如何掌握*多的實用技巧，如何有針對性地進行學習，如何有效提升自己的口纔能力，如何脫穎而出、創造出傲人的業績？《銷售口纔與技巧提升訓練 》將為你開啟成功的大門，讓你舌綻蓮花、能言善辯，輕松應對各種顧客和刁難，一躍成為銷售員。譚芳著的《銷售口纔與技巧提升訓練》彙集上百個經典銷售案例，用通俗的語言向讀者揭示銷售員所要具備的素質和能力，同時也為讀者提供了**有效的銷售技巧和實用的口纔技巧，希望每位讀者都能夠在《銷售口纔與技巧提升訓練》的幫助下，成為厲害的溝通大師和銷售專家。

每個銷售人員都渴望擁有舌綻蓮花的口纔和純熟 的銷售技巧，能夠一開口就打動客戶，三言兩語就賣 出產品。可以說，銷售口纔技巧是贏得客戶、占領銷 售市場不可或缺的鑰匙。 譚芳著的《銷售口纔與技巧提升訓練》彙集諸多 銷售大師的經典案例，根據實際銷售經驗淺入深出地 總結了一繫列銷售口纔技巧。生動簡潔的語言表述讓 銷售員一讀就懂，並且能夠真正做到快速打動客戶， 贏得客戶信賴，實現銷售業績的突破。

第1章 售前籌備，完備的銷售計劃令你所向披靡
一份完備的銷售計劃助你快速打開銷售局面
制訂銷售目標，有目標纔有方向和動力
良好的銷售業績從高效管理開始
多一份預案，就多一份勝算
遵循銷售中的SMART原則助你*快實現銷售目標
在不斷完善現有計劃的基礎上尋找新的銷售契機
第2章 盡在掌握，把握主動纔能讓客戶“心”隨你動
拓展思路，並非“有買纔有賣”
先行一步，比客戶自己還要了解他需要什麼
制造點聲勢，讓客戶主動上門
主動了解客戶，別等客戶詢問
拋出一根主線，讓客戶跟著你的思維走
“軟磨硬泡”法讓客戶*終“妥協”
第3章 耐心聆聽，銷售不隻要“說”還要會“聽”
善加引導，客戶願意向你傾訴說明他開始信任你了
傾聽*不“傻聽”，要聽出談話中有利於成交的關鍵部分
傾聽時用眼神給予客戶*合時宜的回應
傾聽時肯定和贊同你的客戶，令其心懷感激
虛心請教，讓客戶樂於指正和批評你
客戶抱怨時耐心傾聽，你就能成為客戶的朋友
第4章 巧舌如簧，客戶聽得動容能*快達成交易
事實和數字讓那些理性的客戶也信服
面對感性的客戶，要學會以“情”動人
變換語音語調，讓你的銷售語言抑揚頓挫
專業和強勢的銷售語言能成功應付較真的客戶
說話到位有重點，客戶聽得明白就不會“挑刺”
客戶猶豫不決，不妨說點刺激他的話
第5章 知己知彼，運用客戶心理學令銷售變得*輕松
心理置換，從客戶的角度揣摩其心理有妙招
從客戶的“喜新”或“念舊”心理來推銷產品
從客戶的微表情與肢體語言揣摩其購買心理
制造共鳴，拉近與客戶的心理距離
欲擒故縱與以退為進，令客戶主動購買
激將法能助你快速拿下訂單
第6章 財源不斷，善用各種渠道挖掘你的客戶資源
圈定你的客戶群，讓你的銷售*有方向
積累信譽和口碑，讓老客戶成為你的兼職推銷員
親戚關繫應該是你銷售事業的起點
巧用同窗情為你挖掘客戶資源
動用老鄉情為你鋪開銷售之路
到各種活動現場搜集積累客戶信息
應酬場合，善挖那有利於銷售的人脈關繫
第7章 激發需求，三言兩語刺激出客戶的購買欲望
不同年齡特點與文化層次的人的客戶需求有何不同
側面探求出客戶的經濟水平和購買能力
探明客戶的生活環境，能挖掘出*多的客戶所需
客戶的購買動機多樣，“相似性”能助你理解*多客戶
讓現實例證來刺激客戶產生購買需求與欲望
未來暢想法令客戶感到購買的緊迫性
第8章 **展示，突出產品賣點贏得客戶的青睞
介紹產品時一定要實事求是，不可誇大產品功效
鼓勵客戶體驗產品，切身感受*有說服力
通過比較和數據，讓產品*可靠
用產品*突出的買點來贏得客戶的喜愛和認同
銷售員自身要表達出對產品的熱愛，以此感染客戶
突出產品的***，令客戶感到物美價廉
第9章 扭轉局勢，如何應付被客戶拒*後的尷尬場面
從客戶的表情動作洞悉客戶拒*的真實原因
表達對客戶的理解，認同纔能化解拒*
“話題轉移法”能幫你破解客戶的拒*
當客戶願意參與你的免費體驗活動時，拒*就化解了
借助其他客戶或身邊人，巧妙扭轉被拒*的局勢
**0章 撥雲見日，迅速消除客戶心中的顧慮
向客戶展示購買產品的保障，消除客戶的後顧之憂
展示出現有客戶的當下使用情況，讓客戶放心購買
客戶的任何一個問題都不可小覷，當認真對待
客戶問題多，不妨幽默以對
主動替顧客說出其心中疑慮，反讓客戶放心
**1章 價格博弈，把握客戶心理敲定生意
當客戶問詢價格時，就是成交的好時機
不妨讓客戶主動開口出價
價格細分法，讓客戶覺得*劃算
還價來來回回，時機未到時不可敲定價格
報價要巧妙，纔讓客戶*易接受
幫助客戶理解“一分價錢一分貨”的道理
**2章 電話生金，如何在電話中開展你的銷售工作
恰當時撥通電話，讓客戶樂於接你的電話
問詢要巧妙，委婉知曉客戶的閑暇時間
讓你的聲音也“微笑”起來
話不必多，專業的銷售語言纔讓客戶*放心
電話接起掛下間打動客戶的心
幾句實話表露真誠，破除客戶的戒備心
**3章 鍥而不舍，從容“跟單”讓客戶不流失
保持聯絡，讓沒有購買的客戶主動找到你
關注客戶的*新需要，防止其他商家的介入
定期舉行活動，邀請你的客戶參與進來
電話和網絡是“跟單”的便捷方法
跟單時寒暄要自然，你的銷售動機別太明顯
尋找一個恰當的理由，登門拜訪你的客戶
**4章 貼心服務，在售後中找尋新的銷售契機
隨時“恭候”，讓客戶感覺你一直在他身邊
建立完善的客戶資料，表達你對客戶的高度關注
定期回訪你的客戶，展現你的高度責任心
建立客戶“發洩機制”，讓客戶及時把不滿發洩出來
通過網絡微博，讓客戶隨時看到產品的*新服務信息
收集客戶的良好使用感受，以此來作為你的銷售廣告
**5章 催款有道，巧妙催款讓客戶樂意立即掏錢
盡量在達成交易前就規定好回款日期及限制
催款工作開始之前，就做計劃和準備
預備多種催款方式，必要時多種並用
抓住客戶的心理弱點，令其主動交款
客戶賴賬，必要時運用法律手段予以解決
**6章 悉心維護，穩固的客戶關繫讓生意源源不斷
給客戶送禮要別出心裁，讓客戶看到你的心意
客戶之間有聯繫，以此建立忠誠的客戶群
對“關鍵客戶”施以“特殊待遇”
拉近心理距離，讓客戶從產品認同升級到情感認同
舉辦溫馨活動，讓客戶產生情感共鳴
參考文獻

