了得網成功/勵志_色界(說話說到點子上)

如何搞定不同的保險客戶文／莊佰祿性格色彩認證演講師、前金盛人壽銷售副總裁保險這個行業主要是跟人打交道。之前我憑著直覺一路摸爬滾打，喫了不少虧。多年後學了性格色彩，回顧一番，纔發現從*初自己賣保險，到後來招人帶團隊這一路，如果早用上性格色彩這個識人、用人的**工具，那麼就可以少栽不少跟頭。
我“需要”還是我“想要” 我和保險的淵源得從1982年開始說起。
那年，我的好友介紹了一家美資保險公司的推銷員向我推銷保險。推銷員到了我家，對好名字，還來不及坐，就站著向我介紹產品，並掏出費率表計算保費，解說若干年後能取得的回報。
這樣的結果，不用多說，*終以“我跟老婆商量後回復”告一段落。隨後，他打過幾次電話，窮追猛打，都沒有打動我的心。
其實我生活的風險很大。我太太是一家之“煮”，小孩剛讀小學一年級。我天天上下班都是騎鐵騎士，鐵馬7.5匹馬力，猛！我知道每天的輪下鬼比患癌癥歸西的人要多，我有明顯的保障“需要”。
可這位推銷員，顯然是個隻想說話給你聽，不想聽你說話的人。他很直接，張嘴就是目的，不做鋪墊，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧與能力不足外，可能還與他是黃色有關。
幾個月後，同事**了另一位加拿大壽險公司的推銷員到我的警署與我見面。他問了我幾個問題，了解了我的家庭與經濟狀況，知道我是位天天在“鐵馬”上出入的“危險分子”。他以一些嚇人的交通事故做鋪墊（其實關於交通意外的案例我比他知道得多），再計算經濟後果，繪聲繪色，讓我感到**害怕，馬上請求簽字投保，去銀行取錢過馬路時還戰戰兢兢的。不怕一萬，就怕萬一，我變得**“想要”。那份保險，我一直付了25年，直到期滿。
他和**位推銷員不同，是個健談的高手，他坐下來不講目的，先用故事來調動情緒，時而講個笑話逗人開心，時而把人拉入*悲慘的畫面。他用簡單的計算方式，讓我感到災難發生後我可能承受的經濟壓力，這種做法迫使我立刻投保。
洞察保險客戶紅色的我善變愛折騰，幾年後，我打破鐵飯碗，也成為了一名保險推銷員，我覺得自己善於跟不同的人打交道，適合這份職業。
在那個時代，賣保險不是件容易的事。我接觸過的準客戶，每年約百人，能做成我客戶的，有七八十人。按市場規律來看，這已是很好的業績了。但期間我也沒少栽跟頭，如今回想起來，要是我早使用性格色彩來洞察我的準客戶們，成交率會*高。
● 紅色性格善變，要打好心理基礎。
我的**位客戶是何搞定不同的保險客戶文／莊佰祿性格色彩認證演講師、前金盛人壽銷售副總裁保險這個行業主要是跟人打交道。之前我憑著直覺一路摸爬滾打，喫了不少虧。多年後學了性格色彩，回顧一番，纔發現從*初自己賣保險，到後來招人帶團隊這一路，如果早用上性格色彩這個識人、用人的**工具，那麼就可以少栽不少跟頭。
我“需要”還是我“想要” 我和保險的淵源得從1982年開始說起。
那年，我的好友介紹了一家美資保險公司的推銷員向我推銷保險。推銷員到了我家，對好名字，還來不及坐，就站著向我介紹產品，並掏出費率表計算保費，解說若干年後能取得的回報。
這樣的結果，不用多說，*終以“我跟老婆商量後回復”告一段落。隨後，他打過幾次電話，窮追猛打，都沒有打動我的心。
其實我生活的風險很大。我太太是一家之“煮” ，小孩剛讀小學一年級。我天天上下班都是騎鐵騎士，鐵馬7。5匹馬力，猛！我知道每天的輪下鬼比患癌癥歸西的人要多，我有明顯的保障“需要”。
可這位推銷員，顯然是個隻想說話給你聽，不想聽你說話的人。他很直接，張嘴就是目的，不做鋪墊，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧與能力不足外，可能還與他是黃色有關。
幾個月後，同事**了另一位加拿大壽險公司的推銷員到我的警署與我見面。他問了我幾個問題，了解了我的家庭與經濟狀況，知道我是位天天在“鐵馬 ”上出入的“危險分子”。他以一些嚇人的交通事故做鋪墊（其實關於交通意外的案例我比他知道得多），再計算經濟後果，繪聲繪色，讓我感到**害怕，馬上請求簽字投保，去銀行取錢過馬路時還戰戰兢兢的。不怕一萬，就怕萬一，我變得**“想要”。那份保險，我一直付了25年，直到期滿。
