預約客戶如何說？拜訪客戶如何說？開場話如何說？ 不同的客戶如何說？不同的場景如何說？不同的時間如何說？贊美的話如何說？幽默的話如何說？提問的話如何說？成交之前如何說？成交時刻如何說？成交之後如何說？銷售其實就是一個**溝通的過程，每一次成功的銷售都需要銷售員有*妙的話術。
喬拉拉編著的《銷售話術是設計出來的》正是針對銷售人員的這種口纔上的現實需求，有針對性地對相關領域內的知識進行了優化設計與重組，在內容編排與語言表達上也*適合銷售人群的需要。

能說，會說，說中客戶需求；能講，會講，講出 高效業績；正確，錯誤，對比纔知有效；心到，口到 ，訂單輕松拿到。 喬拉拉編著的《銷售話術是設計出來的》從多個 角度展現了銷售人員在工作中可能會遇到的許多銷售 情景，針對每個情景，分別提供了銷售人員需要掌握 的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合， 是銷售人員提升溝通能力的實務工具書。 千裡之行，始於足下。當你通過本書掌握了相應 的口纔理論與技能後，就需要在銷售實戰中去運用它 ，去不斷地完善它，因為你的說話能力是能夠通過不 斷實踐而煉就的。

第1章　客戶通常迷信專家的話，先做專家再做銷售
客戶都有相信**、專家或行家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用**的數字來說話
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
滿足客戶的自尊需要，然後得到與之相關的生意
先了解客戶再去“攻城”
讓客戶感到你的關心
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
適時試探客戶的購買意圖
第3章　精彩開場，好的開場白是成功的一半
好的開場白是成功的一半
設計好開場白
開場白的常用方法
坦承來意的開場白
借助第三方開場
借助**完成開場白
開場白要有創意
精彩開場白八招搞定
第4章　心急喫不了熱豆腐，循序漸進地與客戶溝通
以拉家常的方式進行推銷預熱
利用機智的語言拉近與客戶的關繫
在說服的過程中恰當地運用停頓
先贊同後發問，讓客戶說出他的真實想法
有意識培養與客戶交流的魅力
以靜制動，變被動為主動
第5章　捕捉客戶的興趣點，與客戶達成共識
善於發現顧客的興趣
有意逢迎，從對方的成功經歷談起
投其所好，打動客戶
建立親和力，努力打動對方
尋找共同話題來接近客戶
充分調動客戶的想像力
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第6章 激發客戶的好奇心，喚起客戶的注意力
讓你的客戶對產品感到好奇
新品上市：引發顧客的好奇心
對客戶有時要“窮追猛打”
用激將戰術攻克特殊客戶
運用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感
第7章 投石問路，連環發問打開客戶話匣子
以發問探尋客戶的真正需要
能請教您一個問題嗎
請問您是一直做這個的嗎
能否問一下……
很多顧客都用這種產品，您覺得不好嗎
問題接近法：善於提出一個問題
問得越多，離成交越近
用提問接近陌生客戶
站在客戶的立場提問題
請問您是怎麼做的
請問您如何能夠做得這樣好
您是要A還是要B
“6+1”問題成交法
第8章 巧設圈套，不動聲色牽著客戶的鼻子走
巧妙的語言誘導是征服客戶的好辦法
對客戶進行反復的心理暗示
運用催眠術銷售策略
多用積極的說服字眼
因勢利導，引導顧客消費
切中客戶的要害進行說服
以“小”藏“大”談價格
引導客戶說“是”
對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話
第9章 一句贊美勝過十萬雄兵，多多贊美客戶吧
用贊美的話語去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美的幾點具體事項
贊美要建立在真實的基礎上
贊美對方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶“無路可走”
常用的贊美客戶的語言
真誠的贊美沒有人會拒*
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
**0章 憑借他人影響力，找個“第三者”為你說話
通過“第三者”介紹加強與客戶的親密度
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷員
**1章 善用肢體語言，讓客戶不知不覺地聽你的話
從客戶的肢體語言判斷他們的想法
運用手勢提升自己的人氣和魅力
模仿客戶的肢體語言
銷售中不可或缺的肢體語言
客戶表示積極態度的肢體語言
**2章 客戶不聽可能隻缺一個字，多說“我們”少說“我”
用言語喚起客戶的關注
把客戶的錯誤攬到自己身上
客戶的利益是“我們”共同的利益
我代表客戶
先交朋友，後做生意
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
**3章 站在客戶的立場說話，學著用客戶的說話方式說話
站在客戶的立場說話，為客戶多著想
客戶纔是推銷員真正的上司
善於運用易於被客戶接受的說法
為客戶著想，拉近彼此間的距離
站在客戶的立場考慮和說話
站在雙贏的角度向客戶推銷
**4章 這樣說話，讓客戶的拒*話無法說出口
從“不”到“是”
讓對方不停地說“是、是”
先肯定顧客的眼光再找理由
主動出擊，引導全面成交
不急著排除反對意見，讓客戶在你的肩膀上哭訴
不輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
學會附和對方
**5章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話
對待十分難纏型客戶，要以退為進
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待
對待專家型客戶，要以守為攻
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業
對待誇耀財富型客戶，要滿足其虛榮心
對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先
對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促
對待吹毛求疵型客戶，要有耐心
**6章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷
說了不該說的話
妄自貶低對手
用語不慎傷害對方
不會掩飾自己的情緒
不要急於求成
東拉西扯沒有重點
心不在焉，注意力不集中
開場後直奔主題
**7章 繪聲繪色講故事，用故事將客戶引入佳境
用講故事的方法來介紹
為客戶編一個屬於“他”自己的故事
講好故事的七大訣竅
用比喻來推銷
用故事來渲染枯燥的談話
** 8章 銷售不是唱獨角戲，要給客戶說話的機會
盡量創造傾聽的機會
少說多聽：傾聽是溝通的開始
某些時候，我們要學會閉嘴
傾聽客戶話語，尊重客戶需求
不給別人說話的機會，永遠拿不到訂單
要把耳朵而不是嘴巴借給客戶
不要把銷售溝通變成一場獨白
**9章 不要隻說你想說的，重要的是要聽客戶想說的
傾聽顧客的心聲
善於傾聽客戶的意見和建議
有時候眼見未必為虛，耳聽未必不是實
不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的
做個好聽眾，從傾聽中了解客戶的需要
及時領會客戶的每一句話
站在對方的立場，傾聽對方的需要
第20章 人性有弱點，讀懂客戶話語中的潛臺詞
找出客戶異議背後的真實意圖
心有靈犀：用心體會話中味
細心聆聽：知曉對方的弦外之音
交談中能聽出客戶真實的想法
客戶說“我想到別家再看看”怎麼辦
怎樣應對“改天再來”的客戶
第21章 察言觀色，在交談中把握成交的契機
從客戶談話中掌握有用的信息
在傾聽時學會讓客戶跟著自己的思路走
察言觀色，在傾聽中找到成交的機會
傾聽中抓住成交信息，獲得成交主動權
捕捉到成交信息後，不要失去成交的機會
傾聽客戶的購買心理，促成交易
準確判斷客戶的想法和態度
抓住八個促成交易的信號

