孫豆豆著的《如何說客戶纔肯聽怎樣聽客戶纔肯說》分別從如何說、如何聽兩個方面來闡述，告訴你如何成為一名**的銷售員，並從實用性出發，針對銷售工作中*常見的口纔問題，結合實際案例，為剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供切實可行的提高方法，希望可以幫助你提高說話和聽話的水平，進而提高銷售業績，成為一名**的銷售人員。

上篇 如何說客戶纔肯聽
第1章 先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話
專家式的銷售人員受客戶喜愛
客戶都有相信**、專家或行家的心理
扮演好產品專家的角色
專業化介紹產品可給客戶帶來利益
多談產品的價值，少談產品的價格
第2章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
先了解客戶再去“攻城”
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣
讓客戶感到你的關心
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
第3章 捕捉客戶的興趣點，輕松與客戶達成共識
善於發現客戶的興趣
投其所好，打動客戶
尋找共同話題來接近客戶
借助一些細節暗示調動客戶的興趣
將客戶的興趣轉化為購買欲望
第4章 為客戶著想，站在客戶的立場說話
客戶纔是銷售員真正的上司
客戶的利益是“我們”共同的利益
站在雙贏的角度向客戶推銷
為客戶著想，拉近彼此間的距離
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
客戶都喜歡勇於承擔責任的人
第5章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待
對待專家型客戶，要以守為攻
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業
對待誇耀財富型客戶，要滿足其虛榮心
對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先
對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促
對待吹毛求疵型客戶，要有耐心
第6章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷
銷售中不該說的5類話
各賣各的貨，勿妄自貶低對手
別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方
切記不要急於求成
東拉西扯沒有重點，等於白說
心不在焉是推銷中的大忌
下篇 怎樣聽客戶纔肯說
第7章 傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機會
用傾聽打開你的銷售之門
少說多聽，盡量創造傾聽的機會
不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的
很多時候，我們要學會閉嘴
不要把銷售溝通變成一場獨白
不給別人說話的機會，就永遠拿不到訂單
第8章 認真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷
傾聽是一種有目的的聽覺
從客戶談話中掌握有用的信息
善於傾聽客戶的意見和建議
有效傾聽：聽見、聽清和聽懂
即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完
用心聽對方說話，不要急於否定客戶
耐心地傾聽，化干戈為玉帛
第9章 聆聽弦外之音，聽出客戶話語背後的潛臺詞
做到會聽是不那麼容易的
從傾聽中了解客戶的真實需求
找出客戶異議背後的真實意圖
細心聆聽，洞悉對方的弦外之音
客戶說“我想到別家再看看”怎麼辦
怎樣應對“改天再來”的客戶
**0章 聽不等於不說，傾聽中要運用的插話技巧
“尼爾拉克姆模式”的傾聽法
傾聽中說出自己的不懂
適當的時候說出自己的想法
傾聽時注意和客戶的情緒同步
客戶不反感的三種插話方式
恰到好處地贊美你的客戶
**1章 投石問路，連環發問打開客戶話匣子
以發問探尋客戶的真正需要
問題接近法：善於提出一個問題
問得越多，離成交越近
站在客戶的立場提問題
“6+1”問題成交法
“您是要A，還是要B？”
**2章 察言觀色，在傾聽中把握成交的契機
在傾聽中找到客戶的“牛鼻子”
抓住成交信息，獲得成交主動權
傾聽客戶的購買心理，促成交易
準確判斷客戶的想法和態度
密切注意成交信號，伺機而動
抓住八個促成交易的信號

客戶都有相信**、專家或行家的心理 一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所 說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相 信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“**效 應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”， 即人們總認為**人物往往是正確的楷模，服從他們 會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險繫數” ；其次是由於人們有“贊許心理”，即人們總認為***人物的要求往往和社會規範相一致，按照**人物 的要求去做，就會得到各個方面的認可和贊許。
美國一位心理學家曾經做過一個實驗： 在給某大學心理學繫的學生們講課時，心理學家 向學生介紹了一位從外校請來的德語教師，說這位德 語教師是從德國回來的**化學家，而且說他還有很 多**的學術研究和科學發明，在化學界是相當出名 的，很難得纔請他來到這裡，於是得到了學生的熱烈 歡迎。
在之後的化學課上，這位“化學家”煞有介事地 拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，他告訴學生，這是他 新發明的一種化學物質，有一種特殊的氣味，後來他 讓在座的聞到了氣味的學生舉起手來，結果多數學生 都舉起了手。
這樣的結果是令人驚訝的，為什麼明明無氣味的 蒸餾水，學生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對 **的信任和遵從，使其對**的“化學家”沒有任 何的懷疑，而認為蒸餾水確實有氣味。
在“**”面前，人們總是認為**人物的思想 、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有種安全 感，增加不會出錯的“保險繫數”。同時，人們還有 一種“認可心理”，即人們總認為**人物的要求往 往和社會要求相一致，隻要按照**人物的要求去做 ，就會得到各方面的認可。在這樣的心理影響下，人 們往往把**說過的話、做過的事，當成是命令、榜 樣，而不敢輕易去違背。即使有獨立思考能力的人， 也會不由自主地受到**的影響，甚至做出一些不理 智的事情來。
人們對**的深信不疑和無條件地遵從，會使***形成一種強大的影響力，利用這種**效應，可以 在很大程度上影響和改變人們的行為。在現實生活中 ，“**效應”的應用很廣泛，如許多商家在做廣告 時，高薪聘請知名人物做形像代言人，或者以有影響 的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷量的目 的。在辯論說理的時候，我們也經常會引經據典，引 用**人士的話作為論據，以增強自己的說服力。利 用“**效應”能夠幫助我們比較容易達到引導或改 變對方態度和行為的目的。
很多人為了獲得安全感，為了減少損失，總是喜 歡“跟著行家走”，因為行家很少會出錯，行家會給 我們一個比較正確的前進方向。在**效應的影響下 ，行家的引導力是**大的。在現實生活中，人們往 往喜歡購買各種**產品，因為它有明星的代言、有 **機構的認證、有社會的廣泛認同，這樣可以給人 們帶來很大的安全感。比如學生們在購買參考書和練 習冊時，也會選擇有名的出版社及**的教授學者出 版或推薦的。因為與其他的參考資料相比，從**這 裡獲得的知識和好處會*多。這就是在銷售與消費中 ，**效應起到的巨大影響力。因此，如果銷售人員 能夠巧妙地利用**的引導力，則能對銷售起到很大 的促進作用。
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