21天，運用**說服法則，擁有**口纔，輕松說服、溝通、獲得成功，改變命運！
比爾·蓋茨、巴菲特、喬布斯……
**政治圈、商業圈、媒體圈等**上層人物在運用的簡單、高效、易行的說服法則。
如何巧妙且有邏輯的說服他人？
請看由科思納所著的《說服力》。

歐美上流社會非常重視家庭成員的領導力、創造 力的培養。而培養領導力的第一要務就是訓練孩子的 說服力。 歐美上層社會這些訓練口纔的方法和措施，一直 以來被秘密珍藏。 科思納所著的《說服力》揭示諸多說服力心理法 則。這些法則，比爾·蓋茨、巴菲特、喬布斯，都曾 受過這些法則和方法周密的訓練。美國諸多的政要以 及商業領袖，對《說服力》所揭示的諸多口纔法則推 崇不已，更是在競選、管理、交流、談判等諸多事宜 中受益無窮。歐美政治圈、財富圈、娛樂圈都在秘密 運用的超級口纔法則。

第一章 擁有好口纔的須知事項
影響力
負面影響
強迫
說服力
性格決定命運
說服別人是一種藝術
操縱
第二章 實用的假設
縱觀全局
你可以影響別人
問題本身能夠說服人
遭遇阻力根本不是個事
涉及自身利益時容易被別人說服
第三章 說服的原理
**階段是愚昧無知
第二階段是別人承認你的觀點
第三階段是計劃
第四階段是行動
第五階段是重復
第四章 說服別人時出現的四種可能
觀點共存
思想的**化
共鳴
說服
第五章 讓對方接受你
三種接收區域
從他們的觀念處著手
有時，接收區域的大小很重要
第六章 信任和協調是溝通的根本
建立信任是重中之重，沒有之一
基本規則
“表達方式”比“表達內容”*重要
55%，肢體語言和面部表情
38%——語速和音量
第七章 深刻了解對方的本質需求
行動的需要
**度需要
得到別人認可的需要
得到被人欣賞的需要
需要行動，那就直截了當
**=詳細說明
要獲得別人的認可，你要做的是友好和體貼
要獲得別人的欣賞，你需要熱情對人
第八章 傾聽是說服的基礎
說服的三階段
關於傾聽的三個有用假設
關於傾聽的三個充分理由
恰當地向對方傳達信息：我聽懂你的意思了
提問時要顯得迷茫
如何提問題
傾聽階段，不要問說服對像“為什麼”
用情感傾聽
當你懷疑別人隱瞞真相時，如何傾聽？
當你懷疑有人說謊時，如何傾聽？
當你認為這是個壞主意的時候，如何傾聽？
處理批評時的傾聽
第九章 了解說服對像的動機
認知水平中的動機
恐懼與欲望
馬斯洛的層次理論
麥克裡蘭的激勵模型
克什納的激勵模型
價值觀
報酬
挑戰
尊敬
目標
其他
根據你的需要來確定自己的動機
找到原因
第十章 “怎樣說”比“說什麼”*關鍵
視覺
聽覺
感覺
嗅覺和味覺
第十一章 如何讓說服對像改變立場
強立場，弱立場，敵對的立場
**反應
第十二章 打開信息之門
**道門：困惑——缺少發問
第二道門：遲鈍——缺少行動
第三道門：被卡住——無話可說
第四道門：阻礙——限制行為
第五道門：抽像——所有或都不
第六道門：責備——找出原因與結果的關繫
第七道門：理由——隱含的原因與結果
第八道門：投射——讀心術
第九道門：優先——生活中的規則
使用九門的問題
第十三章 如何搭建“溝通的橋梁”
過渡：一個關鍵時刻
征求許可
提供簡要總結
一次一步
引人深思的陳述
需要得到肯定
簡短的故事
鄰人證明
中肯的引述或格言
鼓舞人心或令人恐懼的比較
歷史透視法
現在輪到你了
第十四章 如何組織說服的主題
時間線
問題與決*方案
應對挑戰
機遇
特性與益處
舉例
回答問題
免疫
模型
組件
第十五章 如何表達讓說服*有力
簡潔法則
兩個相對部分的對比
三分律
修辭性問句
重復和重申
說清楚你的觀點
要有指導性
使用生動的語言
將普遍數據轉化為個人數據
將數據轉換為圖片
第十六章 有趣的勸說增加你的說服力
