **步，而有技巧的接近方法則是連接產品展示與成 交的一座橋梁。” “那這堂課，我們就來從接近顧客搭話的時機、 接近顧客的方法、接近顧客的注意事項這三個方面來 講講如何接近顧客。”王老師接著說。
3.1 接近顧客搭話的時機 接近的困難在於接近時機選擇的困難，接近太早 或太遲都不合適。接近太早，顧客會有壓迫感或產生 警戒心；接近太遲，顧客會感到受到冷落而失去購買 興趣。因此，銷售員要把握適當的時機接近顧客。
一般來說，在下列情況下，銷售員應主動接近顧 客，並與顧客搭話，建立初步聯繫。
（1）顧客一直注視著同一件商品時 這個時候正是接近顧客的時機，因為長時間隻看 著同樣的商品，證明這位顧客不知什麼原因對那件商 品有“興趣”，或者這時候他已經到達“聯想”的階 段了。
這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側面，不 慌不忙地說聲“歡迎光臨”。若是認為顧客已經進入 “聯想”階段的話，不妨用比“歡迎光臨”*能令“ 聯想”高漲的語句，比如“這個設計得很不錯哦”這 樣的語句來招呼，也許*為恰當。
（2）顧客用手觸摸商品時 一直看著某件商品的顧客有時會用手去觸摸商品 ，這表示他對那件商品感興趣。人對引發他興趣的東 情景導入 王老師：“上一堂課，我們討論了如何觀察顧客 ，大家的發言都**積極。這節課，我們就來講講如 何接近顧客。” “誰來說說什麼是接近？”王老師問道。
學員小李舉手後說道：“我覺得接近就是銷售員 向顧客打招呼表示歡迎，或是詢問顧客需要何種商品 或服務。” 小張隨後也舉手發言：“我認為接近顧客是推銷 洽談活動的前奏，是推銷人員與顧客正式就交易事件 接觸見面的過程。” 王老師：“小李和小張都說得**好！每一次銷 售都有一個起點，這個起點就是接近顧客。當顧客進 店後，通過一繫列的觀察，邊和顧客寒暄，邊接近顧 客，是銷售工作中重要的一環。作為銷售員，一定要 緊緊抓住這一環，否則，到手的生意也會失去。” 此時，小許舉手發言：“王老師，您說得太對了 。‘接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗’，這是 我經常在我們公司早會上聽到的口號。可是我剛轉行 做銷售不久，對如何接近顧客，還真有點兒把握不準 ，您給我們好好講講吧。” 王老師：“如何接近顧客，是銷售員給顧客留下 **印像的關鍵時機，是能否引起顧客注意、因此接 近、進而對產品產生興趣、後面的產品展示能否順利 進行的重要階段。也是關繫到銷售成敗的舉足輕重的 **步，而有技巧的接近方法則是連接產品展示與成 交的一座橋梁。” “那這堂課，我們就來從接近顧客搭話的時機、 接近顧客的方法、接近顧客的注意事項這三個方面來 講講如何接近顧客。”王老師接著說。
3.1 接近顧客搭話的時機 接近的困難在於接近時機選擇的困難，接近太早 或太遲都不合適。接近太早，顧客會有壓迫感或產生 警戒心；接近太遲，顧客會感到受到冷落而失去購買 興趣。因此，銷售員要把握適當的時機接近顧客。
一般來說，在下列情況下，銷售員應主動接近顧 客，並與顧客搭話，建立初步聯繫。
（1）顧客一直注視著同一件商品時 這個時候正是接近顧客的時機，因為長時間隻看 著同樣的商品，證明這位顧客不知什麼原因對那件商 品有“興趣”，或者這時候他已經到達“聯想”的階 段了。
這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側面，不 慌不忙地說聲“歡迎光臨”。若是認為顧客已經進入 “聯想”階段的話，不妨用比“歡迎光臨”*能令“ 聯想”高漲的語句，比如“這個設計得很不錯哦”這 樣的語句來招呼，也許*為恰當。
