| | | 營銷就要當冠軍 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 278-403元 | 【優惠價】 | 174-252元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787502841669 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:地震
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ISBN:9787502841669
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作者:趙強
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頁數:236
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出版日期:2013-01-01
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印刷日期:2013-01-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:174千字
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趙強編著的《營銷就要當**》從顧客心理的角度出發,歸納闡釋銷售技巧,告訴讀者如何做對事,贏訂單,交對人,贏市場。怎樣纔能做好銷售?銷售,其實也是一種需要去練習的技能。妙趣橫生的小故事,豐富實用的案例,富有技巧的營銷手段,彙聚成了這本“活學活用”的銷售寶典。
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趙強編著的《營銷就要當冠軍》共分十章,分別從銷售如何做對事、怎
樣跟定大客戶、贏得市場的營銷秘訣等方面分析客戶心理及銷售技巧,並從
客戶的角度教給銷售員怎樣做對事,交對人,以贏得市場和訂單。《營銷就
要當冠軍》中結合中國式的銷售智慧與客戶心理學,在每章後面總結出營銷
秘籍,為銷售人員提供實用的簽單和客戶服務指導。
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第一章 銷售先做對一件事 像談朋友一樣“談業務” 釣魚而不是撒網:看準客戶要竭盡全力去追 登門檻效應:你隻是去避避雨 要有“老油條”的經驗,*要有“菜鳥式”的熱情 隨時保持聯絡,不要有事纔和客戶聯繫 皮格馬利翁效應:把客戶當朋友,看誰還搶你的單 營銷秘籍:把客戶當成“上帝”,要做*要說出來 第二章 銷售再做對一件事 千萬別被能侃的客戶給“洗腦”了 實力當道,沒什麼比公司實力*能吸引客戶的 增強信賴感:用**的數據說服客戶 不要被客戶牽著鼻子走 營銷秘籍:五招讓客戶變成你的人 第三章 “壞客戶”會讓一個好銷售崩潰,交對人是關鍵 客戶並不是越多越好 火眼金睛交對人,看清你的客戶是哪類 二八原理:20%的好客戶能夠帶來80%的業績 警惕那些防不勝防的“大客戶” “壞客戶”需要“清空”,無用客戶需要培養 營銷秘籍:給你的客戶進行分級 第四章 跟定大客戶—“咬定青山不放松” 對大客戶關鍵人物的個人資料要了如指掌 目標定律:提高跟蹤質量,有目的地拜訪客戶 永遠不要讓客戶知道他對你有多重要 看好你的大客戶,別讓對手乘虛而入 營銷秘籍:維護大客戶就要找對人、說對話、做對事 第五章 客戶抱怨不可怕—做對事是關鍵 客戶*關心的人,是他自己 客戶的抱怨是銷售員“改進”的信號 慧眼識金—嫌貨人纔是買貨人 創造“訴苦渠道”,別讓客戶有苦往肚子裡咽 站在客戶的角度想問題—剖析客戶抱怨的原因 “海底撈”的成功啟示 幫客戶減少不必要的開支 營銷秘籍:以“上帝”為中心,讓購買變成一種享受 第六章 贏得市場的營銷秘訣 給客戶*專業的指導和服務 讓客戶感覺你的產品是*超值的 感動比打動客戶*見效 適當滿足客戶“占便宜”的心理 一錘子買賣要不得 營銷秘籍:如何維護老客戶 第七章 客戶為什麼離你而去 250定律:失去一個客戶,等於失去250個潛在客戶 又臭又長的談話容易讓客戶聽煩 隨意承諾卻不履行是大忌 急功近利隻會嚇跑客戶 別讓客戶認為“你是衝著我的錢” 營銷秘籍:留住客戶的N個技巧 第八章 客戶是“上帝”,但銷售員也要自尊 不要為了訂單丟了自尊 把“自信”亮給客戶 千萬別把銷售看做卑微的工作 你對客戶有恐懼情緒嗎 “贏得”五種難纏客戶的心 巧妙應對一些素質不高的客戶,努力贏得訂單 營銷秘籍:與憤怒客戶溝通的6個訣竅 第九章 與客戶交往時不能做的那些事兒 和客戶做“兄弟”就能贏得訂單嗎 過多的優惠隻會“過猶不及”,拿不到訂單 隻有錯誤的溝通,沒有錯誤的客戶 要想做對事,方法比熱情*重要 別孤注一擲,交對人是關鍵 重視小客戶—紅花還需綠葉配 不做不該做的事,不說不該說的話 營銷秘籍:堅決不能說的五種話 第十章 有了新客戶,不忘老客戶 老客戶是*好的客戶 跟行業**的銷售員站在一起 專業的銷售VS真實的你 月計劃—周計劃—日計劃 同事間難免競爭,但也不要忽視友誼 既重視老客戶,又開發新客戶 利用老客戶,讓訂單像泉水一樣源源不斷 營銷秘籍:維護老客戶的四大妙招
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像談朋友一樣“談業務"
大多數銷售員是怎樣談業務的呢?一上來先說我們公司的產品
如何好,可以提供什麼樣的服務,隻要你買了我們的產品,肯定會
保證你如何如何……面對這樣的銷售員你是什麼感覺呢?十有八九
不會理他,*別說下訂單了!
