知己知彼，百戰百勝。你需要找到業績不好的原因，檢視自己是否不小心踩到客戶*討厭的地雷而不自知。《過客全都變顧客（銷售高手業績飆升的秘密）》結合作者張秀滿多年的銷售經歷，列舉出數多故事和例子，展示了**業務高手成功開發並維繫客戶的技巧，從中你可也學到吸養客的秘訣。

從存款僅百，到身價上億；從一名普通的護士， 轉型為金牌銷售，連續9年拿下公司業務總冠軍，被業 界稱為“銷售鬼纔”；賣過的東西，從保養品、汽車 到高級別墅，幾乎賣什麼都能成交。作者認為。業務 人員的業績來源於客戶，要想讓業績更好，必須獲得 足夠多的客戶並且維護好客戶。作者張秀滿在《過客 全都變顧客（銷售高手業績飆升的秘密）》中以親身 經歷毫無保留地展示了“開發新客戶”與“留住回頭 客”的理念和技巧，以及如何培養“死忠客戶”，讓 客戶主動為你介紹更多的客戶。當“過客全都變顧客 ”，業績自然會給以好的回報。

序 做自己生命的導演
第1章 業績沒起色，是有原因的
你還在用過時的觀念做業務嗎
說錢的壞話，錢就遠離你
不肯定自己，當然不會成功
別隻知用力，卻不懂用心
你有用“好的眼光”看客戶嗎
第2章 用對方法，新手也能變高手
改、跟、練三步驟，讓你蛻變
利用暗示，喚起客戶購買欲望
賣觀念，不賣產品
不全力以赴，當然不會致富
第3章 搞懂這些，客戶緣立增
小心客戶“不買、不回流”八大地雷
客戶拋來的難題，拆解有妙招
第4章 打造自己專屬的“秘密吸客法”
建立你的“獨特風格”
讓贊美成為你的**法寶
我的秘密**，能讓你快速與客戶拉近距離
第5章 學會這些，客戶牢牢跟定你
讓客戶想像不到，比期待還要多
讓客戶出乎意料，誰會不找你
第6章 栽培自己，成為“**發電廠”
與成功相關的三件事
做業務，就是在做人
栽培你自己，成為“發電廠”

你還在用過時的觀念做業務嗎 你覺得自己業務工作很認真，但業績卻一直沒有 太大起色嗎？ 你從事業務工作多年，*近卻總是“很糟糕”嗎 ？ 那麼請趕快確認一下，你是否還在用過時的觀念 從事業務工作呢？別再留戀“我以前”的口頭禪 有一次，我幫一家公司訓練業務員，一個星期下 來，小琪的業績一直在同期業務員中排名*後。
和小琪一對一面談時，我發現小琪*大的問題在 於時間不夠，她常常會做一些花時間卻不見得有效果 的事。例如，她隻願意通過電話與陌生人聯繫，對於 使用臉譜網做陌生客戶的開發，則**排斥。
“我以前就是通過電話開發的！”小琪認為，這 個方法在過去管用，現在當然也可以，卻忽略了現在 是個“低頭族”的時代，加上電話行銷普及，陌生客 戶通過電話開發成功的機會不如從前，而使用臉譜網 聊天，則有機會“一回生、二回熟”，一旦見面*有 話聊，“三回變朋友”的成功率也跟著提高。
從臉譜網做陌生客戶的開發，是一件*不耗時的 方法，有時甚至不需要見面就能成交，偏偏小琪** 排斥這個新方式，隻願意用自己熟悉的電話行銷，難 怪她時間總是不夠用，業績也上不來。
不隻是小琪，我發現許多業務員在業績不如從前 時，總是不願意正視自己的方法和觀念，尤其是“過 去很好用、現在卻已經不符合時代趨勢”的觀念。
過期的食品不能喫，過期的觀念當然也不能用 110年前的技巧和方法和現在肯定不同，時代在進步， 即使是業務工作，也要與時俱進纔不會被淘汰。所以 ，不隻手機要汰舊換新，業務人員*要不斷地吸收新 的知識，不斷地求新求變。
以前，都是用手寫管理我的名片；現在，用電腦 進行名片管理則快多了。基礎方法再活用，仍奏效 開發業務有些傳統方法，不合時宜需要淘汰；有 些方法，或許看似過時，但如果懂得小小改進一下， 讓它能與時並進，也有機會成為**有效的好工具。
已有5年業務經驗的小華，其之前所在的公司因 經營不善而關閉。
對業務十分有興趣且早已習慣了彈性工作的她， 很快又找到一份新的業務工作，並前來受訓。
“各位，**我們要進行的是問卷調查。”當我 告訴大家後，所有的業務員立刻行動，唯獨小華坐在 位子上。
“老師，現在用問卷調查來開發實在太難了，每 一家都在做。我以前也是這樣過來的，路人看到我們 就好像看到鬼一樣，行不通啦！”小華說。
“沒錯，如果還是用過去的方式，當然行不通。
那麼，你要不要試試改變方法？”我說。
“問卷調查還不是一樣，能有什麼方法？”小華 一臉不認同地反問我。
“你可不可以準備一些可愛或激勵的卡片，送給 填寫問卷的人？”我說。
“這個我以前就做過了，受訪者也不是每個都愛 拿這些卡片啊！”小華又回。
“如果你覺得卡片沒有用，也可以想想什麼樣的 小禮物*有效。”我告訴小華。
問卷調查，聽起來的確是老掉牙的方式，我也明 白小華的受挫感。但是，有針對性地給你想開發的客 戶送小禮物，的確是讓問卷調查起死回生，使你找到 *多潛在客戶的方法。
有一次，我在訓練一批新手理財專員時，告訴他 們：“在進行問卷調查前，先將公司印的記賬本亮出 來，隻要對方協助完成問卷，就送一本記賬本。這對 於有理財需求的人來說，會是很大的**。” 果真，不到10分鐘，許多新手都拿到了路人填寫 的問卷。**下來，所有的記賬本都送完了。
“有時候，送的小禮物也要應景，比如I臨近春 節時，你也可以準備價格不高的春聯來送。”我告訴 小華。
走原來的路，是到不了新的地方的。但是，有些 看似老舊的方法，隻要加上新的創意，就會有不同的 天地。
成功業務的實現者，都是想到就做到的人。隻顧 回憶過去的輝煌、用舊觀念行銷，或是悲觀地想著過 去某招兒沒有用，而不懂得重組和創新，都是影響業 績的。聰明的你不妨想一想，自己目前的觀念或方法 ，哪些是過時的，哪些又是可以引入新動力的，有了 想要改變的心態，就大膽行動吧！ P2－5