反對:讓顧客不再拒絕的終極指南
作 者: [美]傑布·布朗特（JebBlount）著王東川譯 著 王東川 譯
定 價: 59
出?版?社: 清華大學出版社
出版日期: 2019年09月01日
頁 數: 0
裝 幀: 簡裝
ISBN: 9787302524779
●章 最重要的銷售紀律：提出要求 / 001 第二章 如何提出要求 / 009 第三章 銷售反對意見的四種類型 / 017 第四章 反對情緒的科學原理 / 023 第五章 反對不等於拒絕，但感覺相似 / 043 第六章 對受傷情緒的科學分析 / 051 第七章 拒絕的詛咒 / 055 第八章 不懼拒絕 / 061 第九章 逃避反對是愚蠢的 / 079 第十章 探尋階段中客戶的反對 / 093 第十一章 肯定答復可用概率計算/ 115 第十二章 紅鯡魚/ 123 第十三章 對微承諾的反對/ 139 第十四章 對購買承諾的反對/ 153 第十五章 改變獲勝概率/ 177 第十六章 要不懈地追求肯定答復/ 189 參考文獻/ 197 致 謝/ 201
內容簡介
銷售，是一項反人性的工作。因為人性天生厭惡被拒絕，但銷售人員卻不得不直面和克服客戶的各種反對和拒絕纔能完成工作。現實中，很多銷售人員就敗在了這一步，導致交易失敗、自信受挫和業績受損。美國知名銷售學專家傑布·布朗特的著作《反對：讓顧客不再拒絕的優選指南》，是迄今為止教會銷售人員如何處理和應對反對意見的很精彩的教科書之一。他解釋了“厭惡和躲避拒絕”背後的生物和心理科學，分析了不同的反對意見類型，並結合實際案例提出了在不同銷售場合下扭轉客戶反對心理的多種具體方法。本書所提到的這些方法和老一套陳舊方法不同，具有創新性、科學性和實用性，不僅能令讀者茅塞頓開，還能增強讀者的自信心和處理實際問題的能力。 本書適合銷售領域專業人士閱讀，也適合希望提高自身談判和人際交往能力的人士閱讀。
[美]傑布·布朗特（JebBlount）著王東川譯 著 王東川 譯
傑布·布朗特是Sales Gravy公司的CEO，也是今天世界上很受歡迎和擁有創新意識的演講家。他通過指導客戶優化組織機構使組織迅速發揮出很好狀態，這中間涉及加強銷售中的情感智力和人際交往，提升領導力、客戶體驗、渠道管理和戰略設計等。他也是許多暢銷書的作者，作品包括《狂熱探尋》《銷售情商》《人們會追隨你》和《人們會信任你》等。
章
很重要的銷售紀律：
提出要求
去尋求被拒絕吧。
――安德麗亞？沃爾茲(美國銷售學作家)
理查德給我留了71封語音信息，約我見面，並且還發了18封郵件。除此之外，他還在領英網站上追蹤我。
他設法讓我至少三次不得不接起他打來的電話，但每一次我都衝他發火。他還給我公司的每一個股東打電話、寫郵件，並通過社交媒體聯絡他們。
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本來想寫的書不是 這本 寫書是最接近生孩子的事情。 ——諾曼·梅勒（美國小說家） 我本不打算寫這本書。它不在我的計劃中。坦率地說，我甚至從未考慮過寫一本關於銷售中遭遇反對的書，因為這個主題能寫的東西並不多。 反對，永遠不是節目的明星。通常的銷售書籍裡，隻會有一章講銷售背後隱藏的反對。而且銷售培訓項目通常隻會提出一兩個反對意見的案例，作為課後思考。 我原本正在寫一本關於更重要的主題——具體銷售的談判策略的書。但我遇到了亞當·沃戈——紐約大都會棒球隊的銷售主管，亞當和大都會棒球隊的銷售團隊都喜歡我的書《狂熱探尋》，並邀請我到 紐約去給他們年輕的銷售團隊打打氣。 聰明、年輕、穿著考究的銷售專業人士聚集在禮堂，等候我和我的團隊的演講。這是一個銷售專業人員和銷售主管向我提出問題和挑戰的會議，我會即興回答任何問題。沒有腳本，沒有幻燈片，也沒有 事先準備。 ......
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