王宏編著的《保險銷售人員**口纔訓練(實戰升級版)/莫薩營銷溝通情景對話繫列》將保險銷售中的實戰情景對話與溝通技巧說明相結合，寓景於理，具有很強的示範性和操作性。
情景再現：每一個溝通技巧均通過情景對話引出，真實還原銷售場景。
精彩點評：通過深入分析和點評，讓你明白為什麼這麼說效果纔*好。
實戰技巧：針對銷售各環節遇到的各種問題，給出了實用的實戰技巧。

好口纔纔能有效說服客戶，好口纔纔能帶來好業 績。具備有效的溝通技能和良好的口纔，對保險銷售 人員來說尤為重要。 王宏編著的《保險銷售人員超級口纔訓練(實戰升 級版)/莫薩營銷溝通情景對話繫列》從8個角度展現了 保險銷售人員在工作中可能會遇到的98個銷售情景， 針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的 溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是 保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。 本書適合保險銷售人員、保險客戶（營業）主任 、培訓師使用，也可作為溝通培訓的教材，還可作為 保險公司的內訓教材。

第1章 目標客戶哪裡找
第1節 明確誰是目標客戶
情景01 人人都是客戶
情景02 評估客戶的購買力
情景03 找有決策權的人
第2節 找到目標客戶的途徑
情景04 利用人脈關繫
情景05 陌生拜訪積累
情景06 老客戶轉介紹
情景07 網絡保險營銷
情景08 社區定點展臺
情景09 參加團體活動
第3節 目標客戶的篩選分級
情景10 目標客戶分析
情景11 把握特殊時機
第2章 電話初訪有技巧
第1節 突破障礙
情景12 贊美贏好感
情景13 請求得機會
情景14 靈活應變法
情景15 繞道找弱點
第2節 精彩開場
情景16 介紹優勢
情景17 制造話題
第3節 闡釋利益
情景18 強調利益
情景19 制造懸念
第4節 適時約見
情景20 約見面時間
情景21 約見面地點
情景22 約見熟悉的人
情景23 約見轉介紹客戶
情景24 約見陌生的客戶
第3章 拒*約見善應對
第1節 避免拒*有預防
情景25 隱藏銷售意圖
情景26 爭取說話權利
第2節 應對拒接有技巧
情景27 不需要
情景28 沒興趣
情景29 沒時間
情景30 沒錢買
情景31 不面談
第3節 無法化解巧圓場
情景32 道歉化解不滿
情景33 約定下次通話
情景34 留下相關資料
第4章 上門拜訪贏好感
第1節 好印像
情景35 形像專業

情景05 陌生拜訪積累 情景模擬 楊葉是一名保險銷售精英，在異地從業三年來，由舉 目無親到目前積累了400多位客戶，她每年都是公司的年度 ***。與公司新人分享經驗時，她總會說起一句話： “精耕細作，堅持做好陌生拜訪。”她初入行時，就聽過 原一平先生的故事：早上出門時左邊褲兜裡放10枚硬幣， 每拜訪一位客戶，就挪一枚硬幣到右邊口袋，隻有10枚硬 幣全移到右邊，纔允許自己下班。楊葉也按照這種方法開 始了每天10位陌生客戶的拜訪，一堅持就是兩年。
有一次，她走進一棟辦公樓，從一層爬到五層，一共 八家公司，都不讓她進門。到第六層的一家醫藥公司時， 她看到這家公司的門上貼著一張紙，上面寫著顯眼的“拒 *推銷”四個字，還有一個很刺眼的大紅叉，楊葉心裡很 不服氣，於是徑直走了進去，跟前臺說要找總經理談業務 ，前臺通報之後，**她進入辦公室。
總經理問她：“你是哪家公司的？” 楊葉答道：“我是××保險公司的，我叫楊葉。” 總經理直接叫過前臺，不客氣地訓斥道：“不是讓你 別放推銷的進來嘛！”於是楊葉被“請”出了辦公室。
不到一分鐘，楊葉轉身回到了辦公室，總經理滿臉詫 異地問：“你怎麼又回來了？” 楊葉禮貌地說：“我想請教您一個問題，如果貴公司 的醫藥代表被客戶拒*了一次就放棄了，您還會雇用這樣 的醫藥代表嗎？” 總經理想了想，臉上的神情緩和下來，回答道：“我 不會。” 楊葉笑了笑，說：“所以，我又回來了……” 這位總經理也笑了，主動和楊葉聊了起來，幾天之後 ，他成為了楊葉的客戶，不僅自己投了保，還為公司的員 工買了意外險，而且，他介紹了很多朋友給楊葉。
楊葉說：“每一位客戶都有50％的成交機會。我拜訪 十位客戶，簽下一單，屬於正常；簽下兩單，屬於意外； 簽下三單，那是巨大的突破。”她的400多位客戶都是這樣 由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到轉介紹，一步步積累 起來的。
情景分析 緣故客戶的開發難度較小，但是緣故總是有限的，當 這一版塊“彈盡糧*”的時候，陌生拜訪就成為了保險銷 售人員主要的展業方式。大多數保險銷售精英都是經過陌 生拜訪的錘煉成長起來的。楊葉每天拜訪十位陌生客戶， 即使屢戰屢敗，也堅持屢敗屢戰，陌生拜訪成功的秘訣就 是堅持。楊葉不隻是堅持，而且是有勇有謀地堅持。楊葉 在遭到**次拒*後，再次殺了個“回馬*”，把自己與 客戶公司的醫藥代表等同起來，讓客戶無法不認同她的勇 氣與膽略。事實就是這樣：越是成功的人士，越喜歡有自 信、有勇氣、有能耐的營銷人員，楊葉無疑就是這樣的人 。
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