好的開場白是成功的一半 要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷 訪問中，說好**句話是十分重要的。開場白的好壞 ，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的 開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人 員說**句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完 **句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快 打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售 人員要說好開場白，纔能迅速抓住客戶的注意力，並 保證推銷訪問順利進行下去。
下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。
推銷員Ａ如約來到客戶辦公室。開場：“陳總， 您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是 **感謝啊！”（感謝客戶） “陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可 以想像到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶 ） “這是我的名片，請您多多指教！”（**次見 面，以交換名片自我介紹） “陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻， 讓客戶回想或回答，給客戶留時間） “我們公司是***大的為客戶提供個性化辦公 方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提 升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理 成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何 *合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，**來 與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助的。” （介紹此次來的目的，突出客戶的利益） “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？” （問題結束，讓客戶開口） 陳總面帶微笑**詳細地和該推銷員談起來。
從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是 吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與 我們繼續交談下去。該案例的主人公，就是通過很好 的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向 促成銷售邁進了一步。
那麼，如何纔能通過短短幾句話成功吸引客戶的 注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
１.提及客戶現在可能*關心的問題 例如：“聽您的朋友提起，您現在*頭疼的是廢 品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有 從根本上改善……” ２.談到客戶熟悉的第三方 例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯繫的，說 您近期想添幾臺電腦……” ３.贊美對方 例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和 您交流一下……” 當然贊美要恰如其分，過分的誇獎會讓客戶產生 反感。
４.提起他的競爭對手 例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認為 ……” 客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講 的內容裡。
５.引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也 認同這一觀點） 例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種*有 效的銷售方式，不知道您是怎麼看的……” 這種方法的要點在於在拜訪前了解客戶的工作。
６.用數據來引起客戶的興趣和注意力 例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業提 升50％的生產效率……” “我知道貴企業現在的廢品率比較高，如果有一 種方法使企業的廢品率降低一半的話，您是否有興趣 了解？” ７.有時效的話語 例如：“我覺得這個活動能給您節省很多話費， 但這次優惠活動截止到12月31日，所以應該讓您知道 ……” 這種時間的限制會讓客戶產生緊迫感。
上面這幾種表達方法可交叉使用，重要的是要根 據當時的實際情況做出合適的選擇。當然，我們在與 客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表 達與問候。
經常會有這種情況，銷售人員與客戶會面時，剛 開始的氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶 談什麼了，或者是整個過程隻是銷售人員一個人在發 表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要 以問題結束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的 僵局。
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