做好任何工作都需要滿懷熱情並具有豐富的實踐工作經驗，纔能在這個領域取得**的成就。
本書是關於介紹**推銷員實戰訓練的專著，書中有效解決了推銷終端*頭痛的難題！
本書無論從結構，還是從內容，都具有很強的針對性，對新老推銷員來說，都是一本不可多得的推銷讀物。

《金牌推銷員實戰訓練營》從第一次接觸、電話銷售、產品介紹、把握 客戶心理、消除價格障礙、解決異議、銷售談判、促成交易、做好售後服務 、講究談話藝術10個方面描述了50多種推銷員搞推銷工作的情景，列舉了推 銷員錯誤應對的語言和行為，介紹了推銷員正確應對的方法和策略，並對正 確應對的方法和策略作了簡要點評。

第一章 **次接觸：在**時間贏得客戶好感
1．初次見面，還未介紹產品，就遭到客戶拒*怎麼辦
2．推銷員去公司推銷，卻被助理擋在門外怎麼辦
3．推銷員努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎麼辦
4．推銷員初次上門，客戶稱不方便接待怎麼辦
5．推銷員特別說明自己是經客戶朋友介紹纔來的，仍被拒*怎麼辦
6．與客戶面談時，客戶表示*喜歡其他品牌產品怎麼辦
7．面對緊張的推銷員，客戶的態度很不好怎麼辦
8．推銷員介紹時，客戶稱自已不是決策人怎麼辦
9．推銷員對於產品功效的描述，客戶明確表示懷疑怎麼辦
第二章 電話銷售：一種一線萬金的推銷技巧
10．電話銷售中，推銷員如何掌握基本流程
11．與客戶剛講上三兩句話就被掛了電話怎麼辦
12．給經理打電話，接線員或助理代為推辭怎麼辦
13．避免打電話讓客戶煩，推銷員應該注意什麼
14．接通電話後20秒就被客戶拒*，推銷員怎麼辦
15．推銷員如何讓客戶在**時間對推銷員產生親切感
第三章 產品介紹：讓產品受客戶歡迎
16．推銷員介紹產品時，總被客戶打斷怎麼辦
17．推銷員使出渾身解數介紹，客戶依然不感興趣怎麼辦
18．介紹產品中建議客戶**產品，客戶拒*怎麼辦
19．客戶對產品很滿意，但認為自己沒有需求怎麼辦
20．客戶提出的問題很專業，推銷員不能滿足客戶要求怎麼辦
21．推銷員介紹產品時，客戶明確表示拒*怎麼辦
22．多個客戶在場，推銷員的介紹如何纔能滿足每個人的要求
23．客戶聽完產品介紹後，認為推銷員推銷的產品不如競爭對手怎麼辦
第四章 把握客戶心理：透過現像看本質，讓客戶心悅誠服
24．推銷員如何纔能從推銷細節中抓住客戶的心
25．客戶希望他們的每個言行都被重視，推銷員怎麼辦
26．產品已經很優惠，但客戶希望得到*多的優惠怎麼辦
27．推銷員對客戶滿懷真心地稱贊，客戶卻無動於衷怎麼辦
28．如何以客戶的心理弱點為突破口進行推銷
29．如何發現客戶拒*話語背後的“真實”
30．推銷員的熱情在客戶面前絲毫不起作用怎麼辦
31．客戶拒*接受有情緒的推銷員推銷產品怎麼辦
32．推銷員如何纔能把握客戶的心
33．推銷員如何應對始終抱有懷疑態度的客戶
第五章 消除價格障礙：讓客戶願意買推銷產品
34．聽到推銷員的報價，客戶明確有異議怎麼辦
35．客戶對產品很滿意，卻表示近期沒有購買能力怎麼辦
36．客戶喜歡產品，卻拼命要求低價成交怎麼辦
37．客戶很滿意產品，卻又不肯成交怎麼辦
38．推銷員一再優惠，客戶始終認為優惠力度不夠怎麼辦
39．客戶認為自己是老客戶，要求推銷員給予價格優惠怎麼辦
40．面對推銷員的優惠，客戶要求用贈品換折價怎麼辦
41．客戶發現產品有缺陷，以此要求給予價格優惠怎麼辦
42．成交後，推銷員如何應對催款難題
第六章 解決異議：引導客戶順利成交
43．推銷員多次與客戶溝通，客戶仍遲遲不能作出決定怎麼辦
44．客戶對產品滿意，但表示要和其他人商量後再作決定怎麼辦
45．對於推銷員贈送的禮品，客戶絲毫不感興趣怎麼辦
46．對於正在促銷的產品，客戶卻猶豫不決怎麼辦
47．成交時刻，如何巧妙讓客戶為推銷員介紹新客戶
