本書力求理論、策略、實訓三位一體，便於談判知識的繫統學習和談判技能的有效提升；強調前沿理論觀念與**外商務實踐的結合，體現思想性與實用性的結合；關注商務談判的基本原理、策略技巧和操作實務的介紹及實際應用；貫徹案例教學的思想，選用*新案例材料並注重案例訓練；體現研究型教學的需要，便於任課教師的課堂拓展和互動教學。

本書繫統闡述商務談判活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分8章 ，包括商務談判概述、商務談判組織與管理、商務談判的籌劃與準備、商 務談判策略、商務談判思維與溝通、國際商務談判、商務談判禮儀、商務 談判簽約等。 本書體繫完整，內容新穎，表述通俗，案例豐富，突出談判策略技巧 的實戰訓練，強調實踐能力的培養。各章均設計安排了學習目標、關鍵術 語、復習思考題、案例與訓練等項內容，並在各章正文中穿插有實例、專 欄和背景資料，同時附錄了一份談判能力測試題和兩套模擬試卷，為該課 程的教學提供方便。 本書適合作為本專科院校、高等職業院校、成人高等院校的商務、營 銷及經濟管理類專業的教材。

第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念
1.1.1 談判與談判學
1.1.2 談判的概念及特征
1.1.3 商務談判的概念及特征
1.1.4 商務談判的價值評價標準
1.2 商務談判的原則與方法
1.2.1 商務談判的原則
1.2.2 商務談判的方法
1.3 商務談判的要素與類型
1.3.1 商務談判的基本要素
1.3.2 商務談判的主要類型
1.4 商務談判的過程
1.4.1 商務談判的一般過程
1.4.2 商務談判的模式
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.1.1 政治素質要求
2.1.2 業務能力要求
2.1.3 心理素質要求
2.2 商務談判班子的構成
2.2.1 商務談判班子的組織構成
2.2.2 商務談判班子的業務構成
2.2.3 商務談判班子成員的性格構成
2.2.4 商務談判的智囊團組織
2.3 商務談判人員的選撥
2.3.1 商務談判人員識別的基本觀點
2.3.2 商務談判人員的選擇方法
2.4 商務談判的管理
2.4.1 商務談判過程中的管理
2.4.2 談判後的管理
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第3章 商務談判的籌劃與準備
3.1 商務談判的信息準備
3.1.1 商務談判信息的作用
3.1.2 信息收集的主要內容
3.1.3 信息收集的方法途徑
3.1.4 商務談判信息的處理
3.2 談判的可行性研究
3.2.1 談判環境的分析
3.2.2 談判對手的分析
3.2.3 談判者的自我評估
3.2.4 成本與效益分析
3.3 商務談判方案及其執行計劃
3.3.1 談判方案與執行計劃的關繫
3.3.2 商務談判方案的制訂
3.3.3 商務談判執行計劃的制訂
3.4 談判的物質條件準備
3.4.1 談判地點的選擇
3.4.2 談判場景的布置
3.4.3 食宿安排
3.5 模擬談判
3.5.1 模擬談判的作用
3.5.2 模擬談判的假設條件擬定
3.5.3 模擬談判的人員選擇
3.5.4 模擬談判的方法
3.5.5 模擬談判的總結
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第4章 商務談判策略
4.1 開局階段的談判策略
4.1.1 談判氣氛的建立
4.1.2 確定談判議程
4.2 報價階段的談判策略
4.2.1 報價的原則
4.2.2 報價的方式
4.2.3 報價的策略
4.2.4 應價的處理及其策略
4.3 磋商階段的談判策略
4.3.1 讓步的策略
4.3.2 迫使對方讓步的策略
4.3.3 阻止對方進攻的策略
4.4 談判僵局處理的策略
4.4.1 僵局形成的原因分析
4.4.2 處理僵局的策略
4.5 結束階段的談判策略
4.5.1 談判結束階段的主要標志
4.5.2 促成締約的策略
4.5.3 談判的收尾工作
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第5章 商務談判思維與溝通
5.1 商務談判的思維方法
5.1.1 辯證思維
5.1.2 權變思維
5.1.3 逆向思維
5.1.4 詭道思維
5.2 商務談判的溝通技巧
5.2.1 談判過程中的聽
5.2.2 談判過程中的說
5.2.3 談判過程中的提問
5.2.4 談判過程中的應答
5.2.5 談判過程中的非語言溝通
5.3 新型溝通方式概述
5.3.1 溝通方式的發展
5.3.2 數字時代的溝通方式
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第6章 **商務談判
6.1 **商務談判概述
6.1.1 **談判與**談判的共性特征
6.1.2 **談判與**談判的區別
6.1.3 **談判成功的基本要求
6.2 美洲商人的談判風格
6.2.1 美國商人的談判風格
6.2.2 拉丁美洲商人的談判風格
6.3 歐洲商人的談判風格
6.3.1 英國商人的談判風格
6.3.2 德國商人的談判風格
6.3.3 法國商人的談判風格
6.3.4 意大利商人的談判風格
6.3.5 俄羅斯商人的談判風格
6.4 亞洲商人的談判風格
6.4.1 日本商人的談判風格
6.4.2 韓國商人的談判風格
6.4.3 東南亞商人的談判風格
6.4.4 阿拉伯**商人的談判風格
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第7章 商務談判禮儀
7.1 禮儀的基本概念
7.1.1 禮儀的含義
7.1.2 禮儀的作用
7.2 商務禮儀
7.2.1 服飾
7.2.2 會面
7.2.3 名片
7.2.4 舉止
7.2.5 交談
7.2.6 接待
7.2.7 簽字
7.2.8 饋贈
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
第8章 商務談判簽約
8.1 談判終結的方式和原則
8.1.1 談判終結的方式
8.1.2 商務談判終結的原則
8.2 商務合同的種類及內容
8.2.1 商務合同的特點和種類
8.2.2 商務合同的構成及條款
8.3 商務合同的審核及簽訂
8.3.1 商務合同的訂立程序
8.3.2 商務合同的擬定與審核
8.3.3 合同簽訂中有關問題的處理
8.4 商務合同的履行及維護
8.4.1 商務合同的履行
8.4.2 商務合同爭議的處理
8.5 涉外商務合同與**慣例
8.5.1 涉外商務合同的特殊性
8.5.2 涉外商務合同的重點條款
8.5.3 **規則及慣例
8.5.4 合同、法律和**慣例三者之間的關繫
◇關鍵術語
◇復習思考題
◇案例與訓練
附錄A 談判能力測試
附錄B 試卷一
附錄C 試卷二
參考文獻