還在為如何增加網站訪問量，如何將訪問量轉化為財富撓破了頭？恭喜你，你已經問題纏身了。低迷的訪問量和薄弱的數據轉換是大問題的前兆，壞消息是這種問題不易被察覺，好消息是它很容易解決。拉塞爾·布倫森著的《如何打造電商爆品》賜你營銷漏鬥和銷售劇本，助你打開新銷售線索的大門！

互聯網營銷大師拉塞爾在進行數干次測試和實踐 之後發現：不管是流量低還是轉化率低，都隻是一個 關鍵問題的癥狀而已，而隱藏在這些癥狀背後的更嚴 重、更難發現的問題就是——銷售漏鬥問題。 簡單地說，正確的銷售漏鬥可以讓你每花出116 元，就賺到213元，讓你的每一筆成交多賺取2～3倍 的利潤。那麼，如何設置和迭代銷售漏鬥呢？ 在《如何打造電商爆品》中，拉塞爾·布倫森將 復雜的銷售漏鬥分拆成23塊積木，深度分析各塊積木 的使用和組裝技巧，並提供了13條漏鬥組裝秘訣和7 套現成的組裝模板，讓讀者可以自行定制專屬銷售漏 鬥，有針對性地解決尋找夢幻客戶、打造價值階梯、 發售新品、塑造品牌等特定問題，從根本上解決流量 低、轉化率低、銷量低的問題。

**部分 價值階梯：打開知名度，廣泛網羅客戶
秘訣1 秘密配方：線上營銷的4個本質問題
問題1 誰是你的夢幻客戶？
問題2 你可以在哪裡找到夢幻客戶？
問題3 你用什麼誘餌吸引夢幻客戶？
問題4 你希望給他們什麼結果？
秘訣2 價值階梯：連環營銷，讓客戶買到停不下來
如何用一本免費書，換一單100萬的生意？
從頭回客到回頭客，再到忠實客戶
信不信由你，人有多大膽，地有多大產
秘訣3 銷售漏鬥：讓客戶對你信任有加、言聽計從
秘訣4 夢幻客戶：*大特征是什麼？聚集在哪裡？
精準探測：不要給貓主人看狗糧廣告
深度挖掘：夢幻客戶關注了哪些大V？
眼球大戰：出位奇葩PK平庸路人甲
秘訣5 網站流量：每一次點擊，都金光閃閃
已擁有的網站流量：兌換成實際收益
可以控制的網站流量：引流到你的網站
不能控制的網站流量：盡你所能地利用
第2部分 溝通漏鬥：增加美譽度，緊緊套牢客戶
秘訣6 魅力角色：打造你的**偶像
賣什麼都是賣故事
4個要素，讓魅力角色引起*深層次共鳴
形像定位：布道者還是冒險者？
好故事怎麼寫：“我曾用有一切，但……”
秘訣7 肥皂劇序列：像肥皂劇一樣牢牢吸引客戶
**集：歡迎進入我的世界
第2集：激烈的戲劇衝突
第3集：“我明白了！”
第4集：曬收益
第5集：“行動起來，你也可以像我一樣！”
秘訣8 宋飛郵件：別跟客戶講什麼正經事
第3部分 銷售漏鬥：培養忠誠度，讓客戶圍著你轉
秘訣9 逆向工程：*好的創造，從模仿開始
為什麼有些網站總能脫穎而出、流量驚人？
兩個步驟，你的產品也能分分鐘成爆品
秘訣10 銷售漏鬥：營收百萬與營收億萬公司的差別
客戶可以不懂，但你必須懂的消費心理學
從偶然訪客到忠實“粉絲”
秘訣11 23塊積木：打造獨屬於你的變形金剛
暖場：正式叫賣之前，先看清楚對方是誰
你可以不買我的產品，但不該錯過這件贈品
銷量不夠，甜頭來誘
火眼金睛：識別土豪客戶
秘訣12 定制化漏鬥：與價值階梯的不同階段無縫對接
秘訣13 免費：贈品越多，花費越多
“產品免費，郵費自理”的**
為什麼收銀臺旁邊都擺著口香糖？
“那是我的秘方，不能免費贈送！”
第4部分 銷售漏鬥及臺詞：與其滔滔不*，不如言簡意賅
前端漏鬥1 “產品免費，郵費自理”兩步走漏鬥
當客戶懷疑你在挖陷阱
成交一筆2 000美元的訂單需要多久？3分鐘！
前端漏鬥2 自動清償漏鬥
步驟1 明星登場
步驟2 補充故事背景
步驟3 提出解決方案
前端漏鬥3 連續計劃漏鬥
中端漏鬥4 **網絡研討會漏鬥
互聯網+時代，你的知識如何變現？
堆疊，讓客戶感覺“賺大了！”
中端漏鬥5 隱形漏鬥
像**一樣，讓你的推銷一擊必殺
有料很重要，但*重要的是有趣
中端漏鬥6 產品發售漏鬥
浪潮式發售，讓你賣什麼都**
你離爆品隻差4段視頻的距離
後端漏鬥7 高階產品三步成交漏鬥
2名銷售員如何完成60名銷售員的工作？
雙重誘餌，錨定高價值客戶
第5部分 技術型難題終結器：一鍵漏鬥
結語 行動吧，為了一夜之間的數倍增長！
致謝

