如果你經常出席商業談判，如果你正在為自己的談判口纔苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口纔，那麼，請仔細閱讀若水編著的《一開口就贏談判(12天掌握商務洽談的96個口纔技巧)》，用心學好每一種技巧，相信12天後你的談判能力將會有顯著的提高。本書總共分為12章，每一章中講述了8種不同的談判技巧。讀者每天熟讀一章，循序漸進，12天內就可以掌握96種實用至極的談判技巧。

會談判纔能在商務競爭中為己方爭取利益和發展空間，而談判最重要的 技巧就是口纔技巧。 若水編著的《一開口就贏談判(12天掌握商務洽談的96個口纔技巧)》是 專門針對商務談判而編寫的一部談判口纔書，《一開口就贏談判(12天掌握 商務洽談的96個口纔技巧)》較為詳細地介紹了各種談判所需的口纔技巧。 如果你經常出席商業談判場合，如果你正為自己的談判口纔苦惱，如果你想 進一步提高自己的談判口纔，那麼仔細閱讀本書，用心學好每一種技巧，相 信你的談判能力將會有顯著的提高。

**天　搶占先機--開局贏纔能步步為“贏”
1. 先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動
2. 談判開局時善用“大小刺激定律”
3. 營造和諧開局氛圍，避免針鋒相對的言辭
4. 鉗子策略的啟示：簡單的話語+必要的沉默
5. 別因你的話讓談判開局變成僵局
6. 寒暄中可能失去先機也可能搶得先機
7. 談判開局的“十六字方針”
8. 不可不知的開局策略
第二天　利益為上--多談價格少談立場
9. 不要太過執著於自己的立場
10. 拆分總價作用顯著
11. 報價、詢價、還價有策略
12. 堅守自己的價格底線
13. 在談價格時，要善用“登門檻效應”
14. 通過談話了解對方的底線
15. 用語言引導，讓對方先出價格
16. 先談價值後談價格
第三天　談判太極--你來我往之中見功力
17. 讓對方首先表態
18. 談判中陳述的學問
19. 天衣無縫的回答藝術
20. 他山之石，可以攻玉
21. 說話要留有餘地
22. 懂得拒*，果斷地說“不”
23. 集中火力，先攻對方的死穴
24. “如果”一詞是個逃生梯
第四天　軟硬兼施--能屈能伸纔是談判智慧
25. 聰明讓步反而能獲利
26. 劣勢中的應對技巧
27. 把問題丟進荊棘裡
28. 不要用強硬的話來表明自己立場
29. 拒*要“軟”說
30. 有效利用威脅的話
31. 句句緊逼，不給對方回旋的餘地
32. 善用*後通牒
第五天　拉近距離--達成共識要有和諧氛圍
33. 模仿對方也能拉近距離
34. 請求幫助，創造共同語言
35. 開誠布公地與對方談判
36. 言明對方能夠獲得的好處
37. 恰當贊美，拉近距離
38. 用幽默的話緩解緊張的氣氛
39. 談判間歇可以話家常
40. 交談要懂得投其所好
第六天　善於傾聽--聽得明白纔能談得到位
41. 有效傾聽是說得正確的前提
42. 聽出對方的弦外之音纔能準確回應
43. 聽出對方話裡的虛實
44. 聽出對方無意間透露的信息
45. 聽出對方話裡的漏洞纔能有效反擊
46. 聽出對方的不自信，適時打壓對方
47. 聽出對方的情緒
48. 聽出對方的真正需求，纔能把話說進對方心坎
第七天　精於提問--問得巧妙纔能贏得*妙
49. 做*會提問的談判者
50. “為什麼”的藝術
51. 要讓對方多做選擇題
52. 不同談判階段的提問技巧
53. 把握提問的有利時機
54. 談判中的“投石問路”策略
55. 讓提問產生*好的效果
56. 提問時的注意事項
第八天　跳出常規--出奇纔能制勝
57. 有時候需要吹毛求疵
58. 沉默是金的口纔策略
59. 化批評為贊美，用反語進攻
60. 以退為進，逆轉局勢
61. 以柔克剛，讓對方無計可施
62. 巧用“傻言傻語”獲得談判優勢
63. 提出*多需求，助你從談判中獲得*多利益
64. 談判中說話也可硬氣
第九天　機智救場--化解尷尬和對峙讓談判繼續
65. 如何打破談判僵局
66. 用“流星戰術”暫時岔開話題
67. 運用拖延戰術助你走出談判困境
68. 如何應對“我要請示上級”
69. 用激將法贏得對方
70. 用理喻法駁倒對方
71. 模糊表態，為雙方留下緩衝餘地
72. 巧用迂回策略贏得談判
第十天　繞開誤區--千萬別踏入談判雷區
73. 談判中示弱的話不可過度
74. 未戰先降不可取
75. 忌三句話不離對談判結果的追問
76. 隻顧著自己說，不善聽對方說話
77. 了解不足就倉促作決定
78. 小心語尾詞讓你“喫敗仗”
79. 別因情緒失控而說出不恰當的話
80. 過度貪婪而忽視對方的底線
第十**　保持警惕--別被對方的話牽著鼻子走
81. 太順利的地方肯定有陷阱
82. 留意對方的假意退出
83. 把精力集中於主要問題上
84. 如何應對上來就宣布底線的對手
85. 決不松口，除非交換
86. 留心虛擬假設與話題轉移
87. 小心對方把他自己的話變成了你的意見
88. 別被對方的贊美衝昏了頭
第十二天　正和博弈--唇*舌劍隻為實現雙贏
89. 給出利益，纔能收獲利益
90. 站在對方立場，有效實現共贏
91. 闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理
92. 把話說到對方心坎上，實現合作
93. 照顧對方的心理需求
94. 即使掌握了對方的弱點，也別逼人太甚
95. 拒*的話別說得太*
96. 記得道賀，為下次合作奠定基礎