一名銷售人員，每天的工作就是不斷地與身邊的 客戶打交道，可謂周而復始，重復著相同的工作內容 。但你要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。如 果我們總是采取千篇一律的銷售策略，那麼，我們的 銷售隻能收獲甚微。那些**的銷售員，總會認真對 待每一位客戶，在銷售前，都會制訂一份完備的銷售 計劃，因為這有助於他們迅速打開銷售局面。
銷售情景： 甲公司由於自身技術缺乏，準備購進一套計算機 軟件。而此時，乙公司正好有這樣一批軟件準備出售 。經過接洽，雙方分別派代表為此購買協議進行商談 。
由於此軟件較**，乙公司代表認為以高價賣出 勢在必得，於是，他並未事先了解甲公司的情況。談 判伊始，他就開門見山地對甲公司代表說：“坦率地 對貴公司說吧，這套軟件我們打算要30萬美元!” 此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅、氣變粗， 提高嗓門說道：“開什麼**玩笑，簡直瘋了，30萬 美元，是不是天文數字?認為我是白痴嗎?” 結果，這場談判就這麼結束了。
分析： 這則銷售案例中，作為銷售方的乙方代表，無疑 在談判還沒開始就失敗了。而失敗的原因很簡單，就 是他沒有認識到銷售計劃的重要性，在對甲公司的購 買計劃毫不了解的情況下就開門見山地提出一個“天 價”，對方難以接受，談判自然也就無從談起。
可見，在推銷之前，我們一定要制訂一份銷售計 劃。銷售計劃包括以下幾個方面： ①市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對 產品的賣點、消費群體、銷量等進行定位。
②銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式 和方法。
③客戶管理。就是對已開發的客戶做好服務，促 使他們增加購買量；對潛在客戶持續跟進。
④銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的 主要目的就是要提高銷售任務。隻有努力地利用各種 方法完成既定的任務，纔是計劃的作用所在。
⑤考核時間。銷售計劃可分為年度銷售工作計劃 、季度銷售工作計劃、月銷售工作計劃。考核的時間 也不一樣。
⑥總結。就是對上一個時間段的銷售計劃的執行 作出評判。
以上六個方面是計劃必須具備的內容。
關於計劃，它越是**，就越能讓我們胸有成竹 ，就越能幫助我們迅速打開銷售局面。但不是說面對 不同的顧客時隻用同一份計劃就可以，而是要因人而 異。所以在制訂計劃之時，要注意以下幾個方面： 1．為客戶專門制訂一份特別的提案 千篇一律地進行推銷工作，會顯得毫無新意，也 難以提起客戶的興趣。而如果你能在推銷前，對要打 交道的客戶進行一番了解，然後針對其自身情況，為 其準備特別的提案，比如，你可以從客戶的購買能力 、客戶的需求、客戶購買產品後的利益得失等方面闡 述，並把這些內容細化到一些細節問題上，那麼就能 讓客戶眼前一亮。有了這份“特別”的提案，你的銷 售工作一定會別開牛面。P2-3