《開口就成交》編著者劉濤。
作為銷售人員，為什麼你說得天花亂墜，客戶還是搖頭走開？因為你的眼裡隻有業績，沒有客戶！
客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品。所以，本書通過實戰理論、技巧、案例，教你怎麼說、怎麼做纔能讓客戶對你產生足夠的信任，繼而對產品產生足夠的信任，*終激起他們對產品的占有欲，使你輕輕松松拿訂單！

《開口就成交》編著者劉濤。 《開口就成交》將揭示“說什麼”、“怎樣說” 客戶纔下單，贏得好業績的奧秘。很多人錯誤地以為 產品是最重要的，其實銷售人員纔是客戶真正接觸的 第一產品，也是讓產品具有靈魂的關鍵。能不能讓潛 在客戶在未來購買產品時想到你？能不能讓客戶對產 品產生強烈的占有欲……這些都掌握在銷售人員的手 上。

第一章 “說”的重要性
“說”產品的兩大功能
說服、推銷與溝通
第二章 “說”前的自我修煉
自我塑造——包裝
讓自己成為專家——擺正位置
保持*佳狀態——調整心態
將產品銷售給自己——換位思考
分析產品——技術過硬
演練的程序——追求**
第三章 怎樣“說”纔能讓客戶看到價值
贊美開場
主題明確
與有決定權的人溝通
從對方的角度出發
從不同角度探測需求
重視客戶的肢體語言
第四章 “說”的輔助工具
巧用資料夾
遞交目錄和贈品
運用幽默感
銷售演示的注意事項
第五章 感受客戶的感受
客戶了解產品的模式
體驗——注重客戶的參與感
善用人類的占有欲
利用視覺效果
“說”產品時*有效的語句
第六章 引發客戶的願景
什麼是願景圖
願景圖的作用
怎樣構圖
構圖的時機
第七章 把握下單時機
結束銷售的兩個能力
關注客戶語言訊號
關注客戶肢體訊號
關注客戶其他訊號
第八章 “說”的注意事項
不可與客戶爭辯
不要談論政治與宗教上的看法
不要貶低競爭者的產品
清楚權限
不批評他人的看法和經驗
其他注意事項
參考答案
工具表單
表2—1 銷售人員形像檢查表
表2—2 銷售中積極因素和消極因素分析表
表2—3 產品分析表
表3—1 提高溝通技巧進度表
表4—1 輔助工具運用情況表
表4—2 演示準備及進行效果檢查表
表6—1 銷售人員對構圖的掌握情況分析表
表8—1 產品解說注意事項分析表

傳說江淹有一次在涼亭睡覺，夢見郭璞向他討還 毛筆，他從懷 裡掏出一支五色筆給郭璞，此後，寫出的詩篇就平淡 無奇了。又說 他有一次乘船，泊於禪靈寺旁，夢見張景陽向他討還 了幾尺綢錦， 以後寫的文章就無文采了。
江淹的詩文到後來退步是確有其事，為歷代詩家 文士所**。但 他一落千丈的根本原因，不是上面說的那些子虛烏有 的夢話。
他早年家境貧寒，所以學習刻苦，“留情於文章 ”，而且**注意 向前輩有成就的人學習，“於詩頗加刻畫，天分不優 ，而人工偏至”。
也就是說，他雖缺乏做學問的條件，但卻以加倍的努 力去鑽研。他的成 就，不是天意神授，而是來自於勤奮和思考。勤奮不 怠，好學不倦，這 就是他前半輩子譽滿朝野的根本原因。到了後半輩子 ，官做大了，名聲 也大了，認為平生所求皆已具備，功名既立，須及時 行樂了。於是由嬉 而隨，耽於安樂，自我放縱，再不求刻苦砥礪了。他 自己說他性有五 短，其中的“體本疲緩，臥不肯起”、“性甚畏動， 事*不行”等就屬 於“隨”的劣性。“隨”導致他事業心消磨，他隻寄 希望在“五畝之 宅，半頃之田”，什麼治國平天下的雄心壯志都煙消 雲散了。後來學疏 纔淺，詩文褪色，“*無美句”，這是必然的結局。
閱讀書籍 在智力上的投資是回報*高的投資。錢如果用來 喫、用來玩， 喫過、玩過之後就沒有了；如果用來購買書籍，投資 學習，就可以 獲得知識，變成工作中的能量，所以這種投資的價值 *高。
熱愛產品 能讓工作成為一種快樂而不是壓力的，那就隻有 熱愛。
銷售人員*重要的是對產品的熱愛，隻有熱愛自 己的產品，對 自己的產品有一種油然而生的自豪感，纔會增加你對 產品的信心。
隻要有了這份愛，纔會讓你本人呈現出很強的感染力 。你不但可以 感染你的客戶，感染你身邊的人，而且你的客戶還會 把這種感染力 傳遞給終端的消費者。隨後，消費者會帶著這種自豪 的感覺，把自 己使用過的東西介紹給*多的人。這樣，環環相扣的 銷售鏈就形成 了，你的業績也會在不知不覺中增長。
隻有熱愛自己的產品，銷售纔會有熱情。銷售人 員應該放寬眼 界，從手上的產品看到未來。
此外，還要以專業的方式為客戶提供產品信息， 那也是熱愛的 體現。大部分銷售人員會注意到自己所要表達的內容 ，卻很容易忽 視表達的技巧。所以，應該以專業的方式來為客戶提 供產品信息， 在說話語調、肢體語言、面部表情、服裝儀容等方面 ，都要和產品 融為一體，纔能達到讓產品發揮其***魅力的效果 。
案例 漫步者音箱的一位銷售人員每天上班的**件事 情就是把音箱 擦一遍，不僅僅是為了干淨，而重要的是為7讓它和 自己一樣，有 一個良好的形像。然後把它調整到*好狀態，每天用 它載著音樂， 吸引不同的人來到這裡。
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