這就好比有**你在大街上看到一位漂亮姑娘,衝上去說:“小
姐,嫁給我吧!我家裡有汽車,有房子,我爸爸還開了公司,隻要你嫁
給我就有享不盡的榮華富貴!”結果會怎樣呢?——“啪啪”!兩個耳
光!緊接著是一句:哪兒來的神經病?!
別不信,即便對方真的是拜金女,也會覺得你不是好人!
談業務和談朋友有一定的共同之處。想當初,你是怎麼跟女朋友套
近乎的?是怎麼想方設法把她約出來的?她又是怎麼答應的?不會是第
一次被約,她就出來了吧,那樣的人也太輕浮了吧;不約個兩三次估計
對方一般是不會輕易出來的。男人們追求自己的心上人時,約她,她總
說沒空兒,男人就放棄了嗎?當然不,他們肯定會想方設法要跟她說上
幾句話,順便侃侃大山;如果有機會約她去河邊走走,散散步。當她對
這個男人沒了戒心,兩人便開始了初步的交往。再後來,兩個人開始真正
頻頻約會了——哪怕有時讓男人等上1個小時,那也是一種甜蜜的等待!
而很多銷售員做業務的時候,等客戶1個小時,心裡和嘴巴就會一
同抱怨起來。被客戶拒*一次,就開始放棄了。自卑!痛苦!*望!傷
心難過到天亮。可是,我們真的使出渾身解數了嗎?我們真把自己的優
點全部展示出來了嗎?客戶了解你嗎?如果人家不了解你,又為什麼要
信任你,甚至購買你的產品呢?當初約女朋友出來看電影的時候,你想
過多少辦法,現在面對著那些客戶,你盡力了嗎?
事實上,隻是因為我們沒有用心。 銷售員的真理是:隻要用心去追。就沒有追不到手的客戶!
客戶也是人,也都是有感情的,但每個人都是有防御心理的,如
果我們能拿出追求女朋友的那股勁頭去對待客戶,哪有不成功贏得訂
單的呢?
與客戶增進了解.先要找機會和他相處
有經驗的男士們都知道,追女孩子,要經常噓寒問暖,在她受欺
負時敢於挺身而出,在她寂寞時要不惜時間陪她聊天,在她哭鼻子時要
想方設法逗她發笑。隻有這樣,她纔會對你產生好感,纔能時常能想起
你。對於銷售人員而言,對待目標客戶也應該如此,通過各種方式“認
識”之後,要緊盯不放,時不時地發條短信問候一下,打個電話聊聊近
況,但又不能讓對方覺得你煩;時間一長,客戶不對你產生印像是不可
能的。 發起“鮮花攻勢”
追女朋友一定要懂得浪漫,但浪漫是需要金錢來營造的,女孩子多
喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力,所以千萬別吝嗇你的小錢,多送禮
物沒準兒能撥動她的心弦;對於客戶,如果開展“鮮花攻勢”,同樣也
是博取好感、增進友情的良策。如果每次拜訪客戶時都給他們帶上不同
的小禮物,在他們生日那天寄去一張卡片,說明你心裡始終裝著他們。 那麼,客戶與你的感情能不與日俱深嗎?
學會增加你的“存在價值”
追求女孩子,經過一定的攻勢之後,她在生活中慢慢就會習慣你的
存在,對你產生了一定的感情。但這點顯然遠遠不夠,想把女孩子追到
手,你還需要尋找自己存在於他人生活中的*大“存在價值”。P3-5
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