銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求纔能立於不敗之地。
孫郡鍇編著的《銷售是個技術活》傳授實用、高效的銷售必殺技。助你快速提升銷售業績！
一用就靈，即學即用，實用銷售**，切實解決銷售中的問題。

銷售人員真正銷售的不是商品，而是自己。成交 是銷售中最關鍵的部分，抓住客戶並取得他們的信任 ，纔是實現銷售的要訣。早一日學會銷售技巧，少奮 鬥十年，孫郡鍇編著的《銷售是個技術活》從銷售形 像、新手入門、成交技巧等多方面給銷售員全方位的 指導，使他們更多地了解銷售工作的各種技巧，將銷 售技巧和銷售心理學有效結合，幫助銷售員迅速搞定 客戶，拿下訂單。

**部分 打造你自己
第一章 銷售產品，從銷售自己開始
若要成為**的銷售員，就要先從儀表修飾做起
銷售員的穿衣打扮，並不是越華麗越好
不可忽視的個人衛生習慣
言談是否有禮與業績掛鉤
舉手投足必須達到職業標準
銷售人員需要時刻把微笑掛在臉上
約見客戶是個學問
名片應該體現銷售人員的品位與素養
第二章 銷售人員應具備的心理素質
每一個銷售員都應該以自己的職業為驕傲
不自信的銷售員，不足以讓客戶產生信任
銷售是勇敢者纔能做好的工作
做銷售工作就不能太要面子
迎難而上，是銷售人員必不可少的從業精神
銷售員自身的熱情對其成功的作用達到90％
永不言棄，堅持就是勝利
被拒*100次，就準備好**01次
第二部分 摸清客戶底細
第三章 客戶就在你身邊
你的客戶無處不在
關心重視每一個人
每戶必訪而不是擇戶銷售
任何時候任何地方，你的財主都有可能出現
每一個客戶背後都意味著250 個客戶的存在
老客戶是一筆**寶貴的財富
尋找“第三方”作為中介
好記憶會給你帶來好生意
**銷售員必然能夠判斷出準客戶與假客戶
建立你的客戶名單
第四章 把客戶當成朋友
銷售的目的是贏得客戶而非挑戰客戶
與客戶建立良好友誼對銷售工作具有不可估量的作用
銷售人員必須給客戶一種值得信賴的感覺
要促成購買，銷售活動就應當側重於情感
真誠的關心能換來客戶的信任
銷售人員必須懂得想客戶之所想
怎樣做纔能真正體現想客戶之所想？
**的銷售員一定是個耐心的傾聽者
第三部分 溝通的藝術
第五章 好的開場，預示著滿意的結果
先打動秘書小姐纔能打動客戶
一個好的開場白，預示著一段成功的買賣
別說客戶不愛聽的話
化客戶之戾氣為祥和
讓客戶飄飄然起來
贊美客戶的尺度把握
好的銷售員一定懂得見人下菜碟
買賣不成禮節在
第六章 做*好*有利的銷售陳述
如何在*短時間抓住客戶注意力
如何將客戶的興趣勾引出來
如何*有效果地展示產品
如何將客戶的購買興趣轉化為購買欲望
如何找到客戶心中的購買誘因
撩起客戶的心理慣性
讓客戶感到：不選擇你的產品會很痛苦
一定要發現成交*佳時機的信號
盡一切努力防止客戶反悔
在談判中達成交易
第四部分 細節的把握
第七章 約見客戶的幾大要點
電話約見的技巧與*招
約見客戶不能出錯的三個要點
沒有時間觀念就沒有業績
排除拜訪當中客戶的消極態度
第八章 用小心換來客戶的開心
有備無患，事先一定要摸清客戶底細
接近客戶的幾個要點
必須學會處理好客戶的抱怨
客戶一顰一笑、舉手投足都有深意
銷售工作要始終堅持誠信**
第九章 不做一錘子買賣
*不能賣出產品就形同陌路
去時要比來時美
能再訪纔能有*多錢賺
關心都是贏得**客戶的重要因素
售後服務的九大誤區
不要與競爭對手發生正面衝突

