保險銷售口纔融合了保險銷售員的語言魅力，對客戶心態的把握，對具體情況的反應，對產品和服務的認知表達，對成交技巧等諸多方面的掌控。
好何提升業務水平，爭取*大的保險業務量？
靠誠信和專業知識，靠智慧和勤奮
鄭建編著的《保險銷售口纔訓練與實用技巧》告訴你：練就一副好口纔，成功的把握*大！

《保險銷售口纔訓練與實用技巧》從多個角度展 現了保險銷售人員在工作中可能遇到的不同銷售情景 ，分別提供了需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對 話與技巧說明相結合，是保險銷售人員的最佳實用讀 本。 《保險銷售口纔訓練與實用技巧》由鄭建編著。

第一章 良好的心態是成功的基礎
以熱情打動客戶
對產品充滿自信
突破溝通時的心理障礙
尊重客戶的選擇
微笑面對客戶
以積極心態面對抱怨
訓練接受拒*的耐心
克服羞怯心理
以行動培養勇氣
以不懈的堅持贏得客戶
擁有積極的心態
一切從“不”開始
第二章 三分鐘打動陌生客戶
一句話吸引客戶
三分鐘讓陌生人成朋友
塑造好**印像
先談感情，後談生意
主動對陌生人打招呼
以贊美拉近彼此的距離
幽默一點，活躍銷售氣氛
客套適當，多介紹產品
用閑聊接近顧客
迅速減除對方的戒心
準確說出客戶的名字
不會提問就做不好銷售
為客戶著想
給客戶留下懸念
營造讓客戶滿意的關繫
準保戶開發技巧
第三章 巧妙應對客戶拒*
耐心地堅持訪問
勇敢面對拒*
找出準客戶拒*你的理由
客戶現在不需要
客戶說沒必要購買
“我們再商量一下”
客戶不感興趣
“我要再考慮一下”
“還得再比較比較”
“已經買過保險了”
“付不起保費或沒錢”
“現在沒空，有時間再談”
“買保險容易，理賠太難”
客戶遲遲下不了決心
“我交了保費以後你不做了怎麼辦”
調整心態，別讓失敗打垮你
第四章 與客戶溝通的技巧
真誠的微笑*打動人
注重禮節贏得好感
會不會談話，結果截然不同
營造和諧的交談氣氛
不隨意打斷客戶的談話
從聊天切人正題
引導客戶表達自己的想法
給客戶說話的機會
尋找話題打破冷場
擺脫尷尬局面的方法
做建設性的拜訪
如何避免拒*
取悅不同類型的準保戶
引導準保戶發現自己的需求
說*能引起客戶興趣的話題
適度沉默，讓客戶先亮底牌
第五章 促成保單的成功策略
巧妙暗示讓顧客主動購買
二選一的問話，掌握*大主動權
制造緊迫感，客戶主動成交
尋找客戶需求
不同的客戶采用不同的說服策略
設身處地為客戶著想
刺激客戶購買
增強客戶購買信心
讓客戶自發產生購買動機
找準客戶的真正需要
以故事做話引子
巧用比喻說服
主動促成成交
促成時應注意的問題
第六章 不能忽視的售後服務
客戶跟進技巧
定期回訪客戶
提高客戶滿意度
服務做得好，保單沒煩惱
對既有保戶要關心
與老客戶保持聯絡
將服務承諾執行到底

李先生便從心裡覺得他人很不錯，於是和他說起 了自己的心裡話。這 時其實是推銷產品不錯的時機，但是小張並沒有急於 推銷自己的保險，而 是熱情主動地勸李先生看開些，夫妻之間沒有什麼不 可商量的，凡事要彼 此理解和寬容。就像兩位老朋友在交談一樣，小張的 話讓李先生感到很欣 慰，心情也漸漸平靜下來，到這時小張依然沒有向李 先生推銷保險，而是 主動請辭，讓李先生去找自己的妻子，向她道歉，然 後和好，一塊回家好 好過日子。
李先生聽了小張的勸告，並馬上去向妻子道歉， 兩個*後重歸於好。
對於小張對自己的理解和幫助，李先生深表感激 ，後來聽說某種保險很 適合自己，於是便主動地給那位小張打電話，給全家 人每人都購買了一份。
小張的熱情和善良使他贏得了客戶，為自己帶來了利 益。
能夠面對別人莫名其妙地責罵而不生氣，並表示 理解，是很多人難以做 到的。大多數的人，在面對客戶冷遇的時候，往往會 生氣地摔門而走，而不 是冷靜地應對。對於失敗，他們不會去考慮是自己的 熱情不夠，而是把責任 推給客戶。
雖然*終完成交易是否成功的是客戶，但是銷售 人員在客戶決定中起著 一定的重要性。影響客戶是否購買成功的主要原因往 往不是產品的本身，而 是銷售人員積極熱情的態度。
陽光可以熔化冰冰雪，熱情可以打動客戶。對於 保險銷售員來說，熱情不 僅是指要情緒高漲地推銷自己的產品，堅定地應對各 種各樣的困難，還要克 服“行銷倦怠癥”。
許多新人行的行銷員，開始時業績相當不錯，但 經過一段時間後，業績下 滑，而行銷員自身又表現出焦躁不安，對會見保戶失 去了主動。
有的新行銷員剛入行，信心很足，熱情而又大膽 ，總是努力去多見保戶， 多向保戶講解，並積極地作出促成生意的動作，業績 自然就好。但隨著拜訪 量的增加，遇到的拒*增多，興奮和熱誠便日漸低落 ，業績自然下降。
富蘭克·貝吉爾出身於美國費城一個貧民家庭。
在他很小的時候，父親就 過早地離開了人世。母親以洗衣和縫紉掙來的微薄收 入撫養五個孩子長大。
為了幫助母親分擔家務，貝吉爾自11歲起就每天早上 4：30起床到大街上賣 報。14歲那年他到一家電機行打工。18歲時貝吉爾成 為一名職業棒球手，他 的出色表現使他的球隊多次在當地棒球比賽中奪冠， 而他自己也成了球隊的 核心人物。然而，在一次比賽中，他的手臂受傷，被 迫結束了他熱愛的棒球 生涯，返回故鄉，為一家家具公司收取準保戶的分期 付款，以賺取微薄的周 薪。這樣過了兩年黯然無光的日子後，他進入了費城 誠實互惠人壽保險公司 行銷人壽保險。
進入人壽保險公司的前1O個月是貝吉爾一生中* 漫長、*沮喪的日子。
他的行銷工作“**失敗”。經受一連串的打擊後， 他懷疑自己不適合從事保 險行銷工作，開始留意報紙上的招聘廣告，打算去應 聘別的工作，要從事新 的職業。
就在這時，經人介紹，貝吉爾認識了全美有名的 訓練大師戴爾。卡耐基， 並加入了他的培訓班。聽過卡耐基的一次課後，貝吉 爾陷入了沉思。回憶以 前的經歷，結合卡耐基先生的演講，貝吉爾發現阻礙 他干好行銷工作的主要 是自己的失敗心理，如果這個心理不能消除，就是干 別的任何工作同樣會失 敗。於是貝吉爾決定繼續從事保險行銷工作，但從此 他以極大的熱誠行銷。
他的這一決定使他的人生發生了一個大的轉折。
經過兩個月的訓練之後，貝吉爾愉快地接受了一 個演講邀請。演講效果 出乎貝吉爾的意料，演講進行了半個小時，當他講完 後，竟有二三十個聽眾 跑上臺來和他握手，並且告訴他，他們**高興聽到 這場精彩的演講。P3-4