●篇 銷售隊伍管理入門
●章 銷售隊伍管理的範圍
●1.1 什麼是銷售隊伍管理
●1.2 銷售隊伍是一個繫統
●1.3 銷售隊伍管理更是一門科學
●1.3.1 銷售隊伍管理為什麼那麼難
●1.3.2 銷售隊伍管理有結構性的程序
●1.3.3 銷售隊伍管理的五項基本職能
●1.4 銷售隊伍管理與營銷管理的關聯
●1.5 銷售隊伍管理的層級
●1.6 銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯
●1.7 銷售管理的職業生涯
●1.8 銷售經理的主要職責
●1.9 銷售經理的角色
●1.10 一線銷售主管的角色
●1.11 銷售經理的勝任力模型
●1.12 銷售經理的任務與技能變化的趨勢
●1.13 從銷售員到銷售經理的角色轉變
●第二章 人員銷售的性質
●2.1 銷售是古老而偉大的活動......
內容簡介
黃德華、張大亮主編的《銷售隊伍管理》是中國本土**本專注企業銷售隊伍管理的非常不錯教材,它厚基於中國傳統文化,植根於中國本土環境,著眼於靠前視野。本書由富有很好實戰經驗的浙大兼職教授和富有很好理論研究成果的浙大營銷學教授聯手創作,實現了銷售隊伍領域的管理實踐與前沿理論的完美融合。本書融合了中國傳統文化、現代西方管理學、銷售學、市場營銷、戰略管理、組織行為學、領導學等近10門學科的*新原理與實踐。書中全部案例均為中國本土案例,案例來自民企、國企和在華的外企,具有極強的真實性。另外,書中還穿插了很多實用性的管理表格工具,為企業設計、建立和管理銷售隊伍提供了可操作的理論指導。
本書分為五個部分:銷售隊伍管理入門篇,著重探討了銷售隊伍管理的內涵、專業銷售技能、顧問銷售技能、適應性銷售技能。銷售隊伍的戰略規劃管理篇,屬於設計銷售隊伍範疇,主要探討了銷售預測管理、銷售區域管理、銷售指標管理等。......
7.2.2銷售預算的作用
一般來說,銷售預算有助於幫助銷售管理者掌握全局和控制整體情況,有助於銷售管理者合理配置資源和控制組織中各項活動的開展;有助於對銷售機構的工作進行有限的評價;有助於培育銷售機構勤儉節約、精打細算的工作作風;有助於提高銷售機構的資金管理技能,有助於提高銷售機構的銷售效率。因為銷售預算是銷售經理在更低層經理之間或銷售員之間進行資源再分配的基礎,所以向銷售活動提供適當的資金支持,可以幫助銷售員和整個銷售部門完成銷售指標,保證銷售機構正常運行。
各層人員常常都會花很多時間去遊說自己的直接上司,以增加本人或本部門的預算資金。因為銷售預算中的資金預算是銷售成功的關鍵環節,它不僅僅是支撐銷售活動的費用支出,更為重要的是銷售......
"