了得網成功/勵志_中國式創富智慧(女人篇)

她36歲南下打工，從一個不起眼的基層人員做起，15年後，一躍成為身價過億的總裁。她沒學過營銷學，但卻創下了一個個銷售神話；她沒學過管理學，卻將一個企業管理得井井有條；她沒學過博弈學，卻將博弈演繹得出神人化。
她就是珠海格力電器有限公司總裁兼副董事長董明珠，她用自己的執著、頑強、睿智書寫了一個簡單的成功之道，那就是——遵從崇高的人生信仰。
董明珠出生於古城南京的一個小巷子裡，丈夫早逝時兒子幼小，是什麼讓這位干練的女人一肩挑起千斤擔，在成功的豐碑上寫下了輝煌的一筆？完成“不可能"的事珠海，是**改革開放的前沿城市，在經商下海的潮流下，許多人懷著美好的願望聚集於此，試圖找到自己的立足之地。在這熙熙攘攘的人潮中，有著一位面色堅毅、風塵僕僕的女人——董明珠，在36歲那年，她在珠海的一家化工企業找得了一份工作。
工作是辛苦的，薪水也不如想像的豐厚，勉強維持了兩年之後，她跳槽到格力空調的前身——海利空調當業務員。當時的海利空調隻是一家規模較小、技術落後的小廠，朋友們都勸她說，這樣的小廠是沒有前途的，珠海機會很多，應該重新選擇。’可是董明珠認為，面對一份新工作，隻有嘗試過了，纔知道適合不適合自己。既然來了，何不試試再說？她就是這樣一個人，堅持自己的主張，隻要自己認為合理的、應該的，便義無反顧地去做，十頭牛都拉不回來，這也許就是獅子座女人的特點。當然，當時生活拮據的董明珠並不知道，自己的光明前景就在不遠的將來…… 初到格力公司，董明珠工作並不順利。當時的銷售比較難做，*難的是回收貨款，許多業務員在難纏的客戶面前敗下陣來，轉行做了別的工作。但董明珠是一個倔強、頑強的人，有著鐵杵磨成針的毅力。正是憑著這份執著毅力，她終於打開了局面，在公司裡創造了一個個“營銷神話”。
說起董明珠的**次“營銷神話”，就不得不提她令人驚嘆的40天追債經歷，那真是幾多辛苦幾多辛酸。當時她剛到廠裡不久，被安排負責安徽市場，來到安徽合肥的**項任務，就是向當地一家拖欠了42萬貨款的經銷商追債。這筆債務是前任業務員留下的“爛賬”，大家都認為這筆賬不可能要回來了，誰也不敢一試。對這筆“爛賬”，董明珠本來可不管，但勇於負責的她還是選擇了追債。
俗話說“欠錢的是大爺，借錢的是孫子”，要想把賬追回來，真是難於上青天。但董明珠還是去做了。她要求對方老總與她對賬，對方不客氣地說：“對什麼賬？賣完了給你錢，有什麼好對的？”董明珠壓下心中的火，禮貌地回答：“如‘果不對賬，我怎麼知道我們的產品賣出去多少，庫存多少呢……”誰料這位老總截住她的話頭：“實話直說，你們海利的產品，根本就賣不動！” 初次交鋒以失敗告終，究竟要不要堅持下去呢？董明珠感到一種從未有過的孤單：自己這麼做值得嗎？成功了，別人知道自己為公司作出了貢獻；失敗了呢？又有誰能了解自己這些天來所受的委屈？但是董明珠是不服輸的，她就不信邪，非把賬要回來不可。在接下來的一個多月裡，她天天上門拜訪，任憑對方采取什麼樣的態度，她都安然穩坐。無論是對方的白眼、應付、拒*還是避而不見，所有的冷落、戲弄和欺騙，董明珠都一一承受下來，當然她也有情緒失控的時候，有一次她把欠債的老總堵在了辦公室，聲嘶力竭地對其大喊：“你要麼還錢，要麼退貨。否則從現在開始，你走到哪裡我跟到哪裡！” 如此的執著，如此的毅力，，老總*終妥協了，把賬款打給了格力公司。收到賬款的那一刻，董明珠忍不住從車窗伸出頭，對著這個欠款老總大喊：“從今往後，再也不和你這種人做生意！” 這筆“爛賬”的成功收回，使董明珠名聲大噪，公司的同事無不對她另眼相看，而她也對自己、對未來充滿了信心，，因為她看到了自己的潛力，深信自己可以做得*棒，從此，她的心越來越大了。
