●章引言1
1.1研究背景及意義1
1.1.1研究背景1
1.1.2研究意義4
1.2研究目的、思路與方法5
1.2.1研究目的5
1.2.2研究思路6
1.2.3研究方法7
1.3研究內容與框架8
1.3.1研究內容8
1.3.2研究框架9
第2章理論與學術背景11
2.1跨界理論的分析視角11
2.1.1跨界理論12
2.1.2跨界理論對人際關繫與組織間關繫的連接14
2.2人際關繫研究述評15
2.2.1人際關繫的內涵16
2.2.2人際關繫的類型19
2.2.3人際關繫在組織經濟交易中的作用21
2.2.4人際關繫的形成條件與培養因素30
2.2.5人際關繫的研究小結34
2.3關繫質量研究述評35
2.3.1關繫質量的內涵36
2.3.2關繫質量的前因變量38
2.3.3關繫質量在交易關繫中發揮的作用50
2.3.4關繫質量的研究小結57
2.4本書的總體研究框架58
第3章概念模型和假設60
3.1訪談法60
3.1.1訪談的準備工作61
3.1.2訪談的過程63
3.1.3訪談結果分析64
3.2概念模型67
3.2.1人際關繫68
3.2.2組織間行為互動68
3.2.3組織間關繫質量70
3.2.4概念模型的提出71
3.3假設的提出73
3.3.1邊界人員的跨界行為的中介作用73
3.3.2不同級別邊界人員間的人際關繫對跨界行為的共同作用76
3.3.3不同級別邊界人員間的人際關繫對跨界行為的作用差異78
3.4小結79
第4章研究方法81
4.1研究方法介紹81
4.1.1文獻綜述法81
4.1.2問卷調查法82
4.1.3實證研究法82
4.2數據搜集86
4.2.1問卷設計87
4.2.2調查過程90
4.2.3樣本的檢驗92
4.2.4數據的基本特征94
4.3研究所涉及構件的測量97
4.3.1選擇測量指標的基本原則97
4.3.2構件的測量指標及其選擇依據98
4.4假設檢驗的方法104
4.4.1二階因子的檢驗104
4.4.2中介變量的檢驗105
4.4.3不同回歸方程的回歸繫數的比較106
第5章數據檢驗107
5.1數據的初步處理108
5.1.1數據排序108
5.1.2默認值替代108
5.1.3測量指標淨化108
5.2信度與效度分析109
5.2.1信度分析109
5.2.2效度分析113
5.3數據的描述性統計分析116
5.4概念模型和假設檢驗117
5.4.1準備工作117
5.4.2檢驗過程與結果118
第6章結論與啟示122
6.1主要結論123
6.2創新點和貢獻124
6.3理論意義126
6.3.1人際關繫對組織間關繫的促進作用——跨界的視角126
6.3.2多級別的人際關繫視角127
6.4管理啟示128
6.5局限性和未來的研究方向130
附錄A制造商問卷132
附錄B分銷商問卷137
參考文獻142
內容簡介
基於嵌入理論與跨界理論，本書在渠道情境下繫統研究了組織邊界人員間的人際關繫對組織間關繫的影響路徑與影響機理。結合中國家電行業225對制造商-分銷商的一對一關繫數據的實證研究結果，本書指出：高層管理人員間的人際關繫、中層銷售/采購經理間的人際關繫都可通過促進邊界人員的跨界行為――信息處理與外部代表使其所屬組織受益；中層銷售/采購經理間的人際關繫對組織間關繫的促進作用大於高層管理人員間的人際關繫；當兩個級別邊界人員間的人際關繫同時存在時，它們對組織間關繫的促進作用會產生協同效應。