如何將客戶的興趣勾引出來 俗話說“買賣不成話不到，話語一到買三賣”， 可見銷售的關鍵是說服，但如果我們與客戶的商談缺 少趣味性和共通性，那麼銷售的成效就會大打折扣。
因此，作為一名銷售員，我們必須懂得迎合客戶的興 趣，投其所好。興趣是銷售成敗與否的關鍵因素。興 趣，對銷售員和客戶來說同等重要。沒有興趣，一切 事情都無法順利完成。因此，在銷售中，激發客戶的 興趣顯得尤為重要。
山姆在紐約經營一家**的面包公司，他一直想 把自己的面包銷售到紐約的一家大飯店。他一連三年 給飯店經理布林先生打電話，甚至會長時間住在飯店 裡，以求談成生意。而不管山姆怎樣努力，布林 先生卻從未把心思放在山姆公司的產品上，山姆 百思不得其解。後來，他終於找到了問題所在，立即 將以往策略通通改變，開始去尋找布林先生感興趣的 事情。
山姆發現，布林是一個名為“美國旅館招待者” 組織的骨干成員，*近剛剛當選為**。於是，他再 次拜訪布林時，就與他大談“美國旅館招待者”組織 。布林先是有些喫驚，然後就與山姆熱情地交談起來 。話題自然都是有關這個組織的。談話結束後，布林 還給了山姆一張該組織的會員證。這次談話中，山姆 根本就沒有談到有關面包的事。但幾天之後，飯店的 廚師給山姆打來電話，要求看看面包的樣品和價格表 。
投其所好，是銷售中的重要策略，一次簡單的談 話，就可以將耗時三年都沒有進展的事情，輕易地解 決了。投其所好，對對方*熱心的話題或事物表示出 真摯的熱心，巧妙地引出話題後，要多多應和，表示 贊同。
喬吉拉德對這一點感觸很深。有一次，喬吉拉德 花了將近一個小時纔讓那位客戶下定決心買車，然後 ，喬吉拉德所要做的隻不過是讓他走進自己的辦公室 ，簽下一份合約。
然而，當那位客戶走進喬吉拉德的辦公室時，他 開始興致勃勃地講起他將要進曼聯球隊的兒子。而喬 吉拉德心不在焉，望著別處。後來，那人意識到喬吉 拉德忽視了他所講的話，便決定不買車了。
喬吉拉德回家後苦思冥想了一整天，終於明白了 客戶離去的原因。那是因為對方在說“兒子”時，喬 吉拉德都在念叨“車子”，他**忽略了對方的興趣 。不過，幸虧他及早明白，經過一番努力又重新追回 了客戶。
從上面的例子中可以看出，激發客戶的興趣確實 是成功銷售的重要因素，那麼激發客戶興趣的方法有 哪些呢？ 1.幽默 幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現 。在人們的交往中，幽默*是具有許多妙不可言的功 能。幽默的談吐在銷售場合是必不可少的，它能使銷 售中嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕松活潑，它能讓 人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得 容易讓人接受。
幽默能活躍交往的氣氛。在銷售各方正襟而坐， 言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語解頤，使來賓 們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。
幽默的語言有時使人立即解除拘謹不安，能使局 促、尷尬的銷售場面變得輕松和緩，它還能調解小小 的矛盾。
幽默在銷售中還被用來含蓄地拒**方的某種要 求。美國前總統羅斯福在當海軍軍官時，有一次一位 好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福 不好正面拒*，就問他：“你能保密嗎？”“能！” 對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能！”對方一 聽也就不再問及此事了。
2.講故事 講故事也是引發客戶興趣的一種方法。如果你把 故事講得很精彩，那些極其愛好探究人類問題的潛在 客戶也會聽得津津有味。將故事講得精彩是一門藝術 。有些銷售員能將故事講得生動有趣，而另一些人的 冗長乏味會煩得你要哭出來。拖沓、離奇、平淡的故 事對你的生意成交起不到絲毫作用。有特色、有風格 的故事纔能給我們的聽眾帶來笑聲。
3.精彩演繹 對於成功的銷售員來說，一種類似於演員的本領 必不可少。很多時候，我們必須把一些平淡無奇的話 變得極富感染力，這可以在很大程度上營造出歡娛的 氛圍。
彼德沃克是來自紐約的很受歡迎的一位演員，他 在可口可樂的廣告片中名聲大振。他說：“關鍵的一 點是要讓你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那 樣做過後，廣告中所宣傳的產品就****了。” 雖然銷售員不是演員，但你必須朝演員的角色靠 攏，這是形像的創造，是提升客戶興趣*好的途徑。
實際上*成功的銷售員往往如同演員一樣，遵循著一 個共同的原則，即排演再排演。
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