商場本就是這樣——成敗論英雄。營銷的目的不就是銷量嗎?在不違反法律法規的情況下，能做出市場銷量的營銷策略就是好策略。即使史玉柱的很多做法都與傳統市場規律背道而馳，使得同行競爭對手對他的“天馬行空”頗有微詞，但是理性的思考後不得不承認，你*討厭的那個人，他身上所具有的一些優點，是你*難學會的。像史玉柱這樣一個“黑馬”級別的人物，人們對他的評判眾說紛纭，我們無須多言。但是他的商業故事是中國乃至世界範圍內的一個典型標本。他的成功經驗中，有值得我們借鋻的地方；他的失敗經歷裡，有讓我們避開陷阱的教訓；他所引發的爭議中，也有值得我們警惕的因素。史玉柱沉浮商海十餘年，身經百戰的他所教授的營銷管理課，同樣值得每一位營銷人員細心聆聽。《史玉柱營銷之道》由田婷編著。

史玉柱的商業人生，完全可以用“不可思議”四 個字來概括。商業界成功人士頗多，失敗者也大有人 在，但像史玉柱這樣——大起大落，大落又大起的卻 絕無僅有。 田婷編著的《史玉柱營銷之道》結合史玉柱的營 銷案例，從營銷定位、策劃方案、營銷模式等多方面 對創業者、管理者進行提醒、忠告、指導、啟發。書 中清晰展現了營銷管理大師史玉柱的營銷管理哲學， 讓各位營銷管理者能夠掀開營銷管理神秘的面紗，在 史玉柱的指導下汲取營銷管理的精華。每一位面對營 銷有所疑惑的營銷管理者，請邀一杯清茶，靜下心來 細細品讀，必將受益匪淺。

第一課 狠抓市場調研，洞悉消費者需求
狠抓市場調研，發現潛在需求
隻要是面向消費者的生意，都要研究消費者
與其改變消費者的固有想法，不如適應其想法
調查競爭對手是市場調研的重要環節
把自己變身為“遊戲迷”
第二課 認準一個好產品
產品是根，好產品纔有好市場
看廣告*要看療效，產品有“效”纔是硬道理
細節決定質量，做好產品質量管理
取個好記的名字能為產品的營銷增力
好產品離不開**的研發
做產品不做品牌，品牌不行就放掉
第三課 好的策劃方案能讓營銷事半功倍
營銷沒有大師，策劃決定成敗
*好的策劃導師就是消費者，
設計是重要的營銷工具，營銷是“設計”出來的
一定要把你的“**”找出來
說一個好處讓消費者無法忘掉，
定位就兩個字：送禮
先報紙，後電視
要重視建立銷售手冊
第四課 史式兵法：聚焦式營銷
聚焦，聚焦，再聚焦
經營多元化是陷阱，越簡單反而越好
聚焦式營銷：集中資源，集中發力
“農村包圍城市”的策略：瞄準二、三線城市
試銷法則：試點市場要慢跑，全國市場要快跑
強勢落地，實現本土化策略
造勢營銷，掀起強勁風潮
第五課 狂風暴雨投廣告，實現有效營銷
越俗越容易被記住，“*差”廣告10年後還活著
好廣告都是改出來的，別**交給廣告公司
史玉柱的秘密殺手锏：軟文
強強聯合：把*好的產品放在*好的媒體
明星代言沒有用，欄目冠名要謹慎，
降低成本，花*少的錢做*多的廣告
廣告效果要積累：腦白金的廣告為何連續打了lO年
第六課 建設執行團隊，保障營銷執行力
再好的點子遠沒有**的執行力好
打造軍隊般的執行力，好團隊是“1+1=11”
注重企業內部人纔培養，慎用“空降兵”
打造“傻瓜版”管理與營銷手冊
提升員工的團隊精神、使命感和協作力
八分人纔，九分使用，十分待遇
第七課 終端是營銷價值實現的“*後一公裡”
終端：從商品到貨幣的驚心一跳
堅持“洪水猛獸建終端”
好的包裝會說話，決勝終端包裝
差異化戰略：不同群體的需求不同
體驗式營銷：零距離撥動消費者的心弦
終端捆綁銷售策略：玩網遊贈“腦白金”
終端策略關鍵——營業員素質培養
緊抓終端細節，重視終端的長期維護
第八課 營銷競爭的目的是獲得高利潤
不做微利產品，選擇暴利行業
盲目追求暴利，必將以失敗而告終
定價原則：既要利潤高，又要讓人買得起
學會賺口碑相傳的錢
倒做渠道——堅持現款拿貨，杜*爛賬
回款纔是硬道理
切斷營銷人員與現金的聯繫
可以虧損，但不能沒有現金流，
第九課 打破遊戲規則，創新營銷模式
模式被用多了，就沒有競爭力了
營銷的秘密**——唯有創新纔有出路
不跟風，打造自己獨特的營銷模式
賺有錢人的錢，收買“有閑”一族
因地制宜，農村市場需要獨特的商業模式
巧用網絡營銷聚攏人氣
什麼是創意?是創造與消費者心意共鳴的營銷
先抄襲，再優化
琢磨規則，創新遊戲規則
第十課 營銷的*高境界是自我營銷
自我營銷：做人優先於做事
信譽營銷：做誠信的楷模
低谷中的自我營銷策略往往*務實
膽識過人，做自己喜歡做的事情
勇於擔當，認真對待每一次外界褒貶
親身上陣的形像營銷：紅衣白褲