48．談判進入實質性階段，如何巧妙打破談判僵局
49．在推銷溝通過程中，客戶明確透露出自己正在與競爭對手接觸怎麼辦
50．開始溝通很順利，後來客戶卻選擇了競爭對手產品怎麼辦
51．簽了推銷合同後，客戶卻要求取消合同怎麼辦
52．在推銷溝通過程中，客戶對自己提出的荷刻條件不肯讓步怎麼辦
53．客戶對產品很滿意，但表示暫時不會變*供應商怎麼辦
第七章 推銷談判：做雙贏生意。贏客戶贊譽
54．與客戶談判前，推銷員如何掌握*有效的信息
55．推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎麼辦
56．在推銷談判過程中，推銷員能否退一步以求大局的勝利
57．產品有明顯缺陷，推銷員如何說服客戶購買
58．面對強勢的談判對手，推銷員如何將客戶注意力拉回到產品上來
59．談判陷入僵局，推銷員如何突破僵局以實現推銷目標
60．在推銷談判中，推銷員如何把握好自己的立場
第八章 促成交易：關鍵時刻抓住客戶的心
61．成交前，使用怎樣的語言纔能讓客戶心情愉悅
62．推銷員如何切中客戶要害做好說服工作
63．推銷後期，如何準確把握客戶的成交信息
64．推銷後期。如何促使客戶作出購買決定
65．客戶沒有購買欲望，推銷員如何激起對方購買欲望，並促使生意成交
66．推銷進行到*後，推銷員如何面對客戶的猶豫不決
67．推銷員如何有效預防客戶的拒*
68．客戶總覺得自己是被迫簽約，推銷員怎麼應對
第九章 做好售後服務：讓客戶成為朋友
69．成交後，客戶以產品不滿意為由要求退貨怎麼辦
70．客戶抱怨產品降價太快，甚至要求獲得補償怎麼辦
71．因為產品質量有問題使客戶受到損失。客戶要求賠償怎麼辦
72．客戶成交後有上當受騙的感覺，並找推銷員辯論怎麼辦
73．由於客戶使用不當，使產品出現問題怎麼辦
74．成交後，客戶就推銷員的服務態度進行投訴怎麼辦
75．成交後發現保險產品收益不好，客戶認為是推銷員誤導造成的怎麼辦
76．客戶二次上門購買產品，要求以*低的價格成交怎麼辦
77．推銷員收集客戶資料時，客戶不願配合怎麼辦
第十章 說話的藝術：推銷員應該掌握的基本功
78．推銷員使用怎樣的開場白纔能在**時間吸引客戶的注意力
79．對客戶不了解，推銷員如何知道客戶的需求
80．客戶已經麻木於一般的推銷方式，推銷員該如何創新
81．客戶不喜歡推銷員慣有的刻板形像，推銷員該如何應對
82．客戶很討厭那些枯燥的話題，推銷員如何讓客戶聽得高興
83．客戶認為推銷員說的話沒頭沒尾，絲毫不感興趣怎麼辦
84．推銷員如何講話纔能讓自己把握推銷工作的主動權
85．客戶有與推銷員爭辯的趨勢，推銷員怎麼辦
86．客戶不願意接受推銷員的直白推銷，推銷員如何調整推銷語言
87．面對不同特點的客戶，推銷員如何讓每個人都滿意而歸
88．推銷員如何從推銷語言細節中體現對客戶的重視

很多推銷員對二次上門的客戶特別歡迎，一方面，他們二次上門，表示 他們對產品很滿意，對品牌有了一定的忠誠感，這時推銷員不需要花費什麼 時間或精力就能讓客戶購買。但是，這類客戶的二次上門也給推銷員帶來一 些難題，那就是客戶希望推銷員能給予他們*多的價格優惠。
如果推銷員直接拒*客戶，容易使客戶產生反感，導致推銷工作的尷尬 ，甚至丟掉了一筆送上門的生意。如果推銷員答應客戶的請求，那就預示著 可能損失自己的利益，這種進退兩難的局面，往往使推銷員的工作陷入困境 。
其實，隻要掌握一定的溝通技巧，就能讓客戶心甘情願地按**購買產 品。
(1)與客戶溝通產品的使用情況 客戶願意再次購買同一產品就意味著該產品對於他們來說是滿意的，產 品的使用價值值得客戶為了*多的擁有該產品而再次付出，所以他們對產品 的評價也會比較好。