他和**位推銷員不同，是個健談的高手，他坐下來不講目的，先用故事來調動情緒，時而講個笑話逗人開心，時而把人拉入*悲慘的畫面。他用簡單的計算方式，讓我感到災難發生後我可能承受的經濟壓力，這種做法迫使我立刻投保。
洞察保險客戶紅色的我善變愛折騰，幾年後，我打破鐵飯碗，也成為了一名保險推銷員，我覺得自己善於跟不同的人打交道，適合這份職業。
在那個時代，賣保險不是件容易的事。我接觸過的準客戶，每年約百人，能做成我客戶的，有七八十人。按市場規律來看，這已是很好的業績了。但期間我也沒少栽跟頭，如今回想起來，要是我早使用性格色彩來洞察我的準客戶們，成交率會*高。
●紅色性格善變，要打好心理基礎。
我的**位客戶是位紅色的同事。他早就預定要位紅色的同事。他早就預定要做我的**位客人，原因隻是他想要這份“**”的榮耀。當時我沒太多考慮他是否“需要”，隻知道他十分“想要”。當我要對他進行“需求分析”時，他漫不經心，隻顧興高采烈地為我慶祝新事業，同時慶祝他成為我的**個客人。
他滿懷信心地簽了合約，按月交付，可沒多久就停止了交付保費。他認為花了錢支持我的工作，他的任務就完成了。而對保險，他覺得沒有太多“需要”。這真是有苦自知，也讓我新開始的續保率馬上出現了大缺口，業績雖然有了，獎金卻無望了。
紅色重情義，愛幫忙，但情緒和決策也時常變，投保時，想一出是一出。如果當初我認真地給他做“需求分析”，找到他的需求突破口，並用一些技巧讓他深知自己是“需要”保險的，那麼他可能就不會半途而廢。
● 藍色性格挑剔，前期準備不容小覷。
一位客戶給我推薦了她的好友B女士，我們約好某天上午10點見面。我開完早會已是9點多，雖然立馬出發，可是到達B女士的辦公室已是10點10分了。
見面後我連忙道歉，並解釋說堵車了。不料，本來就沒有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之後的過程中她都表現得很冷淡。而此前，**人說B女士的投保意願很強烈。我努力地介紹，卻接連遭遇她面無表情的反問：你說你們公司早在一百年前就在香港開業，可有公司業績報表供參考？你說你們公司的服務質量*好，有什麼證據嗎？那你下次來時，請拿份報告給我看看。
你的計算還不夠準確，還需要把通脹率計算進去。
你能把公司各種產品的明細給我看嗎？這些問題，其實與她的“需要”根本沒有關繫。
她約我兩天後同一時間見面，我有點不解。離開她的公司，我馬上給她的**人打電話說明了整個過程。**人哈哈大笑，說她一貫如此：**，她很守時，也要求別人準時；第二，她*討厭以堵車為借口的遲到；第三，她要做任何決定，必定刨根問底，其實她早對你們的保險細致考察過了，有興趣纔會約見你。否則，單單因為遲到這件事她就不會和你見面，也沒興趣再約時間。
現在看來，這個死摳各種細節的客戶應該是藍色。早知性格色彩，我肯定會先打聽這個客戶的性格，**次見面前就準備好詳盡的資料，並且提前出門、*不遲到，她自然會喜歡。
● 黃色性格直接，簡明闡述利益。
S先生是R客戶**的。我比他早到見面地點，剛想簡短介紹一下，卻被他打斷了。
“別說那麼多了，我隻想知道和R先生一樣的產品需要多少保費。” “難道你不想知道做我的**位客人，原因隻是他想要這份“**”的榮耀。當時我沒太多考慮他是否“需要”，隻知道他十分“想要”。當我要對他進行“需求分析”時，他漫不經心，隻顧興高采烈地為我慶祝新事業，同時慶祝他成為我的**個客人。
他滿懷信心地簽了合約，按月交付，可沒多久就停止了交付保費。他認為花了錢支持我的工作，他的任務就完成了。而對保險，他覺得沒有太多“需要” 。這真是有苦自知，也讓我新開始的續保率馬上出現了大缺口，業績雖然有了，獎金卻無望了。
紅色重情義，愛幫忙，但情緒和決策也時常變，投保時，想一出是一出。如果當初我認真地給他做“ 需求分析”，找到他的需求突破口，並用一些技巧讓他深知自己是“需要”保險的，那麼他可能就不會半途而廢。
