了得網管理_銷售無畏(一個銷售總監十六年的搶單筆記)

1．賣出第—件很容易，難在第二件 2000年7月，我和郭浩剛從學校畢業，郭浩的母親想讓他回老家當教師，對我們去外地找工作很反感。尤其是“計算機”“電腦”這些名詞，對於一個纔開始有網吧，有cs的小縣城的近50歲的長輩來說，陌生得讓人恐懼。
郭浩與我不同，我父母長期經商，對我外出謀生沒有什麼意見，就算混不好還可以回家幫他們賣賣泡菜(我父母是開腌制品加工廠的)。但郭浩的父母都是企業職工，對於銷售，他們認為和擺地攤是一個概念。
從學校出來時郭浩問我：“我一個學數學的，該找什麼工作?” 我告訴他：“我還是學歷史的，難道我要去教中學生?” 我們倆就這樣去了人纔市場，可笑的是，人纔市場和人力市場靠在一起，隔了一條街，我和郭浩去的其實是人力市場，後來有一次跑客戶經過那裡時纔發現。
在經過三個星期對電工、水管工、瓦匠等招聘的篩選後，我們倆對找工作很悲觀。郭浩甚至打算去做電工學徒，他說自己物理學得還不錯。這時候我們看到了一個電腦公司招聘銷售的廣告。招聘的老板姓耿，一身藏青色西裝，穿著白襯衫，打著一條藍色條紋的領帶，在人力市場裡面很搶眼，我當時很納悶，為什麼一個代理電腦銷售的要穿得跟金融從業人員一樣。
“這麼說，你們倆是剛畢業，打算找工作?” “是的，不過電腦這東西我一點也不懂。”郭浩表達了我們倆的看法。
耿老板很直爽：“沒事，我們提供專業的培訓，你們知道IT業麼，知道中關村麼?中國的硅谷，從那出來的都是有錢人。纔畢業一定要找個好平臺，我們公司你們肯定聽過。” 於是我們倆便跟著耿老板走了，回頭想想，剛畢業的時候真是單純，連工錢都沒談。
耿老板的店，除去我們兩個新人業務員，還有財務部的江姐和技術部的孟帥，再加上耿老板，總共五個人，一家電腦銷售公司就這樣誕生了。
不得不說，郭浩是個**老實巴交的人，說話單調乏味，與一般能說會道的業務員**搭不上邊，我看著店裡面琳瑯滿目的電腦儀器，對耿老板說：“我們倆不一定適合做銷售。” 耿老板拍拍屁股，說了一句至今讓我還銘記在心的話。
“就算你們倆啥都不會，市場上轉三個月也能賣出去一臺。” 這話當時我還覺得是玩笑，現在想來真是銷售界莫大的真理，從業十五年，做過各行各業的銷售，見過稀奇古怪的業務員太多了，瘸腿拄拐跑業務的、臉上三道疤小孩見到都會嚇哭的、身高一米四的……這些人中有剛畢業的大學生，也有半個字不識的老大媽，有下崗退休的，還有一邊賣保健品一邊賣保險的。
有些人在銷售界一待就是十幾年，有些人幾天之後就堅持不下去了，但不管是哪類業務員，他們隻有賣得多和賣得少的分別，而不存在賣不賣得出去的問題。
市場上*大的規律就是供需關繫，有需求就有供應，有供應就有銷售，隻要你帶著產品在市場上，就算你不主動推銷，都會有人主動找你購買，所以剛入行的銷售從業者，必須具備的**心態就是：沒有賣不出去的產品，隻有不會賣東西的人。
做銷售一定要樂觀，不能有一點消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。如果你總想著產品不好賣，總認為自己做不好，那干脆還是早一點轉行算了。
在實際的門店銷售過程中，有很多導購在接待客人的時候，習慣性地去判斷客人會不會買。結果就會產生先入為主式的想法。他們心裡想著：我們的產品好不好賣啊，客戶是否有需要啊……這類銷售人員在猶豫的過程中，會錯過很多銷售產品的機會。另外，還有一些銷售人員看到某些客戶時，習慣主觀判斷，比如他們家的產品比較**，而來了一個穿著普通的人，他們就會認為這個人肯定買不起自家的產品，就算是客戶主動詢問，他們也會愛搭不理。
這種先入為主式的消極想法是**不正確的，客戶是否有能力、有意願購買是人家的事，作為銷售，盡全力推銷纔是你的本職工作。
還有一類銷售人員不自信。趙本山的小品《賣拐》深入人心，他在賣拐時，“老伴”高秀敏就打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊?” 趙本山一番“我能”的表白**自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。” 小品中趙本山飾演的角色，**是一個好銷售，而高秀敏飾演的角色則屬於缺乏自信的銷售人員。一個缺少信心的銷售人員，就算手裡拿著再好的產品也可能賣不出好業績。
進店客人對我們貨品的信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。如果你在銷售過程中表現出畏難情緒，那麼就會傳遞給客戶消極的信息，“導購都不確定，這東西能好使嗎?”“銷售對產品猶豫，說明這東西肯定不行。”P2-4

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