了得網成功/勵志_演講的基本(原書第18版)

組織說服性演講：激勵序列接下來應該考慮，如何將你的訴求組織成一篇說服性演講。我們之前也討論過，在表達訴求時，很重要的一點就是要考慮聽眾的心理趨勢，也就是說用哪種方式表達觀點纔*能被聽眾接受。你需要將你的論據和激勵性訴求按一定順序組織起來，形成一套統一的、有效的演講結構模式。從1935年開始，蒙羅的激勵序列（圖13.1）6一直是*受歡迎的一種模式。這一章之後的內容都是探討這一模式。
在激勵序列中，演講者將問題和解決方法與聽眾的心理動機聯繫起來。在口頭演講中，激勵序列主要由五個基本步驟構成： 1.獲得關注：激發聽眾的興趣和好奇心。
2.提出需求：提出問題——分析現存的一些不合理之處，並把這些不合理之處與人們的利益和需求聯繫起來。
3.滿足需求：提出一套解決問題的行動方案，滿足聽眾的需求。
4.場景描述：向聽眾描述實施方案和不實施方案分別會產生怎樣的影響。
5.行動：呼吁大家做出承諾，付出行動。
激勵序列是鼓勵受眾采取行動的一種理想方式。其實這一模式的設計初衷就是為了鼓勵受眾做出某種行為，因為一開始該理論主要用於產品推銷。其具體操作方式如下： **步：獲得關注如果想要聽眾做出某種行動的話，必須在演講一開始就吸引他們的注意力。記住，一些新穎的說法或者問題可以讓觀眾對你的演講內容產生興趣。如果沒有獲得別人的關注，是無法說服別人的。
第二步：提出必要性：描述問題接下來應該解釋，為什麼現在需要做出改變。你必須指明現在存在的具體問題。必須通過事實和數據說明現在的狀況有多糟糕：“上個月，我們為校園廣播站進行籌資，但現在還差3500美元。如果在這周的緊急籌款中我們還籌不夠這些錢，那麼就必須削減兩個勤工助學崗位。不僅那些學生很難繼續留在學校，而且我們還得停掉每周五晚上的本地音樂直播節目。” 提出需求或者問題完整地來說需要四個部分： 1.陳述：明確、簡潔地將問題陳述出來。
2.解釋：用例子來解釋這個問題。
3.擴充：用*多的例子、統計數據、他人的證言和其他形式的論據來表現問題的程度和嚴重性。
4.指明：向聽眾解釋，這個問題會怎樣對他們產生直接影響。
圖13.1激勵序列觀眾應如何回應激勵序列的每一個步驟。
第三步：滿足需求：提出解決方案這一步——提出解決方案或者滿足需求，要求采取策略。目標是讓聽眾同意，你的提議是可行的。這一步需要提出解決問題的方案，並且證明該方案是可行的、有效的。
完整地來看，這一步包括五個部分： 1.陳述：向觀眾陳述你想要他們采取怎樣的態度、觀點或行動。舉一個陳述行動的例子：“我們需要為校友電話銀行建立一種激勵機制。” 2.解釋：要確保聽眾可以理解你的提議。一些視覺輔助工具，比如圖表，會起到很好的效果。在剛剛的例子中，你可以這樣解釋激勵機制：“激勵機制的意思是，在電話銀行工作的學生們，他們獲得的報酬一部分將取決於他們在兩小時工作時間內籌集了多少捐贈。” 3.理論說明：解釋你提出的方案如何能夠滿足需求。比如你可以說：“生產力將會大大提高，因為學生們不僅是為學校的利益，也是在為自己的利益而工作。” 4.聯繫實際經驗。舉例證明你的提議曾經在其他地方被成功實踐過。事實、數據以及**觀點都可以支持你的論證：兄弟院校在采取了激勵機制之後，獲得的捐贈數量增長了42%。