（2）顧客用手觸摸商品時 一直看著某件商品的顧客有時會用手去觸摸商品 ，這表示他對那件商品感興趣。人對引發他興趣的東 情景導入 王老師：“上一堂課，我們討論了如何觀察顧客 ，大家的發言都**積極。這節課，我們就來講講如 何接近顧客。” “誰來說說什麼是接近？”王老師問道。
學員小李舉手後說道：“我覺得接近就是銷售員 向顧客打招呼表示歡迎，或是詢問顧客需要何種商品 或服務。” 小張隨後也舉手發言：“我認為接近顧客是推銷 洽談活動的前奏，是推銷人員與顧客正式就交易事件 接觸見面的過程。” 王老師：“小李和小張都說得**好！每一次銷 售都有一個起點，這個起點就是接近顧客。當顧客進 店後，通過一繫列的觀察，邊和顧客寒暄，邊接近顧 客，是銷售工作中重要的一環。作為銷售員，一定要 緊緊抓住這一環，否則，到手的生意也會失去。” 此時，小許舉手發言：“王老師，您說得太對了 。‘接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗’，這是 我經常在我們公司早會上聽到的口號。可是我剛轉行 做銷售不久，對如何接近顧客，還真有點兒把握不準 ，您給我們好好講講吧。” 王老師：“如何接近顧客，是銷售員給顧客留下 **印像的關鍵時機，是能否引起顧客注意、因此接 近、進而對產品產生興趣、後面的產品展示能否順利 進行的重要階段。也是關繫到銷售成敗的舉足輕重的 **步，而有技巧的接近方法則是連接產品展示與成 交的一座橋梁。” “那這堂課，我們就來從接近顧客搭話的時機、 接近顧客的方法、接近顧客的注意事項這三個方面來 講講如何接近顧客。”王老師接著說。
3.1 接近顧客搭話的時機 接近的困難在於接近時機選擇的困難，接近太早 或太遲都不合適。接近太早，顧客會有壓迫感或產生 警戒心；接近太遲，顧客會感到受到冷落而失去購買 興趣。因此，銷售員要把握適當的時機接近顧客。
一般來說，在下列情況下，銷售員應主動接近顧 客，並與顧客搭話，建立初步聯繫。
（1）顧客一直注視著同一件商品時 這個時候正是接近顧客的時機，因為長時間隻看 著同樣的商品，證明這位顧客不知什麼原因對那件商 品有“興趣”，或者這時候他已經到達“聯想”的階 段了。
這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側面，不 慌不忙地說聲“歡迎光臨”。若是認為顧客已經進入 “聯想”階段的話，不妨用比“歡迎光臨”*能令“ 聯想”高漲的語句，比如“這個設計得很不錯哦”這 樣的語句來招呼，也許*為恰當。
（2）顧客用手觸摸商品時 一直看著某件商品的顧客有時會用手去觸摸商品 ，這表示他對那件商品感興趣。人對引發他興趣的東 西往往會摸摸看，來證實一下。利用此特點，可以抓 住接近的好時機。隻是這時候，客人正欲接觸商品的 剎那，若從背後趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到客 人。應先屏住呼吸一會兒，再從側面自然地向前招呼 較妥當。
（3）顧客從看商品的地方抬起頭來時 一直注視著商品的客人突然把臉轉了過來，這意 味著他想把商品拿在手上仔細看一下，想要銷售員過 來的意思。這時可毫不猶豫地大聲說“歡迎光臨”， 這樣的招呼可以說是萬無一失，大部分可以成功。
（4）顧客腳靜止不動時 在店內邊走邊瀏覽陳列及展示櫃中商品的顧客， 突然停下腳步，這時是向前招呼的*好時機，因為他 可能在那兒找到了心裡想要的東西。看清楚是什麼商 品令他心動，趕快趁熱打鐵地向他招呼。
