了得網投資理財_投行筆記(資本的遊戲)

投行項目的承攬，是業務能力的核心。大致來說，投行人纔主要有兩種：一種技術人纔，一種銷售人纔。比較來說，銷售*是核心的核心。銷售就是開發項目，就是拉客戶、搞定項目，它不僅意味著銷售人員所掌握的資源，也意味著專業水平，是投行素質的綜合體現，其**者或可稱為投行家。純粹的隻懂法規、財務，隻搞技術，隻會寫材料，至多是個投行專業人士，而不是投行家。另外，銷售出色的人，如果管理能力不致太差，而且願意當管理者，一般都會是投行的領導或管理者。一般來說，投行的領導就是那些*能攬活的人和*能協調關繫的人。協調關繫，除了協調項目承攬和承做過程中涉及的客戶關繫外，還包括協調監管部門等外部的關繫。劉二飛說，投行的素質主要是對數字(財務)的敏感和與人打交道的能力，大致不差。
承攬投行項目的主要方式之一是競標。競標實際上就是銷售，銷售的是投行的服務，而銷售本身又是門*大學問。市面上有關銷售的書籍多如牛毛，但普遍管用的銷售秘籍好像沒有。近期讀到一本叫《圈子圈套》的暢銷書，其中講到，**銷售要有九大素質 (專注結果、計劃有條理、人際敏感性、同情心、洞察力、捕捉時機、震撼力、**、快樂)，銷售還要注意滿足客戶需求而不要被動應對客戶要求，要注意價值匹配而不要僅兜售自己的產品功能或服務效用，要注意從小單開始樹立信心，不要幻想一開始就拉大單，要注意銷售無處不在，不要有賣不出去就砸在手裡的想法，等等。這些經驗是從作者在聯想、西門子等五家公司、十年左右的工作經歷中總結出來的，很有些道理。就投行項目競標或投行服務銷售來說，與這本書講的軟件銷售有區別，但原理應是相通的。
不過，這本書作者也認為，實際上沒有什麼銷售秘籍、訣竅、捷徑之類，如果說有，那是騙人的。人的能力的增長主要靠經歷，尤其靠挫折和悟性，這話大致不差。所以，對於個人尤其是成人來說，學習模仿終歸是有限的，*重要的是從自己的稟賦特點出發，選擇適合自己的路，保有信心，堅持不懈。就像曾國藩有句話說的：“吾輩讀書人，大約失之笨拙，即當自安於拙，而以勤補之，以慎出之，不可弄巧賣智，而所誤*甚！” 實際上，“過分”銷售有時會遮蔽目的本身。企業作為甲方也要把這個問題想明白，客戶找投行找的是它的服務。以上市為例，競標隻是手段，競標是為企業上市尋找合適的中介機構，但成功上市纔是目的。一個企業要想成功上市，究竟取決於什麼？我們常對客戶講，上市成功至少取決於三個條件：一是企業，二是市場，三是中介，中介隻是其中一個因素。企業要求兩點：一是**，二是規範；市場要求兩點：一是把握大趨勢(勢)，二是把握投資者(錢)；中介要求也有兩點：一是對企業的把握能力，二是對市場的把握能力。中介是聯繫企業和市場的媒介，所以，對中介的選擇很大程度上貫徹了企業成功上市的三個因素。反過來講，企業對中介的判斷，也主要基於中介對行業和企業的理解和把握能力，以及對於市場形勢、監管政策和投資者尤其是機構投資者的把握能力。
其他投行業務的競標，道理與此類似。
大致而言，在競標投行項目時，專業、技術固然重要，但*終資源、品牌等影響*大，不過這兩者有時是一回事。競標的標書或演講有開場白、對於行業和企業的理解、資本市場分析、中介機構介紹等要點。其中，開場白的設計比較靈活，給人印像深刻*重要。比如，企業上市競標場合，要想一想，到底什麼樣的建議能夠讓企業眼睛一亮，這些建議對於企業成功上市是否切中肯綮、切實可行。
對於行業和企業的理解是專業問題的核心，這種理解是出於對資本市場視角的理解。對投行來說，要有那麼幾套基本功，不一定多，但要過硬。就像打拳，看家的本領也就那麼幾套。大致來說，除了財務、法律、金融、證券等方面的知識和能力外，投行人員 *重要的就是對行業的分析和判斷能力，因為我們面對的是處於各個行業的客戶，優質客戶必須有行業優勢，而判斷客戶是否有競爭優勢，就必須了解這個行業，包括各種傳統及新興行業。企業價值是企業自己創造的，投行的作用是發現和挖掘企業價值，並且通過優化資本配置創造金融服務自身的價值。
要了解行業，需從分類開始。行業分類有不同方法。中國證監會曾經發布了一個規定，將行業總共分為12大類，這12類中包括制造業這個大類，制造業比較特殊，因為人類生活主要依賴於生產，而生產活動則以制造為主要形式，制造活動本身包羅萬像，有必要細分，否則與同級類別不相稱。這樣一來，論大類有13類(農業、采掘、制造、公用、建築、交通、信息、批零、金融、房產、社會服務、文化傳播、綜合類日)，制造業又細分為9類(食品、紡織、木材、紙品、油化、電子、金屬與非金屬、機械、醫藥)，略與人類活動邏輯相仿。要想清楚行業的格局、特點、趨勢等，就要深入理解行業，長期積累。
再說企業自身，根據盡職調查情況，要針對專門問題提出分析意見和建議。從**上市來說，主要結合上市條件，包括主體(出資到位、產權清晰、經營連續、股東和高管適格、治理規範)、業務(主業突出、經營合規、盈利持續、業務自主即資產完整和業務獨立)、財務(指標達標、稅收合法、或有風險可控) 、募投(用途合理、項目適當)等方面提出問題和解決方案，這些問題實際上都是圍繞公司是否“**”和是否“規範”展開的。
至於資本市場分析和中介自身情況介紹，往往由專門的人員制作模板，是多年積累和反復打磨的結果，其中的統計數據等應予時常*新。比如資本市場的分析一般包括宏觀經濟表現、一級和二級市場情況、監管政策動態、各類業務品種的特點和統計分析等，這部分的關鍵是要有針對性，應結合企業關心的問題。中介自身情況介紹則包括歷史、背景、網點、業績、研究等，這些都是大的方面，具體來說有兩點比較重要：你做過什麼？誰具體來做？我看過**投行，比如高盛、瑞信、德意志銀行等的宣傳材料及競標文件中的自我介紹，大都是以既有經驗和案例來說話，對於項目團隊的介紹也很重視。這麼來說，競標成功與否主要還是取決於投行的實力。P16-18

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