做銷售，你是菜鳥？還是蛟龍？——關鍵在於你能否猜透“上帝”的心思，高情商地說話！
沒有拿不下來的單，隻有不會說話的銷售！那麼，如何說，客戶纔會說出他的心願、說出他的擔憂？說什麼，客戶纔會與你交心、被你說服、快速成交？

朱凌、常清著的《情商高就是說話讓人舒服(2)》從拜訪→溝通→演示→談判→簽單→再簽單，提供了銷售過程中每個環節的高情商說話技巧和可行性方案，照著做，就能讓你的客戶關繫從陌生→熟悉→信任→信賴，讓客戶無法拒*你，笑著簽單、簽單、再簽單。

有這樣一個例子：顧客說“太貴了！”“少抽兩 包煙就過來了。”這是我們常聽的或者常說的，但卻 是非常錯誤的！因為你的話讓對方想到了痛苦——煙 民少抽一根煙都難受，更別說兩包了！如果我們換成 “就當您多抽了兩包煙”，就瞬間把痛苦變成了快樂 。對方的心情愉悅了，成交也自然不在話下。 成功簽單離不開高情商的溝通話術。一個銷售高 手必先是一個說話讓人舒服的情商高手。朱凌、常清 著的《情商高就是說話讓人舒服(2)》基於對人性的 把握與對市場的多年研究，從客戶拜訪→溝通需求→ 產品演示→客戶談判→簽單成交→後續合作，提供了 銷售過程中每個環節的高情商說話技巧和可行性方案 ，照著做，就能精準打入客戶內心，成為具有超強說 服力的專業銷售大師，讓你與人交流、洽談業務毫無 阻力。

第1章 化解“抵觸情緒”的話——十句開場白套話，抵不過一句高情商閑聊
解除客戶“心防”：情商不高，距離不近
開場白不談銷售如何開場
提升情商，就是提升你面見客戶的能力
成功的要件是先把自己推出去
電話推銷，如何快速找到決策人
擄獲客戶芳心的開場白方式
**句話很重要，結尾也要好好說
第2章 展示“專業水準”的話——帶著情商介紹產品，讓客戶喜歡聽、放心買
熟知產品，成為客戶心中期待的“行家”
解答客戶疑慮，產品**的好時機
話不多說，隻推銷顧客需要的價值
不盲目推薦，是一項情商技能
激發客戶占有商品的欲望
坦白小缺點，贏得大訂單
**演示話術
第3章 發掘“購買需求”的話——會問問題憑技巧，能問出需求靠情商
發現客戶真正想要的東西，***成交
想讓客戶買*多，每一步提問都需要高情商
肯定回答，不斷增強客戶購買決心
問題轉機：一個好問題就是一次機會
有目的性的提問纔有價值
“二選一”法則，把握溝通主動性
從把握客戶心理方面，優化提問技巧
第4章 提升“好感程度”的話——你無法讓產品*好，但能讓客戶*喜歡買你的產品
同等條件下，如何讓客戶要你的東西
好話能說到點子上，就是高情商
想讓銷售進行得*順利？那就聽客戶說
開發新客戶，特別講究同理心
把推銷說成服務，你的情商太高了
你重視我，我就喜歡你
**的“**印像”有助溝通
第5章 應對“客戶拒*”的話——先問出反對意見，再說服，情商高到沒對手
顧客挑剔就意味著購買
你的熱心必須用對地方
當客戶說“我不需要”時
你的情商能否做到邀請顧客來免費體驗
閑聊營造氣氛，情商把握時機
當銷售陷入僵局，情商是如何起作用的
陂拒*很正常，說服客戶講技巧
第6章 促成“簽單成交”的話——高情商銷售員，贏在擅於抓住成交時機
找到關鍵點，給顧客一個成交的理由
善用“以退為進”策略，產品賣翻天
碗裡的訂單又飛了？想成交你得小心這三點
換位思考，識別成交信號
為客戶著想，實現附加銷售
借暗示的力量促成交
高情商，賣構想也賺大錢
第7章 打造“長久合作關繫”的話——把“買賣”變為“合作”，就是所謂的情商銷售
玩不轉情商，就解決不了投訴
每段合作關繫裡都有一位“情商”先生
對待抱怨，要有聽出弦外之音的本事
不會被客戶討厭的人情營銷
做好售後，讓每個人都願意跟你做生意
高情商銷售員的八項修煉

