欒淑梅、卓堅紅編寫的《房地產銷售實務(全國
高職高專房地產經營與估價專業繫列規劃教材)》以
房地產銷售人員工作過程為導向，根據房地產行業對
房地產銷售崗位所涉及的崗位任務和職業能力要求，
結合房地產企業實際項目運作過程，將編寫內容分解
成七個項目，以項目為單位組織編寫，以典型案例為
載體，闡述相關專業理論知識，使學生在項目實踐中
加深對專業知識、技能的理解和應用，以培養學生的
綜合職業能力．滿足學生職業生涯發展的需要。
本書既可作為大專院校房地產類專業的教材，也
可作為房地產企業崗位培訓、函授教育、資格考試用
書，亦可供從事房地產銷售的相關人員參考。

序
前言
項目1 房地產銷售計劃
1.1 制定房地產銷售計劃的基本思路
1.1.1 制定房地產銷售計劃的目的
1.1.2 制定房地產銷售計劃應具備的能力
1.1.3 制定房地產銷售計劃的基本原則
1.1.4 制定房地產銷售計劃的步驟
1.2 制定房地產銷售計劃
1.2.1 制定房地產總體銷售計劃
1.2.2 制定房地產時段銷售計劃
1.2.3 制定房地產銷售費用計劃
1.2.4 制定房地產銷售人員的銷售計劃
1.2.5 劃分房地產銷售周期
1.2.6 安排房地產銷售計劃的進度
1.2.7 房地產銷售計劃常用表格
思考與練習
項目2 房地產銷售人員培訓
2.1 選撥房地產銷售人員
2.1.1 房地產銷售人員的職業特點
2.1.2 房地產銷售人員的職業道德要求
2.1.3 房地產銷售人員的基本能力要求
2.1.4 房地產銷售人員的專業素質要求
2.2 培訓房地產銷售人員
2.2.1 房地產銷售人員培訓的必要性
2.2.2 房地產銷售人員培訓計劃和流程
2.2.3 房地產銷售人員培訓內容
2.2.4 房地產銷售人員培訓課程設計
2.3 房地產銷售禮儀培訓
2.3.1 禮儀的表現形式
2.3.2 房地產銷售人員的儀容、儀表規範
2.3.3 房地產銷售人員的行為舉止規範
2.3.4 房地產銷售人員的接待服務規範
思考與練習
項目3 房地產銷售準備
3.1 組建銷售團隊
3.1.1 確定銷售人員
3.1.2 分析銷售樓盤
3.1.3 分析競爭對手
3.2 準備銷售資料
3.2.1 準備必要的法律文件
3.2.2 準備銷售宣傳資料
3.2.3 準備銷售文件
3.3 準備銷售現場
3.3.1 售樓處
3.3.2 模型
3.3.3 看樓通道
3.3.4 樣板房
3.3.5 形像牆、圍牆
3.3.6 示範環境
3.3.7 施工環境
3.3.8 廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等
思考與練習
項目4 客戶接待與洽談
4.1 尋找客戶
4.1.1 尋找客戶的途徑
4.1.2 客戶分析
4.1.3 客戶選擇
4.2 現場接待
4.2.1 客戶接待流程
4.2.2 客戶接待技巧
4.3 洽談推介
4.3.1 洽談內容
4.3.2 洽談方法與技巧
4.4 帶客看房
4.4.1 看房路線設計
4.4.2 帶看樣板房
思考與練習
項目5 達成銷售協議
5.1 客戶跟蹤
5.1.1 填寫客戶資料
5.1.2 客戶跟蹤
5.2 處理客戶異議
5.2.1 客戶異議的類型
5.2.2 客戶異議的處理原則
5.2.3 客戶異議的處理方法與技巧
5.3 促成樓盤交易
5.3.1 選擇促成樓盤交易的時機
5.3.2 促成樓盤交易的方法
5.4 解釋與簽汀售房合同
5.4.1 解釋售房合同
5.4.2 售房合同的簽訂
思考與練習
項目6 售後服務
6.1 售後跟進服務
6.1.1 選擇恰當的售後服務時機
6.1.2 售後跟進服務的形式
6.1.3 售後跟進服務的方法
6.2 處理客戶抱怨
6.2.1 客戶抱怨類型
6.2.2 客戶投訴渠道
6.2.3 處理客戶投訴的方法
6.2.4 客戶投訴管理
6.3 建立良好的客戶關繫
6.3.1 建立良好客戶關繫的意義
6.3.2 建立良好客戶關繫的方法
6.3.3 房地產開發企業客戶關繫管理的特殊性
思考與練習
項目7 房地產銷售管理
7.1 房地產銷售信息管理
7.1.1 房地產銷售信息類型
7.1.2 房地產銷售信息管理
7.2 房地產銷售組織管理
7.2.1 房地產銷售組織架構
7.2.2 房地產銷售崗位職責
7.2.3 房地產銷售人員的績效考核和薪酬
7.3 房地產銷售控制
7.3.1 房地產銷售控制的要點
7.3.2 房地產銷售的實操控制
思考與練習
附錄一 中華人民共和國城市房地產管理法
附錄二 城市商品房預售管理辦法
附錄三 商品房銷售管理辦法
主要參考文獻