曹海編著的《銷售口纔實戰技巧訓練》從實際情況出發，針對銷售工作中*常見的口纔問題，結合實際案例，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供切實可行的指導方法，實用性強，隨學隨用。閱讀本書，你可以*好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做出一番成就。

如何纔能成為一名優秀的銷售員？怎樣纔能擁有 驕人的 業績？這是每一位銷售新人都想知道的問題。對於銷 售員來 說，“會說”比“會做”更加重要。 好業績是“說”來的，曹海編著的《銷售口纔實 戰技巧訓練》將銷售中需要用到的口纔知 識與技巧，用通俗易懂的語言，配以實戰情景詳細闡 釋，寓 理於景，是銷售員自我提升溝通能力的實用手冊。

第1章　會打電話，讓客戶願意與你溝通
巧妙引導，讓客戶收回“沒時間”的借口
打消顧慮，別讓客戶開口就說“太貴了”
謹慎言辭，這些話別在電話裡脫口而出
換位思考，了解客戶真正需要什麼
留心傾聽，電話裡聽出客戶額外的需求
第2章　話要巧說，利用各種資源挖掘客戶群
慧心魅語，讓親朋好友樂意成為你的客戶
巧妙套話，挖掘需求點使其成為潛在客戶
口碑策略，蜜語甜言讓老客戶為你介紹新客戶
登門拜訪，不喫閉門羹直接開拓客戶
積極走動，各種聚會、活動上發掘到客戶
第3章　拜訪有方，高效溝通獲得客戶的信賴
寒暄開場，營造輕松良好的交談氛圍
拜訪客戶，掌握一套**的說話策略
循序漸進，拜訪中的銷售語言不可太露骨
選擇時機，把握拜訪的時間與地點
做好鋪墊，留下下次拜訪的話茬兒
第4章　留心傾聽，會聽讓你說得*加精明
會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求
適時回應，別讓客戶唱“獨角戲”
制造共鳴，客戶願意傾訴時銷售就成功了一半
虛心請教，聆聽客戶為你提出的批評與建議
聽者有心，學會將話題引到有利於銷售的關鍵點上
第5章　靈巧提問，不經意間探出客戶的真心
你問他答，向客戶提問的幾種方式
你問他應，有效反問客戶的技巧
討巧提問，從客戶感興趣的問題入手
委婉探問，不知不覺中問出客戶的經濟實力
積極提問，引導銷售向好的方向發展
拿捏分寸，別因提問引起客戶的反感
第6章　能說善聊，巧嘴一開就能“迷倒”客戶
巧用聲線，客戶聽得動容*易成交
選擇開口時機，說得多不如說得巧
運用修辭手法，讓客戶聽得明白盡興
語氣神態，相互配合獲得客戶*信任
沉默是金，以靜制動是高明的銷售技巧
第7章　謹思慎言，不可觸犯銷售中的語言禁區
客戶問題，不必乖乖地一一作答
說話簡練，談吐專業纔能得人心
誠信至上，做不到就別給客戶許諾
耐心講解，體現銷售員的良好素養
第8章　言語動人，舌綻蓮花讓客戶“心隨你動”
放低姿態，說點軟話滿足客戶的虛榮心
“點”到為止，有些話沒必要明說
借助真實銷售事例，讓客戶放心
配套效應，利用“全面服務”讓客戶“上鉤”
適時“留白”，讓客戶產生遐想後想追問下去
第9章　產品介紹，錦心妙口讓客戶愛上產品
“專家式”介紹，用專業眼光為客戶解讀產品
讓產品說話：“賣效果”*能讓客戶印像深刻
“叫賣”學問：訴說產品賣點激發客戶欲望
客戶博弈：有的放矢，與客戶打好心理戰
介紹中肯：不偏不倚，不要為了銷售而銷售
**0章　打消顧慮，客戶心結三言兩語巧妙解開
“晾”出問題，讓客戶吞下這顆“定心丸”
委婉指出，千萬別直接反駁客戶
巧妙探尋，找出客戶疑慮後的真實意圖
表達真誠，讓客戶消除偏見、產生信任
保持鎮定，冷靜應對客戶對產品功效的疑慮
**1章　化解拒*，關鍵話語留住客戶的腳步
制造難題，讓需要“再考慮一下”的客戶有緊迫感
陳述賣點，讓“想再去別家看看”的客戶留住腳步
用事實說話，打消客戶隻認牌子不認產品的錯誤想法
給點建議，果斷幫“要與家人和朋友商量”的客戶做決定
銷售話術，*正客戶“便宜沒好貨”的誤解
**2章　因人而異，面對不同客戶的溝通技巧
對癥下藥，了解不同年齡段客戶的勸購技巧
冷若冰霜的客戶，如何打開他的口
面對特別“挑刺兒”的客戶，利用其反對意見推進銷售
面對脾氣火爆的客戶，先穩住情緒緩和氣氛
性格優柔寡斷的客戶，如何幫其下購買決定
**3章　價格博弈，快速跨過討價還價的障礙
開始報價，要給自己留有一定的餘地
洞悉價格底線，別輕易敲定價格
劃定價格範圍，適時讓客戶出價
退一小步、進一大步的價格談判技巧
審時度勢，巧言打破價格談判中的僵局
**4章　實現成交，怎樣巧妙促成*終的交易
成交信號，把握交易主動權
欲擒故縱，加速成交進程
講究策略，獲取客戶的成交信息
以利引導，適時鋪展“成交言語”
與客為友，打造忠實的客源隊伍
參考文獻

