銷售的過程就是銷售員和客戶心裡博弈的過程。如果銷售員不懂客戶的心理，那麼銷售將困難重重。如果銷售員能打贏與客戶的心理戰，成交就是水到渠成的事情。可是，當今消費者有哪些典型心理？銷售員又該如何應對呢？在具體銷售過程中，客戶會有哪些形形色色的消費心理，以及源於這種消費心理之下的外在表現，如何透過現像看本質，如何從客戶的外在和心理反應上獲得有效的啟示？董中良著的《銷售都得懂點心理學》將為你一一揭曉謎底。

第一章 做銷售，拼的就是心理
每天對自己說：“我喜歡我自己”
銷售的秘密在於相信自己
別讓情緒壞了銷售
過分誇大等於自毀信譽
刻意取悅，賠了面子又丟單子
學會換位思考，杜*死纏爛打
對待客戶，別做“拖拉斯基”
被拒*10000次，也要努力**0001次
第二章 吸客心理學：誰纔是你的金礦
釣魚效應：激發客戶的強烈需求
想清楚：你釣的魚喜歡什麼樣的餌料
利用需求圈定你的目標客戶
全面了解客戶需求，找到其心理痛點
“賣點”≠“買點”
用魚餌吸引目標客戶主動上鉤
羊群效應：不妨讓老客戶做“魚餌”
巧妙設問，“問”出特定的目標客戶
第三章 破冰心理學：他為什麼不願意跟你談
焦點效應：把客戶當成一切的中心
用客戶感興趣的話題開場
沒有客戶喜歡“產品講解員”
客戶推托借口背後的心理原因
談話過程中，多動耳朵，少動口
停止侃侃而談，多觀察客戶的情緒
微笑的黃金感染力
為肢體語言綁上信息的傳遞符號
沒有人會拒*“好意”
第四章 挖潛心理學：客戶真的喜歡藍色嗎
沉錨效應：設定需求供客戶選擇
客戶是真的沒需求嗎
重復定律，讓客戶需求*清晰
尊重客戶的需求
“問”出客戶需求的缺口
抓住客戶“問題”背後的需求
第五章 勸說心理學：越挑剔，越有戲
折中效應：給客戶一個“同意”的理由
打好心理預防針——預料中的異議處理
他提出異議，隻是希望你讓步
找到不滿的心理原因，方能“根治”
找準時機應對異議
客戶對異議很堅決？來點幽默
有些異議不必當真
過激異議要慎重對待
第六章 議價心理學：客戶真的是嫌貴嗎
讓步效應：給客戶“占了便宜”的感覺
“先緊後松”的心理戰術
先大後小，刺激客戶的購買欲望
討價還價的過程中，切忌不耐煩
在價格上為成交保留一定餘地

別讓情緒壞了銷售 一個人是否能夠取得成功並且掌控自己的人生， *大部分取決於控制情緒的能力。對於銷售人員來說 ，對於情緒的掌控*是直接影響到工作乃至生活中的 方方面面。
在銷售過程中，人們注重的並不是你有多大的能 力和智慧，而是看你是否擁有一顆溫潤、平和的心。
比如，面對客戶的百般刁難，你是否能夠耐得住性子 ，放得下面子；面對一切窘境和困局，你是否能夠穩 定情緒、處變不驚。這些個人情緒的直接表現會在很 大程度上影響到銷售的過程和*終的結果。
在競爭激烈的銷售行業，銷售人員如履薄冰，稍 有不慎就可能會失去客戶。因此，學會駕馭自己的情 緒，保持積極樂觀的心態，對於銷售人員尤為重要。
隻有這樣，纔能夠不被沉重的工作壓力所擊倒，不被 消極的情緒所干擾。
小高是某電器公司的銷售人員。剛剛進入銷售行 業的時候，小高特別討厭客戶來挑事、找麻煩。面對 令人頭疼的客戶，小高真是氣不打一處來，真想撂挑 子走人。但是為了生計，小高又不得不忍受這一切。
一次，店裡又來了一位客戶，而且是意向比較強 烈的客戶。剛開始，小高心平氣和地跟客戶介紹產品 ，耐心地將產品的功能、特點一一為客戶細致講解。
可是在這個過程中客戶總是不斷地挑剔，問一些很刁 鑽的問題。小高的情緒越來越糟，他努力壓著怒火繼 續為客戶服務。在談到產品售後環節的時候，客戶突 然說：“我朋友在你這兒買的產品，沒用多久就壞了 ，可見售後跟蹤服務根本沒有做到位，我懷疑你們是 說得好聽，實際並非如此。”聽到這裡，小高心中* 火了：“哦，是嗎？”客戶很驚訝：“你這是什麼態 度，我說得難道不對嗎？”小高不耐煩地說：“行行 行。你說得對，那你到別家去買吧，我是伺候不了你 這樣的‘祖宗’。”客戶聽到這些，一邊嘴裡嘟囔著 ，一邊生氣地拂袖而去。
小高因為沒能駕馭好自己的情緒，在即將成交的 環節中功虧一簣。雖然客戶難纏，但是發怒終究解決 不了問題，甚至有時候會讓我們成為受害者，失去* 多。所以說，面對顧客的刁難，銷售人員**步就是 把握好自身的情緒，穩定心態，找到合理的方法去應 對和解決問題。一旦你被情緒所左右，就**失去了 主動權。
在銷售過程中，受委屈、遭刁難、被誤解，很多 事情都是身不由己，不得不面對。這種情境下，面對 種種不好的經歷，銷售人員很可能就會累積壞情緒。
長此以往，不僅會影響到生活和工作，甚至還會引發 一場不良情緒長期積累導致的**爆發。所以，銷售 人員對於不良情緒的排解和發洩還是十分有必要的。
例如，在衛生間、樓梯口、陽臺等僻靜的角落，一個 人聽首歌、大喊大叫、遠眺、深呼吸……盡可能地將 壞情緒統統釋放掉、排解掉，然後振作精神，重新作