**培訓師、“實戰銷售男神”賈春濤手把手教你：說服客戶，快速成交；領會說話要訣，輕松應對客戶異議；掌握說話技巧，讓客戶無法拒*你。
如何說客戶纔會聽，怎樣說客戶纔會買？《銷售這麼說客戶就會聽你的》為你揭開高效說話秘笈——打造說服客戶的資本，先做專家再做銷售；銷售先攻心，知道客戶想什麼，纔能知道說什麼；設計開場白，**時間調動客戶的注意力；把握銷售的節拍，一步一步地說說服客戶；讓客戶感受到你的尊重，客戶就會對你掏心窩；笑贏天下客，笑是*有魅力的推銷語；善用肢體語言，讓客戶跟著你的心動；興趣是個敏捷話題，客戶喜好什麼你就說什麼；隻要弔足客戶的胃口，客戶想不聽也難；抓住客戶的“軟肋”，讓客戶乖乖聽你的話；甜言蜜語，聲聲贊美沁入客戶的心扉；看菜下碟，不同的客戶要有不同的說服術。
銷售高手必用的說話技巧，打造**銷售的口纔利器。
上完這堂課，你能說服客戶，拿下訂單。

銷售的本質工作就是通過說服客戶來達成交易， 銷售員如果沒有一定的口纔和說服技巧，就無從與客 戶進行有效的溝通，也無法說服客戶來實現交易。優 秀的說服能力是銷售人員走向成功的保證。對於銷售 員來說，要想贏得客戶的信任，被客戶接納，就要具 備一定的交談能力和說話藝術，隻有這樣，纔能打開 與客戶溝通的大門，讓彼此的心靈產生共鳴，為雙方 的交易搭起一座橋梁。 不會說話就不會做銷售，沒有好口纔就干不好銷 售。賈春濤編著的《銷售這麼說客戶就會聽你的》集 通俗易懂的理論知識與生動鮮活的成功經驗於一體， 向你講解各種情境中銷售口纔的訓練方法和實戰技巧 ，傳授征服客戶的強大溝通戰術，幫助你突破銷售語 言的誤區，全面提高口纔，快速成長為一名善於說服 客戶的銷售高手。 一本一看就懂的適用於任何場景的銷售口纔實戰 寶典，助你練就絕妙口纔，說服任何客戶，成交每筆 生意！

第1章　你具備說服客戶的資本嗎，先做專家再做銷售
客戶都有相信**或專家的心理
專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產品專家
用**的數字來說話
多談產品的價值，少談產品的價格
通過專業性的話語來吸引客戶
專業化演示產品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產品
第2章　銷售先攻心，知道客戶想什麼纔能知道說什麼
及時搜集客戶的信息
敏銳地判斷對方是否是潛在客戶
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
先了解客戶再去“攻城”
適時試探客戶的購買意圖
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
猜透客戶對稀少東西想占有的心理
第3章　設計開場白，**時間調動客戶的注意力
好的開場白是成功的一半
設計好開場白
開場白的常用方法
坦陳來意的開場白
借助第三方開場
借助**完成開場白
開場白要有創意
精彩開場白八招搞定
第4章　把握銷售的節拍，一步一步地誘導客戶
以拉家常的方式進行推銷預熱
利用機智的語言拉近與客戶的關繫
在說服的過程中恰當地運用停頓
先贊同後發問，讓客戶說出他的真實想法
有意識地培養與客戶交流的魅力
第5章　讓客戶感受到你的尊重，客戶就會對你掏心窩
真心請教客戶，就會受益無窮
用謙虛的姿態向客戶請教
“請您幫我一個忙”
放低自己，請教別人
向客戶表達你的認同
客戶都希望被尊重和肯定
讓客戶感受到你的關心
建立親和力，努力打動對方
滿足客戶的自尊，再得到相關的生意
第6章　笑贏天下客，笑是*有魅力的推銷語
微笑帶給你的價值
積極樂觀的微笑價值百萬
面帶微笑地與客戶交談
讓你的微笑*自然、*動人
微笑常在，生意主動來
第7章　善用肢體語言，讓客戶跟著你的心動
運用手勢提升自己人氣和魅力
模仿客戶的肢體語言
銷售中不可或缺的肢體語言
從客戶的肢體語言判斷他們的想法
客戶表示積極態度的肢體語言
以靜制動，變被動為主動
第8章　興趣是個敏感話題，客戶喜好什麼你就說什麼
善於發現顧客的興趣
有意逢迎，從對方成功經歷談起
投其所好，打動客戶
尋找共同話題來接近客戶
充分調動客戶的想像力
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第9章　隻要弔足客戶的胃口，客戶想不聽也難
讓你的客戶對產品感到好奇
新品上市：引發顧客的好奇心
把握好火候，適時刺激一下客戶
用激將戰術攻克特殊客戶
