| | | 經銷商管理動作分解培訓(升級版) | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 328-475元 | 【優惠價】 | 205-297元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787550202795 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:京華
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ISBN:9787550202795
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作者:魏慶
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頁數:316
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出版日期:2011-09-01
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印刷日期:2011-09-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:395千字
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《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》是作者魏慶集20年一線銷售實務經驗原創撰寫,課程主要圍繞廠家對經銷商的選擇、激勵、日常拜訪和管理,銷售政策制定,衝突解決,價格秩序維護,大客戶*換等常見問題,給出實際操作方法和應對難題破解殘局的動作。書中所有的銷售理念和方法都落實到了動作,讀者上午看完,下午就能用!本書通俗易懂,幽默風趣,**適合以經銷商為主體通路的企業銷售人員培訓教材;語言比較口語化,讀起來會相對輕松,營銷笑話也有不少,寓教於樂。
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《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》是作者魏慶12年一線業務經驗的
總結和升華,再經過近10年的培訓課堂的驗證,濃縮而成的經銷商管理寶典
。圍繞經銷商選擇、談判、煽動、激勵、日常管理、經銷商政策制定、價格
衝突解決、經銷商更換等實際操作問題,給出具體的解決方案。
作者以《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》為教材,已為可口可樂公
司、聯想集團、統一企業、美的集團、恆安集團等企業提供了上百場企業培
訓。2005年《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》的初版獲得讀者的高度認
可,成為統一企業、美的集團、石家莊制藥、富士寶電器等40餘家大型企業
團購的內部培訓教材。
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升級版前言 升級版導讀 課程概述 第一章 端正觀念:多維度動態看廠商關繫 第一節 廠商關繫中的悖論 第二節 多維度看廠商關繫 第二章 新經銷商的選擇 第一節 經銷商的選擇思路 第二節 經銷商的選擇標準 第三節 經銷商選擇殘局破解 第四節 經銷商選擇動作流程 第三章 經銷商談判:激勵合作意願 第一節 經銷商談判的內功心法 第二節 新經銷商談判“套路”一——建立專業形像 第三節 新經銷商談判“套路”二——讓經銷商感到安全 第四節 新經銷商談判“套路”三——一定會賺錢 第五節 新經銷商談判“套路”四——殘局破解 第四章 經銷商日常拜訪動作流程 第一節 經銷商日常拜訪動作流程——服務模塊 第二節 將小商日常拜訪動作流程——客戶管理和專業影響力模塊 第五章 經銷商政策制定“迷蹤拳” 第一節 為經銷商提供多維度商業價值 第二節 經銷商的**層需求:廠家誠信服務 第三節 經銷商的第二層需求:安全經營,不會賠錢 第四節 經銷商的第三層需求:持續的利潤增長 第五節 經銷商的第四層需求:經營管理能力的提升 第六節 經銷商合同簽訂 第七節 經銷商考核獎勵政策 第六章 與狼共舞:大客戶的治理 第一節 大客戶是廠商自己養大的 第二節 如何與狼共舞——與大客戶和平共處 第三節 屠狼有術——怎樣讓惡性大客戶“安樂死” 第七章 衝貨、砸價治理 第一節 預防衝貨,全面了解衝貨類型 第二節 對癥下藥,千方百計打衝貨 第三節 預防二批衝貨和二批砸價 觀點鏈接一 有效的營銷培訓:從理念宣傳落實到動作分解 觀點鏈接二 營銷人的營銷技能模塊清單 觀點鏈接三 企業內部營銷知識管理:肥水莫流外人田 觀點鏈接四 新書簡介《中小終端銷售人員工作技能模型》 後記 營銷人如何跳出職場潛規則——銷售人員的成熟職業心理
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第二節 多維度看廠商關繫
廠商關繫不是一維的,兩者之間不是單純的貿易關繫——廠家退化為加
工車間單純依靠經銷商做市場大多做不起來。兩者*不是魚水關繫、雙贏關
繫,魚水關繫、雙贏關繫隻是逢場作戲的官方語言而已。利益出發點不同,
注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受,在一起時又因為利益不
同、眼界不同、動機不同而鬥智鬥勇,衝突在所難免。 廠商關繫是動態的,在不同市場時期、品牌的不同階段、廠家在市場上
的不同介入階段,廠商之間存在不同的利益糾結,廠商關繫也就隨之改變。 對不同層面、不同維度的問題采用不同的原則,纔能尋找雙方共同利益的契
合點。要了解其中答案,我們不妨先把視野撥高一些,先來預覽一下廠商*
終的合作格局。 一、廠商合作格局分析
1.廠家和經銷商的四種合作模式
(1)大客戶代理模式
廠家授權經銷商代理較大區域(地級以上城市甚至省級代理)時,廠家
業務人員的作用主要是輔助經銷商做服務——這種模式目前主要是品牌力較
弱、通路管理粗放、廠家廣告轟炸然後依靠經銷商賣貨的企業在使用。 (2)廠家精耕市場模式
廠家直營一二線城市大終端,細化經銷商區域,經銷商開發到縣級、鄉
鎮級乃至區域市場裡面的一個特定渠道,廠家派駐較多的終端業務人員“輔
銷”(跑終端拿訂單維護終端形像),經銷商負責送貨結款,也就是“廠家
掌握商流、經銷商掌握物流和資金流”——這種模式的代表廠家就是可口可
樂、頂新**集團。 (3)通路結盟模式
廠家派銷售干部管理經銷商的銷售團隊,管理市場費用的投入效率。經
銷商的團隊按照廠家的意圖和管理體繫做市場——這種模式的代表廠家是金
龍魚、聖像壁紙、川南食品。 (4)聯銷體模式
廠家和經銷商資本合作,廠家出一部分資金,經銷商也出一部分資金,
成立廠家某某地區的銷售分公司。經銷商出任董事長,經銷商的老板娘可以
出任財務總監,廠家派人出任營銷總監。公司的資本結構消除了不少矛盾的
根源——廠家也是股東,所以廠家投人不成問題。經銷商也投入了資金,而
且專門組建了專銷這個品牌的團隊,所以也自然會主推。*重要的是這家公
司解決了經銷商的原生短板——管理體繫粗放、銷售團隊素質差。聯銷公司
銷售團隊管理、庫存管理、物流儲運管理、賬款管理、人力資源管理、人員
培訓全部啟用廠家的成熟體繫。把“廠家相對**的管理體繫”和“經銷商
熟悉當地市場及運作成本低”兩個優勢整合起來,發揮*大效力——這種模
式的代表廠家是統一企業局部區域、大自然木地板局部區域、美塗士塗料局
部區域。 筆者給某**知名食品企業培訓,該廠家在東莞采用聯銷體模式。東莞
經銷商(也就是東莞聯銷公司董事長)高興地說:“魏老師,這種模式我們
很歡迎,我們經銷商弱就弱在管理,聯銷體模式用廠家**企業的管理培訓
體繫管理經銷商的團隊,我們立刻‘跟**接軌’,相當於‘二次投胎’,
哪怕三年之後和他們分手我們都不喫虧,我*後落了一個好隊伍!”
