《高效能銷售的8個談判模型》編著者瑞德·K.霍爾登。
《高效能銷售的8個談判模型》應該是銷售人員、銷售管理人員甚至管理層的**書。采購行為對銷售利潤的消極影響實際存在著，而霍爾登理清了使利潤*大化的策略和技巧。這不僅是一本書，*是銷售人員每天**的行為指南。

《高效能銷售的8個談判模型》編著者瑞德·K. 霍爾登。 《高效能銷售的8個談判模型》內容提要：如果 你在做B2B銷售或領導一個這樣的組織，你將面臨嚴 酷的利潤爭奪戰，而時刻威脅你的，正是對手的采購 部門。本書中，世界著名的定價專家瑞德·霍爾登提 供了完整的提升計劃，能強化你的議價能力，教你反 擊粗野的采購商，直到取勝。霍爾登全面回顧了采購 者的行為類型和方式，分析了為何傳統的銷售變得越 來越艱難，他還繫統地論述了如何應對復雜的銷售困 境和采購陷阱。

導論
**部分 采購談判
第一章 艱難的銷售將成為一種新的常態
關鍵的銷售應該避免的陷阱
第二章 談判的玄機
看清玄機
評估采購者的類型
應對采購方式
第三章 事**行有利的準備
了解客戶的談判類型
發現你的潛力
**經理盡量少露面
放棄客戶
避免稟賦效應
客戶談判
第四章 技巧速成
識別，識別，再識別
理解你的價值基礎
給出取舍的選擇
找出采購的核心小組
在恰當的時候建立信任
利用政策手段
拖延，拖延，再拖延
界定風險
應對逆向拍賣
做好準備工作
第二部分 談判取勝的八種常見情形
第五章 和注重價格的采購者談判
注重價格的采購者
情形1：低成南
情形2：審日寸度勢
第六章 和注重關繫的采購者談判
注重關繫的采購者
惰形3：局中人
情形4：耐心的局外人
第七章 和注重價值的采購者談判
注重價值的采購者
情形5：積校參與者
情形6：靈活的局外人
第八章 和撲克玩家型采購者談判
撲克玩家型采購者
情形7：占優勢的銷售者
情形8：劣勢銷售者
**的取勝策略
第三部分要談判，不要認輸
第九章 注意失敗的信號
不要欺騙自己
故意唱反調
警惕出現失敗的可能
第十章 談判中的實際問題
有時候必須打折
記住這個簡單的清單
改進你的戰術
不要成為受害者
獲得勇氣和自信
致謝