●藍色性格挑剔，前期準備不容小覷。
一位客戶給我推薦了她的好友B女士，我們約好某天上午10點見面。我開完早會已是9點多，雖然立馬出發，可是到達B女士的辦公室已是10點10分了。
見面後我連忙道歉，並解釋說堵車了。不料，本來就沒有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之後的過程中她都表現得很冷淡。
而此前，**人說B女士的投保意願很強烈。我努力地介紹，卻接連遭遇她面無表情的反問：你說你們公司早在一百年前就在香港開業，可有公司業績報表供參考？你說你們公司的服務質量*好，有什麼證據嗎？那你下次來時，請拿份報告給我看看。
你的計算還不夠準確，還需要把通脹率計算進去。
你能把公司各種產品的明細給我看嗎？這些問題，其實與她的“需要”根本沒有關繫。
她約我兩天後同一時間見面，我有點不解。離開她的公司，我馬上給她的**人打電話說明了整個過程。**人哈哈大笑，說她一貫如此：**，她很守時，也要求別人準時；第二，她*討厭以堵車為借口的遲到；第三，她要做任何決定，必定刨根問底，其實她早對你們的保險細致考察過了，有興趣纔會約見你。否則，單單因為遲到這件事她就不會和你見面，也沒興趣再約時間。
現在看來，這個死摳各種細節的客戶應該是藍色。早知性格色彩，我肯定會先打聽這個客戶的性格， **次見面前就準備好詳盡的資料，並且提前出門、 *不遲到，她自然會喜歡。
●黃色性格直接，簡明闡述利益。
S先生是R客戶**的。我比他早到見面地點，剛想簡短介紹一下，卻被他打斷了。
“別說那麼多了，我隻想知道和R先生一樣的產品需要多少保費。” “難道你不想知道如何計算保障嗎？” 如何計算保障嗎？” “不用了，我跟他買一樣的就可以。” 我不得不馬上拿出費率表，計算在他這個年齡需要的保費。
“好，就這個吧。如何付款？要體檢嗎？怎麼辦手續？”伴隨著S先生一連串的提問，我拿出申請表，不太敢相信**次見面就能順利簽單。
早知S先生是黃色，講效率，重目標，我就不會啰唆，而是見好就收。如果請他多幫忙介紹同類客戶，沒準我的業績會*輝煌！ ● 綠色性格被動，需要別人推動做決策。
我的姐夫是個怕老婆的人，聚會喫飯他都默默地靠邊坐，可以幾個小時不發一言。你若問他一句，他便簡單地答一句。現在看來他應該是綠色。
有**，大姐要姐夫買一份保險，約了我到他們家。本來我們見面都是家庭聚會，這次見面的目的不一樣，我就按照常規流程，給他們做需求分析。姐夫表現得**配合，有問必答，基本上都是“沒問題”“好的”“隨便”，沒有任何異議。我隻好要求大姐一起接受我的“訪問”。我問姐夫，大姐來答，姐夫樂在其中，多次附和說：“對對對！”姐夫沒有太多要求，這次若不是大姐提出，他也不會主動要求購買保險。
我盤點了一下近千個客戶中，主動要買保險的綠色客戶著實不多，大多是家人要求，他們纔買。所以，和綠色的家人充分溝通，影響他們是推動綠色的關鍵。
不是他不好，是他不適合經歷四年的保險銷售後，我開始招一些人加入我的保險銷售團隊。
前期招人，我想到了我的前同事。他為人隨和，不與人爭，很好說話。同事、朋友都喜歡與他在一起。我這裡發展得不錯，想拉他來試一試。可是說到改變，他就慫了。他說自己那個公務員的鐵飯碗捧著也挺好，干嗎要換呢，麻煩！現在想來他應該是綠色。
多次拉攏未果，我轉向從他的老婆大人入手。他紅+黃的老婆是家裡的“董事長”，重大決定都由她說了算。於是我就跟她說明一番我入行的改變、增加的收入、無限可能的前景等。這招很奏效，綠色的他加入了我的團隊，我讓他做了六個銷售新人的大師兄。
這位大師兄很快便得到其他成員的尊敬，可是他**沒能如我預料，助我一臂之力。本來，公司要求嚴格管理，要督促員工不斷學習進取，形成你追我趕、爭強好勝的團隊文化。他卻對任何事都表現得無所謂、隨便，甚至得過且過。他很好說話，即使其他人違反了公司規定，他也毫無底線，不指出、不批評，聽之任之，成了其他員工的“避難所”。他幫倒忙，我*忙。