有趣的規則1：發現你自己的趣味之處
有趣的規則2：說到點子上
有趣的規則3：幽默隻能是點綴
有趣的規則4：幽默要選擇適當的時候運用
第十七章 七大信號的介紹
第十八章 運用“吸引信號”增加說服力
你喜歡那些和你相似的人
你喜歡那些幫助你的人
你喜歡那些尊重你的人
你喜歡那些喜歡你的人
如何發出吸引信號
如何保護你自己擺脫吸引信號
第十九章 運用“比較信號”增加說服力
這就是比較的信號
與什麼比較
開始於基準
畏懼是一個非語言的比較
考慮比較的順序
暗示的比較
邀請一個比較
大小很重要，不要太誇
如何發出比較信號
如何*好地保護自己
第二十章 運用“遵從信號”增加說服力
把分散的力量聚集在一起
你傾向於做他人正在做的事
有時候變化符合“鐘形曲線”
流行的東西很有說服力
如何傳遞遵從信號
如何保護你自己，而不是一味的跟隨別人
第二十一章 運用“互惠信號”增加說服力
為他人做些事情，他們也會回報你
有舍纔有得
如果你願意，我也願意
對你免費，對所有人免費
沒有人想要壓力
如何傳遞互惠信號
如何保護自己，躲避傷害？
第二十二章 運用“**信號”增加說服力
服從**
**的外在形式
經歷意味著**
組織代表著**
學歷的**
提防騙子和假冒者
真正的**
信心傳遞**
證據規則
如何傳遞**信號
如何質疑**
第二十三章 運用“一致信號”增加說服力
說話一致性和結果的預期
不一致導致失調
從是到是到是
如何發送連貫信號
把握好度，不要陷入得太深
第二十四章 運用“短缺信號”增加說服力
人們珍視稀缺的東西
難以得到通常意味著*有價值
有限的時間有價值
**信息有價值
當可以時，贊賞有價值的事物
特權與壟斷創造稀缺的資源
限度之外創造稀缺性
禁用品似乎比其本身*有價值
稀缺有其自身的語言
如何傳遞稀缺信號
三思而後行
第二十五章 如何面對問題和異議？
在回答問題之前，回顧自己所說過的話
注意時間和語言
你可以重新組織，回答你自己的問題
把問題反饋給提問者
如果不知道答案，你可以承認這一點
如果你感到陷入困境，讓其他人參與進來
如果你感覺被暗中陷害，做個贊成者
對付反對派
對付異議
基本原則：不要說謊或誇張
先下手為強：首先提出異議
發現異議背後的事情
關於金錢的異議與價值相關
性能的比較與好處相關
感覺到關於恐懼和拖延的異議
遵從一個*高的**，意味著疑惑
為了*多的時間和*多細節而提出的異議
第二十六章 如何處理反對意見
這不是個人的問題
你可以休息一下
找幫手
嘗試有策略的中斷
保持好奇心
種下懷疑的種子
欲擒故縱
博得尊重
秘密公開化
不要做懦夫
第二十七章 會議上說服別人的注意事項
抓住中心
當他人發言時，用心傾聽
每個人都有機會發言
發現共識
考慮多種選擇
有禮貌地討論分歧
發現美德
解決方案優於責難
第二十八章 說服的*後一件事
建立一個“同意集合”
得到一個否定回答，將會怎樣？
如果你得到一個可能性，將會怎樣？
*後的問題
將邏輯運用於寫作
結束談話
第二十九章 如何克服當眾交流的恐懼與緊張
均勻的呼吸
壓住手指和腳趾
使用一個標志性手勢
自言自語
一個重要理念
第三十章 擁有**的說服力

第二章 實用的假設 我假設你可以和很多人進行順暢的溝通，至少和 一些人可以無障礙的交流。然而如果你說你找不到一 個可以順暢交流的人。那麼好吧，那也在可預料範圍 之內。無論哪種情況，你都可以在很大程度上提高自 己的交流溝通能力。這個章節，我將會向大家講述如 何做有效的假設，並且如何在這些假設中提高自己的 表達能力，**自己的口纔。
在日常生活的人際交往中，假設和事情的結果總 有著千絲萬縷的聯繫，現在我為大家提供一個模型， 也就是所謂的“理性的本質”。
