周慶林編著的《談判口纔訓練與實用技巧》從談判的實戰出發，重點介紹了談判理論、基本技巧和提高談判能力的訓練方法。用通俗的語言，以獨特靈活的談判視角，為日常工作和生活提供了簡單易學的談判經驗和技巧。通過本書的學習，相信讀者將能夠樹立正確的談判意識，掌握策略性談判的技能技巧。*大限度地發揮優勢，在談判中進退自如，攻守得當，談成自己想談的事，成為一個談判高手。

一個人會不會說話，常常關繫到能不能成功。無數成功事例說明，人 具有可塑性，隻要加強口纔訓練，掌握正確的訓練方法，即使天生不善言 談，也能練出好口纔。 周慶林編著的《談判口纔訓練與實用技巧》講述了提升口纔的基本方 法和訓練技巧，具有很強的實用性與操作性。相信《談判口纔訓練與實用 技巧》一定能幫助你成為最具魅力的說話高手。

第一章 什麼是談判
談判的概念
談判的分類
談判的要素
談判的特點
談判的過程
談判者的素質
第二章 談判準備
充分了解談判對手
收集談判的重要信息
信息收集的主要方法
談判信息的處理
摸清談判對手類型
談判環境因素分析
掌握對手的談判風格
談判目標的選擇
談判目標不能不切實際
談判人員及談判方式的選擇
談判的可行性研究
制定談判計劃
第三章 談判開局
營造良好的開局氣氛
用題外話消除尷尬
相互交換意見
通過介紹展示實力
把握主動的談判策略
要考慮的談判因素
談判開局的說話原則
談判開局語言禁忌
探測對方的虛實
第四章 談判磋商
報價順序有講究
報價的策略
專注傾聽，了解需求
察言觀色探測對方
以提問促進交流
讓回答無懈可擊
讓步的技巧與策略
掌握高明的說服技巧
談判中的拒*原則
破解談判僵局
第五章 談判終局
如何發出成交信號
趁熱打鐵促成交
啟發對方獲得*大收益
強調雙方共同的利益
以肯定性的語言結束談判
重啟談判的語言技巧
談判失敗也要表現大度
第六章 控制談判局勢
要有非凡的風度和氣質
以良好的儀表占據主動地位
以寒暄架設橋梁，溝通情感
創造和諧融洽的談判氣氛
必須尊重談判對手
不要將談判對手視為敵人
創造以雙贏為主的談判基礎
面對談判高手也毫不畏懼
把握談判中的基本要領
同時做好進攻和防守策略
掌握談判中的口纔技巧
第七章 談判中的應變技巧
訓練說話應變的能力
機智地以自嘲應變
采用“切香腸”式策略
順序逆轉說服對方
步步進逼，迫其就範
針鋒相對，剛言震懾
適當地制造一點假像
把謊話編得合情合理
第八章 談判中的策略
用強硬態度達到目的
迂回進攻，以柔克剛
吹毛求疵，以攻為守
挫傷對方的傲氣
用威逼利誘使對方就範
攻擊對方的要害
誘使對方自投羅網
適當運用贊美恭維
假裝做出讓步
采取多聽少說的方法
引誘對方作出錯誤判斷
拒**方要婉轉圓滑
采取既成事實的談判技巧
利用談判截止期限
明處喫虧，暗處得便宜
瀕臨破裂時給對方一點甜頭
在談判中假裝糊塗
正確對待和使用威脅
第九章 談判要會說場面話
用場面話創造有利於談判的氛圍
柔和的語言也有動人之力
嘴巴甜一甜，勝過三鬥田
進行適度的感情投資
運用幽默的力量
用贊美激發對方興致
以贊美鞏固合作關繫
給對方留足面子
活用“吹牛”技巧
放低身段捧客戶
第十章 與談判對手說話的技巧
談判中要說禮貌用語
恰當使用談判語言
掌握提問與回答的技巧
追求公平的方式
采取以退為進的策略
采取出其不意的策略
不要輕易改口
沉默也是一種**
在傾聽中察言觀色
以借口討價還價
第十一章 談判中的語言策略
轉移話題，贏得主動
在氣勢上壓倒對方
迫使對方接受
尋找對方的說話漏洞
運用激將法
運用虛張聲勢的談判策略
在談判中用事實說話

要給談判下一個準確的定義，並不是件容易的事情，因為談判的內容 極 其廣泛，人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。
美國談判學會會長、**律師傑勒德·I·尼爾倫伯格在其名著《談判 藝 術》中所闡明的觀點是這樣的：“談判的定義*為簡單，而涉及的範圍卻 *為 廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人 們 展開談判過程的潛因。隻要人們為了改變相互關繫而交換觀點，隻要人們 為 了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進 行 的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談 判 看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。
” 美國《哈佛談判學》叢書主編羅傑·費希爾和副主編威廉·尤瑞認為 ：“談 判是你從別人那裡取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同 利 益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協議而進行的交往。” 美國**交易談判專家威恩·巴羅和格萊思·艾森認為：“談判並不 是什麼 新東西，它從古至今一直是人們生活中的一個組成部分。實質上，談判是 一 種雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其 * 終目的就是要達成對雙方都有利的協議。”我們可以從談判的形式、內容 和特 征等方面人手，對談判的內涵進行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以 便 把握談判的基本概念。
1．談判是以利益的滿足為目標 談判要滿足人們的某種利益，是建立在人們需要的基礎上的，這是人 們 進行談判的動機，也是談判產生的原因。當人們想交換意見、改變關繫或 尋 求同意時，人們開始談判。這裡，交換意見、改變關繫、尋求同意都是人 們 的需要。這些需要來自於人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內 容 **廣泛：有物質的、精神的，有組織的、個人的等。當需要無法僅僅通 過 自身而需要他人的合作纔能滿足時，就要借助於談判的方式來實現，而且 ， 需要越強烈，談判的要求越迫切。
2．談判是兩方以上的交際活動 談判*少需要兩方以上參與，隻有一方則無法進行談判活動。而且隻 有 參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，纔會產生談 判。
比如，商品交換中買方賣方的談判，隻有買方或者隻有賣方時，不可能進 行 談判；當賣方不能提供買方需要的產品時，或者買方**沒有可能購買賣 方 想出售的產品時，也不會有雙方的談判。至少有兩方參與是進行談判的先 決 條件。
3．談判是尋求建立或改善人們的社會關繫的行為 人們的一切活動都是以一定的社會關繫為條件的。就拿商品交換活動 來 講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實質上是人與人之間的 關 繫，是商品所有者和貨幣持有者之間的關繫。買賣行為之所以能發生，有 賴 於買方或賣方新的關繫的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實現所追 求 的利益，就需要建立新的社會關繫，或鞏固已有的社會關繫，而這種關繫 的 建立和鞏固是通過談判實現的。但是，並非所有的談判都能起到積極的社 會 效果，失敗的談判可能會破壞良好的社會關繫，這可能會激起人們改善社 會 關繫的願望，產生又一輪新的談判。
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