運用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感
**0章　投石問路，連環發問打開客戶話匣子
問得越多，離成交越近
站在客戶的立場提問題
以發問探尋客戶的真正需要
問題接近法：善於提出一個問題
能請教您一個問題嗎
請問您一直就是做這個的嗎
真誠地向對方請教
很多顧客都用這種產品，您覺得不好嗎
請問您是怎麼做的
請問您如何能夠做得這樣好
您是要A還是要B
“6+1”問題成交法
**1章　抓住客戶的“軟肋”，讓客戶乖乖聽你的話
巧妙的語言誘導是征服客戶的好辦法
對客戶進行反復的心理暗示
運用催眠術銷售策略
因勢利導，引導顧客消費
切中客戶的要害進行說服
以“小”藏“大”談價格
引導客戶不斷地說“是”
讓顧客產生花錢都買不到的感覺
**2章　甜言蜜語，聲聲贊美沁入客戶的心扉
用贊美的話語去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美要建立在真實的基礎上
贊美對方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶“無路可走”
常用的贊美客戶的語言
真誠的贊美沒有人會拒*
學會附和和贊同對方
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
贊美的幾點具體事項
**3章　詼諧幽默，談笑間化解尷尬拉近距離
幽默是消除顧客戒心的潤滑劑
幽默幫助你達成交易
用幽默引起客戶的興趣
幽默銷售*易接近客戶
語言表達要幽默化
以幽默語言說服談判對手
幽默不同於開玩笑，要適度
掌握銷售中的幽默語言與技巧
**4章　多說“我們”少說“我”，客戶纔願意與你說話
先交朋友，後做生意
用言語喚起客戶的關注
“我代表客戶”
多用積極的說服字眼
客戶的利益是“我們”共同的利益
**5章　站在客戶的立場說話，替客戶分憂解惱
站在客戶的立場說話，為客戶多著想
客戶纔是推銷員真正的上司
善於運用易於被客戶接受的說法
說話時投其所好，為客戶著想
把客戶的錯誤攬到自己身上
站在客戶的立場考慮和說話
站在雙贏的角度向客戶推銷
**6章　搬出幕後“第三者”，增加你說服的分量
通過“第三者”介紹接近顧客
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷員
**7章　銷售這樣說，客戶沒有理由拒*你
讓客戶從說“不”到說“是”
讓對方不停地說“是、是”
先肯定顧客的眼光然後再找理由
主動出擊，引導全面成交
讓客戶在你的肩膀上“哭訴”
先肯定對方的問題，然後再婉拒
**8章　小故事大說服，給客戶說個好聽的故事
用講故事的方法來介紹
為客戶編一個屬於“他”自己的故事
講故事中要借助比喻來推銷
用故事來渲染枯燥的談話
講好故事的七大訣竅
**9章　會說*要會聽，銷售要給客戶說話的機會
用傾聽打開你的銷售之門
傾聽是對客戶的一種尊重
你的傾聽價值百萬
會說的同時還要會聽
一定要給客戶說話的機會
銷售傾聽有法可尋
銷售傾聽的九大原則
第20章　莫觸逆鱗，銷售中*不能踩的話術地雷
開場後直奔主題
說了不該說的話
妄自貶低對手
用語不慎傷害對方
不會掩飾自己的情緒
總是急於求成
東拉西扯沒有重點
心不在焉注意力不集中
第21章　看菜下碟，不同的客戶要有不同的洗腦術
對待十分難纏型客戶，要以退為進
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待
對待專家型客戶，要以守為攻
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業

客戶都有相信**或專家的心理 一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所 說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相 信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“**效 應”的普遍存在，首先是由於人們有一種“安全心理 ”，即人們總認為**人物往往是正確的楷模，服從 他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險繫 數”；其次是由於人們有“贊許心理”，即人們總認 為**人物的要求往往和社會規範相一致，按照** 人物的要求去做，會得到各個方面的認可和贊許。