解除客戶“心防”：情商不高，距離不近 開啟銷售的秘密** 在人與人的交往過程中，人們總是對和自己持相 似觀點或者擁有同樣感受的人表現出*大的興趣，甚 至會出現“惺惺相惜”的情況。人和人之間的行為模 式越相似，越容易拉近彼此之間的距離。心理學研究 發現，對生活所持的態度、信念和價值觀相似的人容 易彼此認可。即便原來並不熟悉，擁有相似經歷與看 法的人們也很容易消除陌生感，從而達成某種程度的 默契。如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶 的心態與情緒，進而與客戶達成某個方面的“心理共 鳴”，那麼銷售成功的概率將大為提高。
所謂共鳴，原本指的是發聲器件的頻率如果與外 來聲音的頻率相同時，則它將因共振的作用而發聲， 這種聲學中的共振現像叫作“共鳴”。不僅在物理學 中是如此，在人與人交往的過程中，人們的心理層面 也有類似的現像。當人們在思想情感、審美趣味等方 面有相同的感受時，就會引發共鳴。
美國**的人際關繫學大師戴爾·卡耐基曾經在 其書中提到過這樣一則銷售故事： 費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次 去考察賓夕法尼亞州一個富有的農業地區。他經過一 家管理良好的富裕農家時，問那裡的銷售代表為什麼 他們不使用電器。
“他們太小氣了，不但做不成生意，”公司的銷 售代表厭惡地說，“他們還對電器公司抱有很大的成 見。我看是沒救了。” 但韋伯決定親自試一下，他敲了敲那家農戶的門 ，門開了，一位老婦人出來了。她一看到同行的電器 公司的銷售代表，馬上就把門又關上了。韋伯再次敲 門，老婦人這次把門開了一道縫，然後就開始滔滔不 *地講述對電器公司的意見。
“不好意思，我想您誤會了。我們不是來這兒賣 電器的，我是來買雞蛋的。” 老婦人不相信地望著韋伯他們。
“瞧你那些多米尼克雞，看起來多棒呀，我們想 買些新鮮的雞蛋。” 門開大了一些，“你憑什麼說我的雞是多米尼克 雞？”她驚奇地問。
“我家裡也養雞，我還沒見過這麼漂亮的多米尼 克雞呢。” “你自己家裡不是也有雞蛋嗎？”她仍然有些不 相信。
“我家的雞下的蛋是白皮的。做蛋糕的時候，* 好是用紅皮的蛋，而我太太很喜歡做蛋糕。” 老婦人這纔放心地走了出來，態度也好了起來。
這時韋伯向四周看了看，看到有一個牛棚**漂亮。
於是韋伯說：“我猜，您養雞所掙的錢一定比您先生 養牛掙的錢多。”老婦人這下子樂了！看來韋伯說到 了她的心裡，雖然她那位固執的丈夫對此並不認同。
隨後，老婦人還領著韋伯看了她的雞棚，韋伯發 現她裝了各種小機械裝置，他對此大為稱贊，還同她 聊起飼料和溫度的話題，並請教了幾個飼養方面的問 題。很快，他們就在這種交流中都變得很愉快。
過了一會兒，她告訴韋伯，她有些鄰居在雞棚安 裝了電器，聽說效果不錯。她希望得到一些建議，是 否有必要裝電器。
事情發展得很順利，大約兩周之後，這位老婦人 在雞棚安裝了專門的燈光及電器裝置。韋伯賣掉了電 器，老婦人的雞也*能下蛋了。你能說韋伯不是創造 雙贏的“藝術家”嗎？ 在這個故事中，韋伯能夠取得銷售的成功，其原 因可以**歸功於他在觀察之後所營造出的“心理共 鳴”。如果韋伯沒有從心理共鳴的方面入手，而是按 照傳統的方式去推銷電器的話，其結果可想而知。
興趣、愛好、經歷、情緒、價值觀等多方面因素 都能引發人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中 不要急於兜售商品，而且銷售向前推進的線索*好不 要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓客戶 產生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先 從細節觀察及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣 所在，然後找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售 的切入點。
銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一個人與 人的溝通聯絡過程。在銷售過程中，如果能找到與客 戶交流的心理線索，並且按照其情緒傾向，以彼此共 同的體會或興趣點作為開端，將會收到**好的效果 。P2-4