許多人一輩子沒有做成過一件超高難度的事，對自身潛能並無真切感知，即使有所謂自信，也是用假設堆砌起來的自信，很容易被工作和生活中的挫折所擊碎。隻有像董明珠這樣，下極大決心，以極大勇氣，突破各種難關，完成某件原本以為“不可能”的事，纔會獲得真正的自信。
關鍵時刻站穩立場愚蠢的人，錯誤會一犯再犯；聰明的人，懂得如何杜*錯誤。經歷了一次次艱難的追債後，董明珠深刻認識到，當時業界流行的“先貨後款”制度有著難以克服的弊端，必須加以改變。然而，她一個人要跟整個業界的“潛規則”抗衡，無異於以卵擊石。但董明珠“明知山有虎，偏向虎山行”，在安徽片區率先推出了先款後貨、*不賒賬的“格力制度”。一時間，業界議論紛紛，經銷商往往二話不說就擺手送客；一些資歷較老的渠道商越過董明珠，直接向格力老板朱江洪訴苦，甚至揚言“有她沒我”。面對壓力，董明珠堅定地宣布：“我不管其他公司，格力就是這個規矩。即使100次撞牆頭破血流，我也要撞101次。” 力量微小的格力產品銷售陷入了僵局，該繼續堅持“先款後貨”，還是該向“潛規則”投降？越挫越勇的個性讓董明珠選擇了迎難而上。在一次次踫釘子後，她又一次次面帶微笑地敲開家電商店的大門。功夫不負有心人，在淮南的一家電器商店，經理被她的真誠和勤奮所打動，同意“**20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了”。就這樣，她靠自己的毅力和誠懇做成了**筆“先款後貨”的生意，一般業務員簽了合同後，就不管不問了。董明珠則不同，她站在經銷商的立場，從市場的角度看問題，為他們出謀劃策。皇天不負有心人，在董明珠的真心幫助下，這家商店20萬元的空調在很短的時間裡銷售一空，隨後又進了一批貨。接著，董明珠的事業天空終於射進了陽光。通過她的“現身說法”，“潛規則”的厚壁終於被打開了缺口，一張張訂單紛至沓來。經銷商們逐漸認可了她的做法，認可了格力產品。僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，占公司總銷售額1 ／8！董明珠打了場漂亮的仗，為格力l**打開了中部省市市場的大門。
董明珠成了公司**的“**業務員”，但她的成名並非僥幸。一般人在不合理的規則面前選擇了低頭，*多人在嘗試改變而不成功之後，選擇了順應，而董明珠敢於挑戰約定俗成的規則，堅持“先款後貨”的立場，如同獨身挑戰一支大軍的勇士，盡顯“巾幗英雄”‘的氣概。
董明珠在安徽市場獲得成功後，知人善任的老板將她調至南京。此時，真正的考驗纔到來。時至隆鼕，在這樣一個反季節的時段，要把空調賣給一片空白的南京市場真是難上加難。但董明珠做到了，“能把梳子賣給和尚” 的銷售天賦使她初戰告捷，順利簽下了一張200萬元的空調單子。這一年，她的銷售額達到3650萬元。
董明珠的燦爛人生剛剛拉開序幕…… 1994年秋鼕之際，格力電器內部發生震蕩，上演了“集體辭職”事件，主管銷售的副總和大批營銷人員集體跳槽到競爭對手那裡。原因是當時格力電器的當家人朱江洪要縮減銷售提成，引起了業務人員的不滿——怎麼可以在企業銷售額和利潤都逐漸提高的情況下，大幅度降低業務員的待遇呢？眾人想不通，於是在競爭對手的高薪**下，義憤填膺的業務員們追隨心懷不滿的副總離開了格力電器。剛剛恢復生機的格力電器一時問人心惶惶、非議紛紛。P3-6

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