《阿裡鐵軍銷售課（精）》中，人稱“阿裡軍校校長”的作者李立恆**披露了中供鐵軍的整套銷售心法，以及他們極強的銷售思維及銷售習慣，告訴讀者如何讓客戶、需求、訂單從無到有，讓客戶迅速產生信賴、*終下單，讓重復變成日常，讓**成為習慣。*終從一名銷售新人，成長為**的銷售人員。

什麼是銷售？ 我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一 種意識，是一種思維。 《阿裡鐵軍銷售課（精）》，作者是“阿裡軍 校”首任校長李立恆，將自己長達十幾年銷售和管 理一線的經驗進行沉澱和總結。書中首次披露了“ 阿裡鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓 練心法，以及他們極強的銷售思維及習慣。可以說 這是一本阿裡巴巴培養和訓練了上萬名鐵軍精英的 實戰手冊。 書中將銷售細分為挖需求、拋產品、解問題、 提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓 練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種 思維成為習慣，*終步步進階轉型成為Top sales。 本書適用於任何階段的銷售，無論是新手還是正在 遭遇瓶頸期的老銷售，讀完這本書都會有脫胎換骨 的改變。 這套訓練體繫成功地為中供鐵軍培養了無數優 秀的銷售員和優秀的管理干部，很多出身中供體繫 的優秀互聯網創業者，也都非常認可這套體繫。可 以說，中供鐵軍也是整個阿裡文化價值觀的傳播者 和布道者。對於想要了解阿裡鐵軍歷史和秘密的讀 者，本書也非常值得一讀。

前言 為什麼阿裡鐵軍能夠誕生銷售奇跡？
第一章 開啟銷售人生
為什麼獨角獸企業往往靠地推起家？
問問自己，是不是適合做銷售
選對平臺和產品纔能事半功倍
踏踏實實做好準備再出發
“三步一殺”：如何快速簽下**單
當心，別犯致命錯誤
找到標識，讓客戶記住你
第二章 邁出拜訪**步
陌生拜訪：銷售生涯**關
攻克拜訪路上的攔路虎
三招快速找對關鍵人
一句開場白，就讓客戶記住你
三個關鍵點，提高預約成功率
電話拜訪也有特殊技巧
二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機
第三章 挖掘需求是門學問
銷售談資：挖需求就像談戀愛
聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶說
學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機
三流銷售賣產品，**銷售賣故事
“便宜點就買了”，其實是個偽命題
第四章 了解你的客戶並不難
分類應對不同類型的客戶
單刀直入攻克指揮官老虎型客戶
幫社交者孔雀型客戶做決策
獲得協調者無尾熊型客戶的信任
幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬
轉介紹：讓客戶幫你銷售
第五章 克服簽單恐懼癥
對不起，不簽單聊得再好也是零！
簽約之前，為什麼要先提出成交？
四種成交法有效攻克不同類型客戶
上門拜訪五十次，客戶還是沒表態？
運用回馬*技巧應對僵局
治好“收款恐懼癥”
續簽是服務：管理期望值，延長客戶保質期
第六章 銷售能力進階法則
從三招入手，提高銷售效率
銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力
正確應對客戶的反對意見
價值對等法則：談*高的薪水、簽*大的訂單
如何確保完成銷售目標？
讓銷售手冊變成你的****
阿裡“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果
第七章 轉型邁向Top sales
銷售做到第五年，不可避免的“*年期”
快準狠消滅“*年期”，轉型成功不遙遠
為什麼有些人可以永遠保持積極的心態？

像喬·吉拉德一樣，大多數人成為推銷員都是 出於走投無路時的選擇，因為隻有這份工作不需要 任何粉飾性的武裝，*不需要高學歷，**要的就 是自身的態度：你是否相信你是世界上*棒的！而 且，也隻有這份工作能夠**靠能力喫飯，不需要 看任何人的臉色，你就是自己的老板。因此，一大 批年輕人被吸引加入到了這個行當，撐起了當時美 國營銷業的半邊天。某種意義上說，也是這批人承 擔起了那個時代人與商品的連接介質。依托成千上 萬名直銷員，當時的美國工業產品纔*快地被傳遞 給市場和消費者。
再看中國的情況，說起地推、直銷，大家都會 想到一家公司，那就是阿裡巴巴。
阿裡巴巴是**依靠地推發展起來的一家公司 ，尤其是早期的B2B業務，**靠成千上萬的銷售員 走家串戶、敲門拜訪的方式，纔將阿裡巴巴的產品 和服務銷售給客戶的。正是這支銷售隊伍，用看似 簡單粗暴的形式“賣”出了一家上市公司。對於阿 裡巴巴來說，**可以選擇其他營銷方式，但為什 麼偏愛地推、直銷呢？這就要從阿裡巴巴的產品說 起。簡單來說，當時阿裡巴巴為中小企業提供的是 一項服務，主要是通過網頁的形式推廣和宣傳企業 自身的形像以及產品。這是一款會員形式的服務產 品，收取的是年費，定價也相對比較高。而當時中 國的互聯網環境並不像現在這樣發達，可以說*大 部分客戶對於互聯網及阿裡巴巴的這種服務形式幾 乎沒有任何概念。因此，這種類型的產品往往需要 一個市場培育和教育用戶的過程。在產品的特殊性 及成本效率等綜合因素影響下，直銷無疑是*佳選 擇。
以“人”作為產品和市場的介質，通過面對面 溝通的形式可以把較為復雜的產品講解得比較清楚 ，也便於了解客戶的需求，從而創造銷售機會。從 成本和效率維度來看，直銷肯定完勝其他所有的營 銷形式。所以，不僅是阿裡巴巴，包括其他互聯網 獨角獸企業。也都選擇地推這種形式作為早期*主 要的推廣手段，擁有自己強大的直銷隊伍。互聯網 領域的“三大戰役”——團購大戰、打車大戰、外 賣大戰，實際上背後比拼的就是地推，因此也可以 說就是地推大戰。那個時候，大家比拼的就是搶占 市場的速度。不管是司機、賣家還是商家，供給側 的數量都是有限的，誰先搶到誰就能贏，就這麼簡 單一個道理。因此，再也沒有比地推*直接、*有 效的搶占市場的方式了。在“三大戰役”背後，每 家公司都投人了巨大的銷售力量，都有自己龐大的 地推鐵軍，少則千人，多則幾千人乃至近萬人。尤 其是在外賣大戰中，參戰方都是大企業，這場仗背 後投入的總兵力達到了2萬人之巨，創下了新的紀錄 ，也創造了一個新的傳奇。
任何事情都躲不過一條規律：正如我們*早對