“理性”是這樣一種精神狀態：你知道自己是誰 ，你在什麼地方，並且通常來說，有時候你可以預測 將要發生什麼。我們對這個概念逐層分析：首先你要 知道自己要干什麼，要達到哪些目的，想實現怎樣一 個願望。並且在你的內心深處，你清楚地知道應該采 取哪些行動纔能實現你的想法。你根據自己的判斷做 出一個假設（關於你個人，關於他人，或者關於形勢 ），想出一個計劃。之後，你就不可避免地要采取行 動，付諸於實踐，以證明你假設的正確性。一件事情 一旦你開始做了，總會有一個結果，成功或者失敗， 有時候失敗了，你還可能找個借口說運氣不佳來推卸 責任，卻不在自己身上找原因。
在人際交流中，隻有偏執狂纔會認為自己永遠正 確，人無完人，不承認自己也會犯錯的人注定會失敗 ，哪怕來得晚，但是始終會來。讓我換一種方式來給 你解釋：因為你固執地認為某些事情是對的（實際上 並非如此），你就會一味地堅持，毫無變通。偏執的 結果必將是以悲劇結尾，因為你的偏執阻礙了愉悅的 溝通交流。
無論假設正確與否，一旦出現錯誤或者不理想的 結果，你總會試圖尋找蛛絲馬跡，並徒勞地想證明失 敗的結果並不是你造成的。然而，這些都是無用功。
理性的本質，就是你對很多事物形成判斷和假設 。你的每一個行動，都是建立在你自己的判斷和假設 上的，你會認為自己的判斷和假設是對的，不然就不 會行動。而一旦行動，你就會堅持去做，而很少改變 主意，因為你認為自己是正確的。這樣做的結果就是 ：你和他人之間頻繁的出現衝突和不和諧，很難達成 一致的協議。
值得慶幸的是，有人已經總結出了科學方法，來 克服“理性的本質”強加給我們的幻覺。這個科學方 法，包括構建一個可實施的假設（一個設想），接著 實施這個假設，證明它似乎不正確。這樣做的主要目 的是檢驗它，並試圖否定它。如果做完了所有事情還 不能推翻這個假想的正確性，你就可以行動了。這樣 就可以減少**多的失誤——多虧了這種科學方法， 人們對世界的認識，以及對世界的改造，經歷了一次 次的突破。對大多數人來說，實現這樣的突破並不容 易，因為這似乎與“理性的本質”相違背。這個理念 在數學上叫反證法，例如有人說：世界上的鴨子都是 兩條腿。如果你能找到三條腿或者一條腿的鴨子，那 麼你就贏了。
當一個人的口纔發揮作用時，理性起著至關重要 的作用。這並不意味著你不能做假設，假設在我們日 常生活的事情處理中也起著至關重要的作用，所以該 假設的時候還是要假設，但是理性所起的作用*大。
不要徒勞地試圖在任何時候都能搞清楚一切，你 不是超人，超人也做不到。你可以懷疑某些假設，但 是目的是讓假設變得*加實用而不是限制假設所起的 作用。一個實用並且生動的假設可以帶給你廣泛的參 考信息，可以讓你在行動中成竹在胸，可以讓你獲得 自己滿意的結果。一個受到限制的假設會阻礙你的行 動，束縛你的思想，讓你陷入自我挫敗和自相矛盾的 境地。
因此，你的假設既可以促進你想法的實現，也可 以對想法的實現產生阻礙作用。既可以成全你，也可 以毀掉你。對於假設消極的反應，錯誤的理解，偏執 的立場，都會對你的正常人際溝通帶來衝突和障礙， 這些都是受限制的假設帶來的不良影響。
我曾為一家知名汽車制造廠進行過題為“交流的 藝術：怎樣讓你處於*佳狀態——哪怕你的現狀很糟 糕”的培訓。我邀請了45個項目經理來到培訓現場， 他們之間很熟悉並且對不同類型下屬的管理都很有一 套。當時我給他們講述了有用假設與限制性假設的相 關知識。
我問：“如果你們覺得某些人是蠢貨，會如何對 待他們？” 他們回答說：“像對待蠢貨一樣。” 我問：“如果你們像對待蠢貨一樣對待一個人， 他會怎麼做？” 他們給出了答案：“他會像個蠢貨那樣做”。
我就問：“這時候你想怎麼評價這個人？” 這群人回答道：“他是個蠢貨。” P10-12