（5）顧客像是在尋找什麼時 一進到店裡來，順客就左顧右盼地像在尋找什麼 時，應該盡早向他說聲“歡迎光臨，您需要什麼嗎？ ”招呼得早，省去顧客花時間尋找的麻煩，他心裡會 高興。銷售員也能做有效率地配合，可以說一舉兩得 。
（6）和顧客的眼睛正面踫上時 和顧客的眼睛正面踫上時，並不在購買心理過程 階段的任何一個階段裡面，還是應該輕輕說聲“歡迎 光臨”。這雖然未必和銷售有所關聯，但把它視為應 有的禮貌還是需要的。然後暫退一旁，等待再次向前 招呼的機會。
以上六個接近顧客的好機會，要根據各自店鋪的 情況、經營商品種類及所處地區靈活運用。（P26- 27) 西往往會摸摸看，來證實一下。利用此特點，可以抓 住接近的好時機。隻是這時候，客人正欲接觸商品的 剎那，若從背後趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到客 人。應先屏住呼吸一會兒，再從側面自然地向前招呼 較妥當。
（3）顧客從看商品的地方抬起頭來時 一直注視著商品的客人突然把臉轉了過來，這意 味著他想把商品拿在手上仔細看一下，想要銷售員過 來的意思。這時可毫不猶豫地大聲說“歡迎光臨”， 這樣的招呼可以說是萬無一失，大部分可以成功。
（4）顧客腳靜止不動時 在店內邊走邊瀏覽陳列及展示櫃中商品的顧客， 突然停下腳步，這時是向前招呼的*好時機，因為他 可能在那兒找到了心裡想要的東西。看清楚是什麼商 品令他心動，趕快趁熱打鐵地向他招呼。
（5）顧客像是在尋找什麼時 一進到店裡來，順客就左顧右盼地像在尋找什麼 時，應該盡早向他說聲“歡迎光臨，您需要什麼嗎？ ”招呼得早，省去顧客花時間尋找的麻煩，他心裡會 高興。銷售員也能做有效率地配合，可以說一舉兩得 。
（6）和顧客的眼睛正面踫上時 和顧客的眼睛正面踫上時，並不在購買心理過程 階段的任何一個階段裡面，還是應該輕輕說聲“歡迎 光臨”。這雖然未必和銷售有所關聯，但把它視為應 有的禮貌還是需要的。然後暫退一旁，等待再次向前 招呼的機會。
以上六個接近顧客的好機會，要根據各自店鋪的 情況、經營商品種類及所處地區靈活運用。（P26- 27) 西往往會摸摸看，來證實一下。利用此特點，可以抓 住接近的好時機。隻是這時候，客人正欲接觸商品的 剎那，若從背後趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到客 人。應先屏住呼吸一會兒，再從側面自然地向前招呼 較妥當。
（3）顧客從看商品的地方抬起頭來時 一直注視著商品的客人突然把臉轉了過來，這意 味著他想把商品拿在手上仔細看一下，想要銷售員過 來的意思。這時可毫不猶豫地大聲說“歡迎光臨”， 這樣的招呼可以說是萬無一失，大部分可以成功。
（4）顧客腳靜止不動時 在店內邊走邊瀏覽陳列及展示櫃中商品的顧客， 突然停下腳步，這時是向前招呼的*好時機，因為他 可能在那兒找到了心裡想要的東西。看清楚是什麼商 品令他心動，趕快趁熱打鐵地向他招呼。
（5）顧客像是在尋找什麼時 一進到店裡來，順客就左顧右盼地像在尋找什麼 時，應該盡早向他說聲“歡迎光臨，您需要什麼嗎？ ”招呼得早，省去顧客花時間尋找的麻煩，他心裡會 高興。銷售員也能做有效率地配合，可以說一舉兩得 。
（6）和顧客的眼睛正面踫上時 和顧客的眼睛正面踫上時，並不在購買心理過程 階段的任何一個階段裡面，還是應該輕輕說聲“歡迎 光臨”。這雖然未必和銷售有所關聯，但把它視為應 有的禮貌還是需要的。然後暫退一旁，等待再次向前 招呼的機會。
以上六個接近顧客的好機會，要根據各自店鋪的 情況、經營商品種類及所處地區靈活運用。（P26- 27)