秘訣1 秘密配方：線上營銷的4個本質問題 那是一個周一的上午，已經11：27了，但不論我 對自己說什麼，我就是不想起床。我渾身上下的肌肉 都在喊疼，不過，那並不是我賴床的理由。我知道， 我並非因為鍛煉過度而感到疼痛，因為我並沒有練得 太猛。胃裡一陣陣地翻滾，讓我惡心不止，那感覺像 是流感發作，但我明白，我沒有生病。
我幻想著有那麼一位老板，他見我不肯起床上班 ，憤怒地炒了我魷魚，好幫我結束這場噩夢。但我知 道，我*終還是會踉踉蹌蹌地起床，硬著頭皮面對這 場噩夢。
究竟是怎麼回事？早在幾年前，我正式成為一位 企業家，創辦了自己的公司。盡管在此過程中我犯了 許多錯，但也學到了一些竅門，而且初嘗勝果。我的 公司利潤不錯。我們為他人服務，取得了一定的成績 ，但出於某種原因，我的生活苦不堪言。
幾個星期後，我站在一塊巨大的白板面前，試圖 深挖令我陷入這種苦悶生活的原因。我的公司出了一 些問題，我想找出問題出在哪兒。似乎過了好幾個鐘 頭，我纔艱難地寫下兩個詞： 誰？ 結果？ 我問自己：“你真心想和誰合作？”在此之前， 我一直在我的企業中盡大努力向所有人推銷。盡管那 乍聽起來確實很明智，但*後留給我的，隻有厭倦感 、失敗感和內心的空虛。
在對好與誰合作（假如我有選擇的話）的問題上 打定主意後，我開始考慮我想給他們帶來的結果。我 問自己：“你將在哪裡為客戶提供**的服務？”我 意識到，這種**的服務，並不是以產品或服務的形 式。相反，它是給客戶帶去一種結果，那種結果將改 變他們的生活，因此是**的服務。那個結果，就是 我想帶他們抵達的目的地。
過了幾分鐘，我在白板上又寫下兩個詞： 哪裡？ 誘餌？ 這些人在哪裡？我如何在線上找到他們？我可以 制造哪種類型的誘餌，以吸引我的夢幻客戶，擊敗其 他競爭對手？ 這些問題，*終變成如今我稱為“秘密配方”的 骨架，它真的是在你發展壯大任何一家公司之前，必 須邁出的**步。
秘密配方包含四個簡單的問題。同樣是這四個問 題，我問過聘請我擔任個人顧問的其他人。我寫本書 時，一些公司每天付給我2.5萬美元，讓我幫他們理 解和解釋這一配方，以真正明白本書的內容和想要傳 達的信息。現在，盡管你沒有付給我這麼多錢，但我 建議你，仍然以同樣的態度認真對待這些信息、經歷 這個流程，完成本書中所有的練習。如此一來，你可 以從我即將帶你一步步經歷的流程中學到許多東西， 並*終讓本書變成你私人的、花2.5萬美元請來的顧 問。好了，讓我們開始吧。
問題1 誰是你的夢幻客戶？ 你必須問自己的**個問題是：我真正想和誰合 作？創業時，我們總會從一個產品理念開始，卻從來 沒有想過，我們“希望”自己的客戶、供貨商和同事 是誰。但這些人，我們每天都要和他們交往。我們和 這些人相處的時光，可能比和朋友、家人相處的時間 還要長。你會謹慎選擇人生中其他重要的人，對不對 ？既然如此，為什麼不花同樣多的時間，同樣小心翼 翼地確定誰是你的夢幻客戶或顧客呢？ 如果你剛開始創業，選擇夢幻客戶看起來也許並 不重要。但我向你保證，倘若你不有意識地選擇你的 理想客戶，終有**，等你醒悟過來的時候，你會發 現，和你合作的那些人，會讓你筋疲力盡、倍感焦慮 ，而且你會像我一樣，寄希望於有人能把你從自己創 辦的公司中掃地出門、開除出去。
在我成功創辦**家軟件公司後，許多人開始關 注我的線上業務，並開始問我是怎麼賺到錢的。我發 現了這方面的需求，因此覺得，教別人怎樣創辦他們 的線上公司，會很有趣。
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