這時，推銷員與客戶溝通產品的使用情況和感受大多會獲得客戶的稱贊 。但是客戶很多時候也會向推銷員傾訴產品的弱勢，這是他們希望降價的借 口。如果產品確實存在致命的缺陷，客戶不會選擇再次購買。
在與客戶溝通產品使用情況時，推銷員應多留意客戶對產品的正面評價 ，並作出相應記錄。當客戶以產品有缺陷為借口要求降價的時候，推銷員收 集到的信息將是說服他們的重要資料。
(2)強調產品優勢，突出產品的*** 已經記錄到的產品正面評價將是重要的參考資料。因為客戶的正面評價 就是產品，實實在在存在的優勢，這些產品優勢能強化該產品在客戶心目中 的印像。
同時，推銷員還要為客戶計算產品的***，讓客戶看到同類產品的優 勢比較，通過這種比較，讓客戶明白，在***面前，價格顯得微不足道。
同時，還要將產品與其他同類產品比較，突出產品帶給客戶的新價值，以此 激發客戶的購買欲望。
(3)堅守價格底線，不要輕易讓步 為了保證公司的利益不受損失，推銷員必須堅持產品價格不變，在客戶 有降價要求的時候，表明自己價格不能降的立場。表態時，態度要堅決，方 式要委婉，不要讓客戶覺得推銷員的言語侵犯了他們的尊嚴。如果客戶產生 了這種感覺，他們就會堅持自己的降價立場，或者放棄購買行為。
如果客戶執意要求降價，一直固執地不願放棄降價要求，為了促成交易 ，推銷員可以適當作出一些小讓步。但這個讓步需要運用以下技巧： ①在*需要的時候纔讓步。經驗豐富的**推銷員在可能作出讓步時， 不會明白地表示出讓步，隻會稍微地露出些讓步口風。他們會用這樣的語言 暗示客戶：“那好吧，讓我們把這個問題暫時放一放！它不會成為‘我們成 交的障礙。” ②當推銷員明確作出讓步時，要向客戶表明：其實剛纔作出的讓步是與 公司政策、原則或者公司主管指示相悖的，為了維護與老客戶的關繫，隻能 作出這樣一個小小的讓步，而且是*大限度的讓步。
③以讓步換讓步，把推銷員的讓步與客戶的讓步聯繫起來，沒有得到客 戶的某個讓步條件時，自己*不輕易讓步。這時可以要求客戶增加購買量換 取推銷員作出的價格讓步。
④變相讓步。推銷員可以保持產品價格不變，通過額外贈送給客戶一些 小禮品、向客戶額外承諾一些服務項目等作變相讓步。這時，客戶都會比較 容易接受，成交也就不成為問題。
總之，推銷員應該謹慎對待二次上門的客戶，運用技巧性的方法順利實 現二次成交。
①客戶：“我是啊，你還記得我啊。我上次買了以後，我的一個朋友特 別喜歡，就把我的送給他了，我**還想再買一套，我這是第二次買了，你 可得給我一個便宜些的價格啊。” 推銷員：“那真是太好了，真希望你*多的朋友喜歡我們的產品。您現 在來得正是時候，我們的這款產品因為質量好，而且特別實用，所以很多客 戶都喜歡，這已經是我們*後的幾套產品了。如果您再來得晚些估計就買不 到了！” 點評：首先和客戶有一些寒暄，不涉及產品的買賣，這種溝通有利於拉 近客戶與推銷員關繫。然後利用產品的暢銷情況讓客戶感受到產品很受歡迎 ，它的價格是很正常的，而且不可能再降價，同時構成客戶購買該產品的緊 迫感。
②客戶：“我還買上次的那套野營炊具套餐，這次你給我再便宜點吧， 不說別的，至少價格要比上次低吧。” 推銷員：“您能再次來到我們這裡選購產品，我感到**高興。請問您 ，使用我們的產品之後感覺如何？我們的產品質量怎麼樣？您覺得實用嗎… …” 點評：通過詢問客戶產品使用情況，收集客戶對產品的正面評價，為後 面說服客戶工作提供重要的證據。
③客戶：“這次我要再買一套上次的野營炊具套餐，我都來了幾次了， 作為老客戶，你也要給我一些便宜啊。” 推銷員：“真的很感謝您對我們產品的支持，不過您也知道我們上次已 經是以很低的價格與您成交的。不過我們可以給您贈送一個防水的指南針， 這對您今後的野營活動將有很大幫處……” 點評：這種方式就是通過一定讓步實現成交的典型做法。在不損害企業 利益的前提下，推銷員還可以使用前面提到的其他讓步方式。P258-260