《FBI高難度談判課》(加裡·內斯納著)：美國主流社會*為推崇的商務談判標準課程
幫你成為任何僵局都搞得定的談判高手
FBI首席談判官30年談判事件大揭秘
**使用率*廣、成功率*高的談判技巧
美國主流社會*為推崇的商務談判標準課程
《紐約時報》《美國時代雜志》爭相報道
迅速地掌握話語權，搞定所有難搞定的局
輕而易舉地說服對方，讓所有人都聽你的
隨心所遇地積累人脈，走到哪裡都有朋友

你是否覺得談判就是動動嘴皮子的功夫？ 你是否覺得談判隻要有一股勇氣就可輕松上陣？ 你是否覺得在談判中隻要控制住了對方就一切ok 了？ 《FBI高難度談判課》作者加裡·內斯納為FBI首 席談判專家，他以30年的人質談判經驗告訴我們：談 判是門技術活。 談判挑戰的不僅僅是你的說話之道，還有你的語 速、口吻； 談判挑戰的不僅僅是你的勇氣，還有你的長相： 你不能太高，也不能太帥； 談判挑戰的不僅僅是你的身體，還有周圍的溫度 、環境：太熱容易激發罪犯的情緒，空間太狹小容易 讓罪犯暴躁； 談判挑戰的不僅僅是時間的緊迫性，還有戰略的 時機性，什麼時候該拖延時間、什麼時候需要馬上行 動都有講究。 談判考驗的不僅僅是談判者的個人素質，還有危 機管理的綜合能力

第一章：如何跟談判對手建立信任感
關鍵案情提要：變態丈夫綁架妻兒，狙擊手已經就位。
FBI談判鐵律：成功的談判**步就是要在兩個死對頭之間建立起信任。
課程核心機密：不要讓情況變壞
與對手建立信任
抓住契機改變局勢
掌握話語權
第二章 保持克制是談判高手的基本素養
關鍵案情提要：如何引導對方遠離成見，接受新建議。
FBI談判鐵律：保持克制，並一定要理解對方的真實意圖。
課程核心機密：松開拳頭，衝突就已結束
積攢直面危險的經歷
不要一開始就指責對方
保持克制
互惠原則
第三章 任何時候都不要放棄溝通
關鍵案情提要：瘋狂*手劫持列車，警匪對峙，上演***長包圍戰。
FBI談判鐵律：溝通永遠比爭執和對抗有用。
課程核心機密：單方溝通的技巧
讓對方開口
積極的行動
和平是*後的結局
告訴對方“這不是你的錯”
任何時候都不要
放棄溝通
第四章 直面危機與難題
關鍵案情提要：指揮失誤！埃及航班劫持案僅有兩人生還。
FBI談判鐵律：隻要你足夠的冷靜和耐心，任何人都是可以談的 。
課程核心機密：輕松面對危險
找出有用信息
平和地消除敵意
學會靈活應變
適當的自我調節
第五章 積極傾聽——找到讓對方接受的方式
關鍵案情提要：越戰老兵劫持軍艦，談判專家臨危受命。
FBI談判鐵律：談判的關鍵不是討價還價，而是掌控局面 。
課程核心機密：談判隻是整個戰略的一部分
向對方表達出理解和同情
不要對身處危局的人裝腔作勢
拖延戰術
陌生人效應
第六章 FBI 重大事件應對小組（CIRG）的談判訓練
關鍵案情提要：用積極傾聽代替暴力溝通。
FBI談判鐵律：清楚你談判的目的，要面子還是要銀子。
課程核心機密：打破防御
積極傾聽技巧
*小的鼓勵
開放式問題
說話時使用“我”
適當停頓
第七章 抓住人性的弱點促使談判局勢發生改變
關鍵案情提要：被捕偷渡客邊境暴動，十一名人質生命垂危。
FBI談判鐵律：隻要在談判桌上，人人都能被打動。
課程核心機密：談判與戰略行動相結合
突襲時間越長，越容易出變化
永遠不要忽視談判的作用
味誘戰
第八章 中間人可以緩解矛盾
關鍵案情提要：407名囚犯暴動，監獄被犯人控制。
FBI談判鐵律：隻有現實問題被提出來，我們纔能了解到對方的潛在需求，並做出應對。
課程核心機密：衝突是長期矛盾積累的結果
沒提要求不代表沒有要求
領導層需要危機管理課程
理解和同情
第九章 如何應對**情況下的高難度談判
關鍵案情提要：兇案連續發生，十人遭到*殺，而兇手卻還在城市裡遊蕩。
FBI談判鐵律：**情緒肯定別有他因，隻要找到原因對癥下藥就能解決問題。
課程核心機密：剖析對方的心理
整個人生就是一場談判
我們需要成為*出色的傾聽者
第十章 談判無處不在
關鍵案情提要：談判隻是手段，目的是為了讓雙方*好。
FBI談判鐵律：*重要的事情是，我們需要真摯和誠實地表現出對他人的理解
和關心。
課程核心機密：拖延並不是不作為
給人以幫助而不是傷害
讓自己冷靜下來
談判術在企業中的運用
談判的本質
說什麼VS怎麼說

