●前言
●章充分發掘客戶需求，需求推動成交1
●實戰情景1介紹了產品的好處，客戶就是無動於衷怎麼辦？1
●實戰情景2客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎麼辦？11
●實戰情景3客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？18
●第二章善用溝通技巧，有效溝通決定成交27
●實戰情景4怎樣將客戶分類，進而做針對性的溝通？27
●實戰情景5電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？34
●實戰情景6作為電話銷售人員，如何做一名好的聽眾？39
●實戰情景7電話銷售過程中應該如何提問？43
●第三章用例子、數字、對比和故事，進而引導成交53
●實戰情景8我舉了一個例子，但是客戶卻無動於衷怎麼辦？53
●實戰情景9怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？59
●實戰情景10如何通過做對比的方法來加強說服力？63
●實戰情景11應該如何通過講故事來打動客戶的內心？69
●第四章運用比喻、抒情和權威的力量，來推動成交76
●實戰情景12在對話裡面，應該如何使用比喻來表達？76
●實戰情景13如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？81
●實戰情景14如何借用權威的力量，來加強說明的效果？86
●第五章運用聲音、詞彙和修飾的力量，來推動成交96......
內容簡介
在電話銷售的過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什麼會產生需求，背後的原因是什麼？客戶按照什麼樣的流程去做出購買決定？如何巧妙表達，纔能將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？本書緊緊圍繞成交，從挖掘需求、有效溝通、產品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方面，分為30類實戰情景進行實操演練。同時，介紹了電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、、聲音、詞彙、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。本書適合所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。
前言銷售行業中有句名言： “客戶買的並不是產品本身，而是產品帶給客戶的好處。”按照這個邏輯，隻要我們的產品有好處，並且我們能夠跟客戶說清楚，那麼客戶就會做出購買的決定。事實顯然不是這樣，每當打電話告訴客戶我們公司推出了一款新產品，這款產品對您的好處是……客戶總是會回答“我很忙” “等會兒要開會”“你先發份傳真過來”等。我們總是從自己產品的角度出發，卻從來沒有從客戶的角度出發思考過下面的問題： 為什麼客戶會購買產品，其背後的原因到底是什麼？客戶又是按照什麼流程做出購買決定的？ 我敢向你保證，去研究客戶為什麼會購買、按照什麼流程去購買，遠遠比研究你所銷售的產品要重要得多。如果你對這個問題感興趣，那麼本書正是為你而作。本書共分為十章。章，我們給大家分享的是客戶需求的真正定義，以及你應該按照什麼方法去開發需求。第二章，我們給大家分享的是應該如何和客戶溝通，以......
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