巧妙引導，讓客戶收回“沒時間”的借口 隨著通信技術的發展，銷售的渠道相對增加了不 少，其中就包括電話銷售。然而，面對陌生人的銷售 ，客戶總是有這樣那樣的借口拒*，我們經常聽到客 戶說“忙”“沒時間”，其實，客戶並不一定是真的 忙，聰明的銷售員就會識破客戶的借口，並采取一些 措施，巧妙引導，從而讓客戶逐漸接受我們預約或銷 售的產品。
一、連環發問法，讓客戶不再說“不” 林陽在一家公關公司擔任市場專員，主要負責市 場的推廣工作，工作中，客戶經常以沒時間拒*和他 交談，這個難題，他一般在電話中就予以解決了。
一次，他的朋友告訴他某時裝公司要辦一場下一 季的時裝秀。林陽心想，這家公司是時裝界的新秀， 拿下這家公司的長期合作關繫，會對公司效益有很大 幫助，自己也多了一個穩定的客源，於是，他趕緊搜 索了該公司的相關很多資料，然後設計了幾種交談方 式，*終，他撥通了該公司負責人的電話。
林陽：“周總您好！” 客戶：“你好！你是哪位？” 林陽：“我是某公關公司的市場專員林陽，您有 聽過我們公司嗎？” 客戶：“……好像聽過，但也不是很清楚，你找 我有什麼事？” 林陽立刻道：“我聽說貴公司馬上要辦一場下一 季的時裝秀，是嗎？” 客戶：“嗯，是有這方面的打算，你們消息還真 是快啊。” 林陽：“周總還真是幽默。可能您知道，我們公 司在公關界還是很有地位的，另外，我們有很**的 策劃團隊，在活動的策劃方面有著相當豐富的經驗， 能幫助貴公司做到*好的宣傳效果，您看您這兩天什 麼時候有時間，我們面談一次好嗎？” 客戶：“真對不住，這些天太忙，沒時間啊，秘 書已經把我這些天的行程安排得滿滿的了！” 林陽：“沒關繫，您日理萬機，肯定很忙。公關 活動*重要的是品牌效應，我們公司在公關界還是有 一定聲譽的，也成功策劃過很多公關活動，貴公司規 模這麼大，肯定少不了公關活動。我們彼此認識一下 ，是沒有壞處的，而且，您盡可放心，我不會打擾您 太多的寶貴時間，借我十分鐘就夠了，您看，明後天 ，您哪天能抽出點空閑的時間呢？” 客戶：“呵呵！你還真會說話，那就後天吧。” 林陽：“您過獎了，請問具體是什麼時間呢？” 客戶：“上午九點吧。” 林陽：“好的，那我們就後天上午9點見！祝您 工作順心，周總再見！” 客戶：“謝謝，再見！” 細心的林陽在掛掉電話後，為了讓周總加深印像 和敲定面談的事，他給周總發了一條短信：“周總您 好！**感謝您能在百忙之中接聽我的電話，祝您工 作順利，心情愉快！順便確認一下您的地址是：×× 大廈17樓1701室，見面的時間是：後天上午9點。× ×公關公司市場專員林陽敬上！” 這段銷售情景中，市場專員林陽之所以能敲定和 周總面談的事，就是因為他善於運用連環發問的技巧 ，即使客戶說沒時間，他也能讓客戶收回這一借口， 那麼，我們不妨回味一下，林陽是怎樣使用這一技巧 的：首先，他設計了一個很好的開場，一句“周總您 好”運用得恰到好處：首先，避免了客戶的反感。然 後，他又設計了一個與眾不同的自我介紹：先介紹自 己所在的公司，以公司為背景，無疑給自己的身份“ 鍍了一層金”，客戶自然也願意與一個可信的銷售員 交談。同時，這種介紹方式也是謙虛的表現，稍微細 心的客戶都會對他留下良好的印像。*後，他留的一 條善後短信，也加深了客戶的而印像。
二、時間確認法：妙用“五分”爭取機會 “我現在很忙，請你改天打過來吧！”銷售員小 劉就這麼被客戶拒*了，但小劉很聰明，“看您工作 這麼繁忙，打擾您還真是不好意思呢。這樣吧！就５ 分鐘，請您抽出５分鐘聽我說幾句話，好不好？說完 我立即就走。”聽小劉這麼一說，客戶就答應了。
小劉的聰明之處就在於抓住了客戶珍惜時間的心 理，一般而言，客戶說“很忙”隻不過是一種借口罷 了，但同時，客戶*希望自己的寶貴時間不被占用。
真正忙碌的客戶，如果你事先和他約好“５分鐘”， 他也可能願意抽出這５分鐘時間聽你介紹。否則，“ 這個人不知道要跟我啰唆多久”的心理，將使得他猶 豫不決。
三、設置選項法：讓客戶自己做選擇題 很多銷售員，在遇到客戶說忙的情況下，就顯得 束手無策。對此，我們可以這樣讓客戶自己選擇，“ 明後天哪天有空”“具體時間是幾點”，這是一種思 維設置方法，這樣，無論客戶怎樣選擇，都是在接受 面談的前提下，而這對於銷售員來說，隻要客戶開口 回答，你就已經成功了，剩下的隻是確認工作。
總之，銷售員要明白，所謂的“忙”，隻不過是 客戶的托辭，你要做的就是識破並讓客戶主動收回這 一借口，然後進一步確認具體面談的時間，讓客戶明 白，你能給他帶來好處，從而激發他的興趣，這樣， 你的銷售工作也就成功了一半了。
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