夏學文、雷雪主編的《推銷技術》是結合推銷人
員工作過程，針對推銷崗位任職要求而開發的教材。
根據推銷工作實際，確定7個項目作為教材的主要內
容，包括推銷準備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談
、處理顧客異議、成交及服務跟蹤、推銷管理等。每
一項目下設若干任務。為便於教學，在內容組織上，
每一任務前有學習目標、案例導入、任務分析、任務
實施，任務後有任務總結、拓展訓練、思考與練習。
在任務實施中，穿插與內容相關的案例，以便於促進
學習，從而達到培養學習者推銷技能和提升職業素養
的目的。
本書內容豐富、結構合理、操作性強，適合職業
院校市場營銷類專業學生作為專業課的教材使用，也
可作為企業推銷人員的培訓教材使用，同時還是推銷
人員自學的理想參考資料。

項目一 推銷準備
任務一 推銷基礎知識準備
一、認識推銷
二、推銷的原則與過程
三、推銷模式
任務二 推銷能力準備
一、推銷人員職責
二、推銷人員應具備的能力
三、能力培養
任務三 推銷素質準備
一、推銷人員應具備的素質
二、提升素質的方法
項目二 尋找顧客
任務一 判別顧客
一、認識顧客
二、顧客的基本條件
三、分析顧客
任務二 選擇尋找顧客的步驟和方法
一、把握尋找顧客的基本準則
二、尋找顧客的途徑和步驟
三、尋找顧客的方法
任務三 顧客資格審查
一、購買需求審查
二、顧客購買能力審查
三、顧客購買資格審查
任務四 建立客戶管理信息繫統
一、建立顧客檔案
二、編制客戶信息統計表
三、分類管理
四、利用檔案管理顧客
項目三 接近顧客
任務一 接近準備
一、接近準備的含義
二、接近準備的意義
三、接近準備的工作內容
任務二 約見顧客
一、約見內容
二、約見方式
任務三 接近顧客
一、接近顧客的步驟
二、接近顧客的方法
項目四 推銷洽談
任務一 明確推銷洽談的目標、原則及內容
一、推銷洽談的原則
二、推銷洽談的目標
三、推銷洽談的內容
任務二 推銷洽談的步驟和方法
一、推銷洽談的步驟
二、推銷洽談方法
任務三 推銷洽談的技巧運用
一、洽談中的傾聽技巧
二、洽談中的語言技巧
三、洽談的策略技巧
項目五 處理顧客異議
任務一 分析顧客異議的類型與成因
一、什麼是顧客異議
二、如何看待異議
三、顧客異議的種類
四、顧客異議的幾種類型
五、顧客產生異議的原因
任務二 顧客異議處理的策略選擇
一、推銷員要把握顧客異議處理的原則
二、顧客異議處理策略
任務三 顧客異議處理方法選擇
一、處理異議的方法
二、客戶異議的類別及處理異議的方法選擇
項目六 成交及服務跟蹤
任務一 成交及成交策略選擇
一、成交的含義
二、成交信號
三、促成成交的策略
任務二 成交的方法選擇
一、常用促成成交方法
二、成交方法選擇中應該注意的事項
任務三 買賣合同的訂立與履行
一、買賣合同的特征
二、買賣合同的內容和形式
三、在簽訂買賣合同時應注意的問題
四、買賣合同中的漏洞、欺詐與防範
任務四 成交後的跟蹤
一、回收貨款
二、處理客戶投訴
三、客戶回訪
項目七 推銷管理
任務一 推銷人員的組織與管理
一、推銷人員選聘
二、推銷人員培訓
三、推銷人員考核
四、推銷人員激勵
任務二 推銷組織的管理
一、推銷組織的基本類型
二、加強推銷工作管理
三、團隊激勵
任務三 客戶關繫管理
一、客戶關繫管理流程
二、與顧客保持聯繫常用的方法及時間點
參考文獻