《弱勢談判者的逆襲》以談判者的權力為核心，集中考察了權力對談判行為、過程、結果等的影響，尤其側重於從弱者的角度考察哪些策略有助於提高其收益，例如提出了弱者的一種典型談判風格“戰略型謙抑”，還討論了一種特殊形式的“弱者”——女性談判者等，在理論研究和案例分析的基礎上，對弱者的有效談判策略進行了總結，對相關的學術研究和談判實踐都有較大的啟發。

本書以談判者的權力為核心，集中考察了權力在談判中方方面面的影響，並從弱者的角度考察了哪些策略有助於提高其收益，以及具有哪些特征的談判者可以在身處弱勢時改變“命運”甚至反敗為勝。本書提出了弱者的一種典型的談判風格“戰略型謙抑”，分析了這種談判風格的文化土壤和特征表現。本書還討論了一種特殊形式的“弱者”——女性談判者，分析了性別刻板印像對談判和人際溝通的影響，探討了可能的應對策略。在理論研究和案例的基礎上，本書對弱者的有效談判策略進行了總結。

　　王敏，北京外國語大學國際商學院副教授、企業管理繫主任。研究領域為談判與衝突管理、組織行為、消費者行為等，已在《管理世界》《心理學報》等期刊上發表多篇關於談判的論文，主持了國家自然科學基金青年項目和面上項目各一項（均為談判領域）。

引言
第一章 談判概述
一、武力還是談判：從衝突解決方式談起
二、談判的基本概念
三、談判研究
四、談判研究的現實意義
附錄1-1
附錄1-2
第二章 中國情境下的談判
一、文化價值觀對談判的影響
二、中國人的談判觀
第三章 權力在談判中的影響
一、權力
二、權力對談判的影響
三、研究一權力在分配式談判中的影響
四、研究二權力在整合式談判中的影響
附錄3-1 談判者的競爭行為和妥協行為
附錄3-2 研究一的談判材料
附錄3-3 促進性調節焦點量表(Higgins et a1., 2001)
第四章 誰能打破權力的藩籬？
一、理論與研究假設
二、研究方法
三、結果
四、總結
附錄4-1
第五章 戰略型謙抑風格：弱者的詭譎
一、背景
二、理論分析
三、戰略型謙抑的適用情境
四、從談判風格來看戰略型謙抑
五、總結
第六章 女性談判者的逆襲
一、性別刻板印像的影響
二、性別對溝通和人際關繫的影響
三、性別對談判的影響
第七章 以弱勝強的策略
一、弱者要樹立積極的心態
二、通過利益策略來間接提高個體收益
三、提出新的公平原則
四、提高對方對談判的承諾感
五、喚起強者的合作導向
六、采用聯合策略
七、借助輿論的力量
八、改善談判場景
九、適當運用雙面說服等技巧
十、選派恰當的談判人員
第八章 總結與討論
一、總結
二、討論
參考文獻