“鉗子策略”在談判中是一種**有效的策略，應用這種策略產生的神 奇效果往往會讓人大喫一驚。這種策略在運用時**簡單，用一句話“鉗制 ”住對方，然後適時地閉嘴就可以了。
關於鉗子策略的使用，這裡有一個精彩的實例。
雷蒙是美國一家**電子公司的業務經理，他的談判技巧和口纔在業內 **有名，隻要他出馬的談判，勝率達到了90％以上。他*擅長的談判策略 就是鉗子策略。
一次，雷蒙的公司希望找一家公司合作一個項目。消息發布後，各個公 司紛紛前來競爭。雷蒙*後選擇了一家很有創意且價格合理的公司進行深入 談判。雷蒙和對方約定第二天見面。
到了第二天，對方把自己的設計理念陳述了一遍後，報出了價格，並且 提出了合作的條件。雷蒙沉思了一會兒，就說了一句“你們可以做得*好” ，之後便什麼話都沒有說。對方見狀，便以為是自己的策劃書做得不夠好， 於是主動提出改天再談。雙方約定**後再談。
當雙方再一次談判時，對方趕緊把修改後的策劃方案向雷蒙做了簡單地 陳述，並將修改後的價格報給了雷蒙。雷蒙看到了策劃書的進步，同時也看 到了對方的讓步，但是他仍然隻說了一句話：“你們可以做得*好。”之後 便是長時間的沉默。
就這樣。對方第二次做出了讓步。
直到第三次，雷蒙纔勉強同意對方提出的報價，答應和對方合作。而此 時的價格在原來報價的基礎上降低了10％，並且沒有任何附加條件，而策劃 書也做得**好。
在這次談判過程中，口纔出眾的雷蒙並未滔滔不*，隻是在對方提出條 件、給出報價後簡單地說了一句話：“你們可以做得*好。”然後適時地閉 嘴，沉默不言。在很多人看來，這一句話真是**簡單，可是就是因為這簡 單的一句話，讓雷蒙取得了勝利。這是為什麼呢？ 談判心理專家告訴我們，這句簡單的話作用不容小覷，在談判時使用這 句話，旨在告訴對方：“我對你目前的創意或提出的條件不是很滿意，希望 你能有所調整。”這樣一來顯然會給對方一定的心理壓力。如果對方經驗不 足，就很可能會檢討自己的產品，並且做出一定的讓步。你不用多費口舌， 就能成功達到自己的目的。雷蒙正是這一方面的高手，在這次談判過程中， 他使用了兩次鉗子策略，讓對方兩次做出讓步，從而為自己爭取了*多的利 益。
看到這裡，大家已經明白了，原來在談判中，並非話越多越有主動權， 有時候話越簡單越少越不說，反而會有意想不到的效果。鉗子策略在談判桌 上**實用，但是也需要注意以下幾點，隻有掌握了這些注意事項，纔能讓 鉗子策略達到*佳效果。
(1)不可濫用。在一次談判過程中，*好不要多次重復使用鉗子策略， 否則對方會懷疑你的誠意。一般來說，在一次談判中，使用鉗子策略*好不 要超過兩次。
(2)使用鉗子策略要看對像。要善於觀察你的對手，如果他是一個新手 ，你可以適當地使用這種策略，告訴對方“你可以做得*好”；如果對方是 一個有經驗的談判員，但是迫切地想要和你合作，你也可以使用這種策略； 如果對方是一名談判高手，並且並不是非和你合作不可，而是有很多其他的 可供選擇的合作對像，就要慎用這種策略。
(3)必要的沉默。隻有適時地沉默纔能將鉗子策略發揮到**。也就是 說在告訴對方“你可以做得*好一些”之後，要立即閉嘴，此時的沉默會讓 對方*有壓力。如果你繼續往下說，很可能暴露自己的目的。
(4)不可不知反鉗子策略。當對方對你使用鉗子策略時，你不要以為自 己輸r，你仍然可以扭轉這種劣勢的局面。例如，當對方告訴你：“你可以 在價格上做得*好一些。”你應該立即反問對方：“到底什麼價格你纔滿意 ？”這樣就把問題拋給了對方，他不得不給出一個明確的價格。一旦對方先 報價，對你來說就有優勢了。
總之，在談判中，善於使用鉗子策略和反鉗子策略，會讓你“一言重九 鼎”，“一語抵千金”。P9-11