美國一位心理學家曾經做過一個實驗： 在給某大學心理學繫的學生們講課時，心理學家 向學生們介紹了一位從外校請來的德語教師，說這位 德語教師是從德國回來的**化學家，而且說他還有 很多**的學術研究和科學發明，在化學界是相當出 名的，很難得纔請他來上課，大家表示了熱烈歡迎。
在之後的化學課上，這位“化學家”煞有介事地 拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，他告訴學生，這是他 新發明的一種化學物質，有一種特殊的氣味，後來他 讓在座聞到了氣味的學生請舉起手來，結果多數學生 都舉起了手。
這樣的結果是令人驚訝的，為什麼明明無氣味的 蒸餾水，學生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對 **的信任和遵從，使其對**的“化學家”沒有任 何的懷疑，而認為蒸餾水確實有氣味。
在**面前，人們總是認為**人物的思想、行 為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，增 加不會出錯的“保險繫數”。同時，人們還有一種“ 認可心理”，即人們總認為**人物的要求往往和社 會要求相一致，隻要按照**人物的要求去做，就會 得到各方面的認可。在這樣的心理影響下，人們往往 把**人物說過的話、做過的事，當成是命令、榜樣 ，而不敢輕易去違背。即使有獨立思考能力的人，也 會不由自主地受到**人物的影響，甚至作出一些不 理智的事情來。
人們對**的深信不疑和無條件地遵從，會使***形成一種強大的影響力，利用這種“**效應”， 可以在很大程度上影響和改變人們的行為。在現實生 活中，“**效應”的應用很廣：許多商家在做廣告 時，高薪聘請知名人物做形像代言人，或者以有影響 的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷量的目 的。在辯論說理的時候，我們也經常會引經據典，引 用**人士的話作為論據，以增強自己的說服力。利 用“**效應”能夠幫助我們比較容易達到引導或改 變對方態度和行為的目的。
很多人為了獲得安全感，為了減少損失，總是喜 歡“跟著專家走”，因為專家很少會出錯，專家會給 我們一個比較正確的前進方向。在“**效應”的影 響下，專家的引導力是**大的。在現實生活中，人 們往往喜歡購買各種**產品，因為它有明星的代言 ，有**機構的認證，有社會的廣泛認同，這樣可以 給人們帶來很大的安全感。還有學生們在購買參考書 和練習試題時，也是選擇有名的出版社，**的教授 學者出版或推薦的，因為與其他的參考資料相比，從 **這裡獲得的提高和好處會*多。這就是在銷售與 消費中，“**效應”起到的巨大影響力。因此，如 果銷售人員能夠巧妙地應用**的引導力，則能對銷 售起到很大的促進作用。
小張是做防盜門推銷工作的，一次他打電話約見 一位客戶，客戶要求小張9：00準時到自己家，並帶 上詳細的資料。從電話中，小張感到客戶的要求比較 嚴格，是一個難以應對的客戶，所以做好了比較全面 的準備。
有了一定的心理準備，小張到了客戶的家裡並沒 有太多的緊張。在向客戶作商品介紹的時候，小張長 了個心眼，說得特別詳細，在客戶詢問時也回答得比 較有條理，還把客戶的意見用小本記了下來。這一點 讓客戶很滿意，覺得小張是一個細心穩重的人。
但是在交談中，小張還是發現客戶對自己的產品 有很多懷疑，不能夠**相信，於是，小張就向客戶 提供了一份關於產品的市場調查報告。使他了解自己 產品的真實銷量，這一點小張很自信，因為防盜門的 銷量確實很好，對客戶也很有說服力。此外，為了讓 客戶深信不疑，小張*是拿出產品的認證證書，以及 很多在**外獲得的獎狀，還有**專家的**，這 一套攻勢下來，客戶終於消除疑慮，很放心地購買了 他的產品，畢竟有那麼多**的**和認可，自己也 沒有什麼不放心的。
在現實生活中，**會對人們的言行產生很大的 影響，而且**代表著社會的認同，代表著*大多數 人的意見，這樣，在其強大的影響力下，人們會變得 很順從，不敢對**發起挑戰。在銷售活動中，利用 **的威懾力和引導力，確實會對人們的消費選擇產 生很大的影響，銷售人員要正確地、合理地應用這種 優勢，*不能貪圖利益，弄虛作假，以此來欺騙客戶 ，否則必然會事與願違。
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