5.應對質疑：對於可能出現的質疑可以提前做出應對，這樣能減少反對的聲音。比如，對於校友們的反對，你可以這樣回應：“激勵機制建立起來後，我們的話務員會*好地為校友服務，因為他們*有動力。他們很快會明白，想要提高校友的興趣，他們必須做到真誠、熱情。” 剛剛在提出需求那一步，我們說過某些環節是可以跳過的，在滿足需求這一步也是一樣。你還可以改變這些步驟的順序，*加充分地處理反對意見，比如你可以在聽眾反對之後做出回應。在某些情況下，理論說明和聯繫實際經驗可以相結合。如果你在滿足需求這一步處理得當的話，觀眾會在結束時說：“你是對的，這確實是一個可行的、有效的方案，可以很好地解決你提出的問題。” 第四步：預測結果預測結果的目的是增強觀眾對采取行動的渴望。如果采納提議，未來將會產生何種結果。在此階段，讓觀眾自己預測未來的結果。預測有三種方式——積極方式、消極方式和對比方式。
1.積極方式。描述若采納提議，情況會如何改善。描述盡量要生動具體。選擇一種你確定會改善的情況，然後告訴觀眾若采納建議，會產生怎樣有益的結果。例如，如果設立刺激機制，電話銀行的工作效率就會大大提高，校友也就*加信任與其談話的學生，大學的資金基礎也就*為牢固。
2.消極方式。如果沒有采納建議，那麼未來將會變得如何糟糕。選擇一種*不理想的情況，告訴觀眾，如果沒能采納建議，這種糟糕的情況將怎樣繼續惡化。例如描述現在打電話的學生態度十分糟糕，這樣接電話的校友就會感到厭倦，如果外部提供的資金有限，那麼學費可能就會變得*高了。
3.對比方式。將以上兩種方式相結合，首先采用消極方式，隨後采用積極方式。這樣就可以提議帶來的好處與現有體繫的缺點相對比。以下例子中的演講者就采用這種對比的方式來建議人們定期檢查血壓：如果你並沒有定期檢查血壓，那會產生什麼結果？我想你是知道的。鋻於許多美國人的飲食結構不合理、缺乏運動、生活壓力大，動脈就漸漸有沉積物，這樣就堵塞了通道，血流受阻，呼吸困難，久而久之——嘭！你就痛苦地倒在了地上，希望周圍的人可以能撥打911，並了解如何進行心肺復蘇術幫助你在專業人士趕到之前維持生命。
然而，如果定期檢查血壓，那麼就無須做心髒直視手術。安德裡亞·福特和約翰·阨爾福特博士成立了一項工人健康項目，這讓4個工廠92%的高血壓工人都很好地控制了自己的血壓。“高血壓教育項目”在密歇根和康涅狄格州開始運轉時，兩州的保險費率都有所降低了。1970年，佐治亞州的薩瓦娜市被稱為“世界中風之都”，但**這裡設立了14個**血壓測量站和特殊診所，中風率已經減半了。當然，如果學生健康項目和市區的沃爾格林藥店能充分利用血壓監測項目，還不知道自己已經患有高血壓的情況就不復存在了。7 無論選擇哪種方式——積極、消極或對比——切記預測一定要經得起現實的考驗。你所預測的情況必須既生動，又符合現實情況，要讓聽眾切實感受到你所描述的美好和糟糕的情況。
第五步：呼吁人們采取行動這一步就是要號召人們采取明確的行動。你可以提出人們面臨的挑戰或呼吁人們行動起來、解釋必須采取行動的原因或表明自己的演講目的。例如，回顧第八章討論的結論部分，你的呼吁應該簡短有力，讓觀眾下決心采取行動。而且提議也需要具體，這樣觀眾就清楚自己具體應該怎樣做了。
激勵序列十分靈活。一旦熟悉了它的基本模式，你可以應用於不同場合。就像廚師根據個人口味的不同改變食譜一樣，你也可以根據不同情況來進行調整——調整各部分主要觀點的數量、有時省略積極或消極的預測。正如食譜一樣，激勵序列為你提供一個準則，你可以根據場合的不同進行調整。它為你提供了一種**的模式，但並沒有失去本質內容，你仍然可以做出選擇。以下演講綱要就運用了激勵序列。

商品搜索

商品分类

【醫學】

【各大出版社】