有這麼三句話：強扭的瓜不甜。強按著牛頭它也 不喝水。勉強的愛情不幸福。這說明什麼？世上*難 的事情是改變別人的固有想法。就算你堅持要做，結 果也不會如預期。
史玉柱喫透了中國人的人性，自然知道，改變一 個人的觀念比建一座長城還要困難。有時候，你越是 批評消費者的某個觀點是錯的，想改變他們，越是不 成功。所以，史玉柱在做營銷時把握的一個原則就是 盡量利用消費者目前的共識，將其導向自己的產品上 面。
就拿腦白金來說，作為保健品，它的消費人群是 老年人。怎麼讓老年人掏錢買呢？ 腦白金推出初期，史玉柱去公園實地調研，和一 群老頭老太太在公園亭子裡聊天。他問大家了解不了 解腦白金。其中有兩位老人喫過，其他的都是知道， 有興趣但沒喫過。史玉柱就問大家為什麼不喫，老人 們都說買不起。
史玉柱了解到，公園裡的這些老人們收入足夠， 不可能買不起。後來通過聊天，他發現，中國的老頭 老太太生性節儉，不舍得花錢，對自己特摳，但是對 孫子孫女很大方。所以，他們的錢都存著養老，就算 要花錢，也隻想花在孫子孫女身上。
遇到這種情況，很多營銷人可能跟老人們說：“ 人生有限，存著錢有什麼用，要及時享受人生，要多 給自己花錢。”聽了這話，脾氣好的老人可能會點頭 ，但還是不會買你的產品，而其他老人還可能指著你 說：“不會過日子。” 改變老人們的固有想法，讓老人們掏養老錢買， 是難以成功的。怎麼辦呢？史玉柱就咨詢老人們，怎 麼纔會同意買。多半的老人就說除非兒子或女兒要買 給他們喫，他們就願意了。
根據這種情況，史玉柱意識到，要賣腦白金，直 接賣給老頭老太太並不現實，而要適應他們的想法， 跟他們的兒子或女兒對話。
我們做市場營銷，就是要找到目標市場人群的共 同特性，然後根據這些特性對應著來做營銷。改變老 人們“不舍得為自己花錢”的固有想法很是困難，因 為這種固有想法與老人的價值觀、人生經歷一脈相承 ，就算你**努力也很難**扭轉老人們的想法。所 以，這個時候你就要適應消費者的想法，因勢利導。
遺憾的是，**很多企業注意到了消費者，但是 ，因為空白市場的縮小、消費需求日益多樣化、渠道 競爭的激烈性，已經沒有多少企業會試圖挖掘或者讓 自己適應消費者的想法了。這導致他們所提供的與消 費者所期待的總是存在差距，並*終形成了惡性循環 。
要知道，“消費者被動購買商品”的時代已經結 束。如果企業還是按照原先的模式生產或營銷，很快 就會踫到“天花板”。2012年零售業巨頭都感嘆“生 意太難做”。其實，這是因為過去生意太好做了，消 費者的需求比較單一且好滿足，而現在的消費者對於 產品的了解可能比店員還多，對於產品的質量要求也 越來越高，購物時還要衡量***。所以，很多企業 或營銷者看好的產品卻往往成了“一次性”商品，沒 有回頭客來購買。就算你大肆做廣告、做活動，聲明 你的產品好也是沒有用，消費者不會買賬，他們隻會 關心自己“想買的”。P11－12