“大客戶代理模式”、“廠家精耕市場模式”、“通路結盟模式”、“
聯銷體模式”四種模式哪個*好?在培訓課堂上提出這個問題時,大家都傾
向於“聯銷體模式”,認為它*具優越性。 2.四種廠商合作模式各有利弊
“大客戶代理模式”好處在於廠家運作成本低,但是壞處不言而喻。這
種模式是過去式了,粗放的市場管理模式已經越來越沒有生存空間。除非你
的產品具備不可替代性,比如茅臺或者**。 “廠家精耕市場模式”看起來很美,但市場成本**高。廠家要組建並
管理龐大的銷售隊伍,還要有成熟的品牌、豐富的產品線、穩定的銷量來消
化高昂的人員費用成本,或者廠家要有底氣承擔“戰略性虧損”。 “通路結盟模式”、“聯銷體模式”當然很好,但前提是針對老經銷商
,而且這些老經銷商跟廠家已經有過很多合作,同時賺到很多利潤。他們對
廠家的市場前景和管理能力有充分的信心,纔會把自己的隊伍交給廠家管理
,纔有可能投資成立聯銷體。同時廠家必須在經銷商的團隊管理、物流儲運
、財務管理等方面沉澱出一套兼容性很強的管理體繫(廠家的**模式照搬
給經銷商肯定不適用)。*難的是廠家派到經銷商那裡的銷售干部必須是個
多面手,因為他要管理的是經銷商“相對低素質的團隊”(可能有些員工*
高學歷是駕照),還要面對復雜的經銷商內部人事關繫,面對經銷商和廠家
的雙重領導,面對廠家要市場與經銷商要利潤、廠家要發展與經銷商要安全
穩定、廠家要先做市場後賺錢與經銷商要為了賺錢做市場等矛盾。這樣的高
手干部,招聘不來、難培養、容易跳槽,幾乎是可遇不可求!
四種模式各有利弊,企業選擇哪一種模式,要看自己的品牌力、銷售團
隊、財務狀況、經銷商情況是否符合條件。 但是,有一個趨勢是固定的,不管未來這四種模式哪一種在營銷行業成
為主流,請問做終端的人(可能是廠家的團隊、也可能是經銷商的團隊)會
越來越多還是越來越少?答案是固定的:“市場競爭要求我們在離消費者*
近的地方為消費者服務”,“你離消費者越近,就離競爭越遠”,不管人員
工資是誰發,做終端的人一定越來越多,市場維護一定越來越細。 二、廠商關繫**重:經銷商是廠家細化市場的入場券
1.為什麼說經銷商隻能是一張“入場券”
如前文所言,做終端的人一定越來越多,市場維護一定越來越細。這就
意味著經銷商的趨勢一定是小型化和專業化。 小型化:經銷商的代理區域會越來越小,珠三角、長三角發達城市經銷
商已經開到了鄉鎮級,隻有經銷商區域小的時候纔能真正做到精耕細作維護
市場。 專業化:廠家會在一個區域開幾個渠道經銷商——專門做餐飲的經銷商
,專門做超市的經銷商,專門做流通的經銷商,專門做團購的經銷商……
這種趨勢意味著什麼?意味著經銷商的區域還會進一步縮小,甚至縮小
到一個縣城乃至一個鄉鎮的一個特定渠道。 經銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”而已!
就像一張電影票,進門之前有用,進門之後往往就會被“撕票”——被
撕成小塊,*後被扔掉。一樣的道理,廠家必須依靠經銷商的力量纔能低成
本啟動新市場(用電影票進場),隨著產品在當地市場的成長,廠家會逐漸
加大在當地的人力投入和市場主控權,也可能會密集分銷增設經銷商(把一
張大票撕成小塊),在部分區域有可能直營(有可能把電影票扔掉)。 太殘酷了!過河拆橋?好像是!
但是,回顧一下中國30多年的營銷歷史,哪個廠家不是靠過河拆橋發展
起來的?這是市場遊戲規則,是必然結局。 P9-12
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