引子 “當我走出來的時候，你會向我開*嗎？”查理 說。
“**不會，”我回答道，“不會發生這種事情 。你說過你不會傷害任何人。所以，任何人都沒有理 由受傷。” 但他不知道的是，FBI的*手早就在外面擺好了 架勢，隨時準備擊斃他。
談判者需要做的大量工作就是建立信任，但這裡 面有些矛盾。為了說服某個與你迥然不同的人相信事 情會完滿解決，你必須表現出真誠。你必須讓他相信 ，你是真誠而光明磊落的，讓他感到自己沒有性命之 虞。在極罕見的情況下，你甚至必須撒謊。
叢林搜尋 大約10天以前，查理綁架了已分居的前女友謝麗 爾·哈特，以及他們的小兒子。兩年以前，查理和謝 麗爾結束了長達七年的戀情。當謝麗爾*後離開時， 她看見查理咆哮如雷。她搬出來試圖繼續自己的生活 ，但查理就像許多相同處境的男人那樣，不肯讓她離 開。在他看來，謝麗爾和小查理是屬於他的，他想讓 他們回來。之後的兩年，隻要查理找到了謝麗爾，他 就威脅她並毒打她。他甚至將小查理綁架了6個月， 直到警察出面干涉以後纔撒手。一年以前，謝麗爾努 力獲得了法院的制止令。次日，也就是查理出庭的前 夕，他前來綁架她。
1988年4月1日，星期五，查理趁著謝麗爾的父母 出去度**劫持了謝麗爾和小查理。他告訴她要麼跟 他走，要麼就被殺死。
幸運的是，謝麗爾有著善於求生的天分。她冷靜 地說會跟他走，並說服查理不要殺死她。
就這樣，謝麗爾和兒子坐進了查理的車中。謝麗 爾盡管想要活下去，卻並沒有任何妙計。而查理雖然 有所謂的計劃，但他的計劃僅僅是避免被逮捕。
4月2日也就是星期六，查理的車耗光了汽油。之 後，查理將他的家人帶進了山林中。他在這裡修建了 一個簡陋的坡棚，然後長途跋涉來到了附近的鄉村零 售店，購買了食品、飲料和其他供給品。而與此同時 ，警方正在周圍搜尋他們。
大約一周後，警方準備放棄搜尋了。但就在被劫 持的第八天，查理天黑以後闖入了鄉村零售店，偷走 了食物。因此警方確信，查理仍然在老窩。次日上午 ，他們開始繼續搜尋。警方向零售店老板出示了查理 、謝麗爾和小查理的照片，老板做了指認。
前來搜尋的兩支特警隊的成員都是戰略行動專家 ，也就是說，如果談判無法結束這場危機，就用武力 **罪犯。而他們的工作通常不必建立信任和共鳴， 也不必理會隨之而來的各種矛盾。
他們挨家挨戶地搜尋這個地區，4月9日黃昏時， 特工們靠近了一座兩層的農舍。
巴裡的小組試圖找機會破門而入，但毫無所獲。
他們來到廚房外快要散架的柱廊上，從後門進入房內 ，然後分散開來搜尋底樓。韋恩的小組排列成縱隊， 緊跟著進入了柱廊，穿過廚房，再穿過家庭活動室， 在前門入口處轉彎，然後緩慢而小心地繼續前行，他 們走上嘎吱作響的樓梯，來到了二樓。
當韋恩來到二樓時，他發現查理站在臥室的地板 上。查理讓謝麗爾和小查理站在他面前，並用*抵著 謝麗爾的腦袋。
“後退！”他大叫，“後退！不然我殺了她。” “我們後退，”韋恩說，“我們不想任何人受傷 。” 他和特工們退下去，聚集在樓梯下面。
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