若我早知性格色彩，我會知道讓綠色的他作為大師兄是個**錯誤的決定。他不是人不好，隻是不適合帶領這個 “不用了，我跟他買一樣的就可以。” 我不得不馬上拿出費率表，計算在他這個年齡需要的保費。
“好，就這個吧。如何付款？要體檢嗎？怎麼辦手續？”伴隨著S先生一連串的提問，我拿出申請表，不太敢相信**次見面就能順利簽單。
早知S先生是黃色，講效率，重目標，我就不會啰唆，而是見好就收。如果請他多幫忙介紹同類客戶，沒準我的業績會*輝煌！ ●綠色性格被動，需要別人推動做決策。
我的姐夫是個怕老婆的人，聚會喫飯他都默默地靠邊坐，可以幾個小時不發一言。你若問他一句，他便簡單地答一句。現在看來他應該是綠色。
有**，大姐要姐夫買一份保險，約了我到他們家。本來我們見面都是家庭聚會，這次見面的目的不一樣，我就按照常規流程，給他們做需求分析。姐夫表現得**配合，有問必答，基本上都是“沒問題” “好的”“隨便”，沒有任何異議。我隻好要求大姐一起接受我的“訪問”。我問姐夫，大姐來答，姐夫樂在其中，多次附和說：“對對對！”姐夫沒有太多要求，這次若不是大姐提出，他也不會主動要求購買保險。
我盤點了一下近千個客戶中，主動要買保險的綠色客戶著實不多，大多是家人要求，他們纔買。所以，和綠色的家人充分溝通，影響他們是推動綠色的關鍵。
P36－41 團隊。或許，我*需要找個黃色或藍色的大弟子助我一臂之力。
因色施教帶團隊不**格的推銷員，需要對其因色施教地輔導和激勵。
● 紅色的推銷員，隻需設定獎勵方法，他們必會全力以赴。獎勵方法不一定是物質上的，有時，給他們榮譽和認可*有效果。
比如，讓業績**的紅色推銷員上臺分享成就，把他們的照片貼在榮譽牆的顯眼處，在媒體上刊登他們的照片等，這些都比赤裸裸地給錢*有效，也符合紅色需要掌聲和贊美的心理。
為讓*多的紅色推銷員獲得贊譽，我特意在榮譽牆上增加了考核項目，把每周打電話約訪次數*多的、速成會面*多的推銷員，也都加入榮譽隊伍中。這個方法很簡單，幾乎沒有成本，效果卻**明顯，他們在表揚中*加進取，*有動力。
● 藍色的推銷員，隻要你教的是他們認可的，他們就都會按部就班去做，不會出格。
1998年，我到了上海，在一家剛成立的大型保險公司做營銷與市場的主管。我的預算充足，需要建立一個三十多人的內勤團隊，也負責建立營銷體繫。
經人介紹，我找到一位業績非凡的、*早進入外資保險公司的中年人。他的學歷與經驗都過關，人品正直，彬彬有禮，是很不錯的藍色。但也因為他的藍色過當，給我的管理造成了困擾。
每次開會，他都沒有太多意見，讓我以為他都認可了我們的政策和執行方案。每次的業績回顧會議，他都看似認真聆聽。可是18個月後，我經過深入了解，纔發現他實行的還是他原來那套老理念，對我們的整體政策隻起到了反效果。*後隻好辭退他，從頭做起。一子錯，滿盤皆落索。
藍色的他先入為主，**次學到的東西，就形成了他的基本思路。他對學過的東西根深蒂固，不願接受後來的新思路和新想法。而且很固執，比較死板，不會變通，他認定的條條框框很難被改變。
● 黃色的推銷員，隻要你跟他確定好下一個目標，他二話不說隻管去做。贏得**的成就感大過給他們在榮譽牆上貼照片。任何可以幫助他們達到業績指標的事，他們都會樂意做，甚至會打擦邊球。
● 綠色的推銷員不多，像我大弟子這種的，什麼激勵，什麼獎勵，對他都沒有多大吸引力，他不會為此做出改變。現在看來，找一個黃色的隊員來領導他、推動他，可能是*有效的方法。
總的來說，紅色、黃色的推銷員*適合保險銷售行業。紅色擅長和人打交道，黃色目標感十足，不達目的誓不罷休。當然，藍色也有他的優勢：適合做資料準備、梳理和計算工作，而綠色善於傾聽、協調，適合維護客戶。
領導團隊*重要的一件事，就是按照每個人的性格，把他們安排到合適的崗位上。在這個過程中，性格色彩就是知人善用的簡單工具。如今知道性格色彩其實也不算晚，我分享出來，願各行業裡的你們可以少栽跟頭。

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