這本極具商業洞察力的圖書，結構嚴謹而又不失其可讀性。它全面探討了企業通過充分了解渠道合作伙伴的商業模式，從而使分銷活動*為成功的途徑。
朱利安·丹特著的《渠道分銷》向讀者闡述了商業模式的重要意義，並揭示了分銷渠道中所有參與者的關鍵信息，這些參與者包括分銷商、批發商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細分析各類分銷渠道的商業模式，本書繫統而全面地闡釋了應如何優化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業關繫，以及如何使產品與服務通過*佳途徑銷售。
考慮到渠道經濟的戰略與戰術維度，無論讀者是負責公司的分銷管理，或者就是分銷渠道的一分子，《渠道分銷》都將奉上優化分銷商業模式、提高分銷利潤的真知灼見。
本書內容涵蓋分銷的整個流程，包括接近並服務市場和消費者、控制品牌、形成差異化、改善企業分銷模式等。對於與分銷渠道相關的任何讀者而言，本書就是—部“分銷聖經”。

**部分 引言、商業模式的重要性
第1章 引言
本書面向的讀者
本書所指“商業模式”的定義
本書的結構
第2章 商業模式的重要性
分銷的重要性
商業動態所帶來的挑戰
商業模式決定價值主張
利用結構化方法定位你的價值主張
審慎對比
第二部分 分銷商和批發商
第3章 分銷商的角色
分銷商／批發商
消費者的角色——核心功能
供應商的角色
供應商角色——核心功能
第4章 分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字
運用平衡法則管理營運資金
重要指標及其管理方法
第5章 利潤率與利益率
多種利潤率
毛利潤率與價值增加
利潤率組合或混合利潤率
邊際貢獻
淨利潤率與營業利潤率
第6章 營運資本
營運資本管理
賣方信貸(supplier credit)
庫存天數
消費信貸(customer credit)
營運資本天數
第7章 生產率
盈利和周轉
存貨投資邊際貢獻回報率
營運資本回報率
第8章 可持續性
可持續性——企業的長遠健康
淨資產回報率和已動用資本回報率
已投資資本回報率
價值創造
基於運營基礎管理價值創造
第9章 管理發展
發展動態
內部資助發展速度公式
規模經濟——利潤率
規模經濟——營運資本管理
發展風險——規模不經濟

在某一特定群體內，與眾多渠道合作伙伴一起工 作的客戶經理需要了解特定渠道的商業模式及其基本 原理。這對他們提高銷售新產品與新項目、推出新條 款的能力至關重要。每個行業的分銷渠道對那些努力 了解他們經營情況的供應商都給予了**積極的回應 。如果他們相信供應商*終能使他們的交易升值，就 會*大度地與供應商分享信息。
為了獲取*大限度的競爭優勢，對商業模式的深 入見解需要在供應商的整個機構內部傳播並貫徹實施 ，而不能僅停留在銷售前沿。每個行業都有很多這樣 的事例：由於不了解渠道商業模式而開展一些項目和 促銷活動，結果卻發現渠道未能在其中搶占先機。* 糟糕的是，即使會影響自身的經營狀況，一些渠道也 會因擔心影響與供應商之間的關繫而接下某個項目。
季度末的“渠道填塞”情況就是一個明顯的例子，它 迫使交易商將大量產品囤入倉庫以幫助供應商完成季 度末指標。我們會在第4章中說明這為什麼會給供應 商和銷售渠道帶來災難，並*終迫使他們大幅降價來 清理過剩存貨。這種做法大大降低了利潤，甚至會導 致無法支付資金、庫存、折損等額外開支。這還不包 括如下影響：貿易慣例的扭曲、給市場定位帶來的衝 擊，以及將這些“滯脹”從渠道交易中清除干淨的* 為長遠的負面影響。如果產品和項目經理與高層管理 人員能夠通過充分了解渠道——產品走向市場的必經 之路——的商業模式，了解他們的行為可能帶來的結 果，就會降低這類錯誤的發生率。
審慎對比 本書使用了很多實例，其中包括許多真實發生的 經濟和經營指標。你一定會發現自己在把它們和你、 合作伙伴所運用的指標進行比較。請務必留心這善意 的提醒：謹慎，謹慎——比較可以用來提出問題，卻 不能提供答案！ 即便是核算同一標的，也會有多種方法；即使是 *有成就的專業會計，也可能看到他意想不到的核算 方法。正因為不同的行業之間存在差異，人們纔不可 能找到一種讓每個人都能持續得分的方法(盡管上市 公司的財務報表是所有已公布的財務報表中受管制* 嚴格的，人們卻願意花大價錢請金融分析師解讀這些 報表，這正是其中的一個原因)。這說明，當你將兩 家企業的數據和指標相比較的時候，將很難找到兩者 的相同點。
拿兩家擁有相同交易年限、相同資源且年底都有 大量庫存並積壓至今的公司來比較。A公司**謹慎( 由一位會計師經營)，隻要產品在倉庫內存放超過3個 月，賬面價值就會削減一半，存放若超過5個月，其 價值就被視為零。而B公司則顯得樂觀一些(由一位商 人經營)，產品存放6個月後，價值削減三分之一，存 放12個月後再削減三分之一，存放18個月以上纔將其 價值降為零。以上是他們對產品價值的判定，而且兩 者都符合會計準則(假設庫存產品價格永遠不會高於