《信任(中國商務成功之道)》編著者遠籐滋。
遠籐滋，1934年生。1958年日本慶應大學經濟學部畢業後，進入三井物產公司。1960年到美國伊利諾伊大學研究生院留學，專攻農業經濟學，後來在三井物產公司紐約支店(兩次，共12年)、哈佛大學Busmess School PMD、總公司(擔當糧食業務)、臺北支店等地任職。1986-990年，出任駐中國總代表，負責全中國支店的經營業務；其後．曾任香港三井物產公司總經理，總公司董事及糧食部長、常務董事、中國·亞洲總管專務、顧問等職，現為三井物產會(OB會)常務理事、澀谷工業監事、日中關繫學會顧問等。

《信任(中國商務成功之道)》編著者遠籐滋。 《信任(中國商務成功之道)》內容提要：作為與中國長期交往的總結 ，本書嘗試將時代的推移與我的人際交 往作為焦點講述本人在三井物產工作期間的經驗。如果要歸納為一個結 論，那就是中國和日本雖同處漢字文化圈，但中國畢竟是外國，是一個 與日本“同文異種”的國家。而且，中國擁有“人際關繫最優先”的 文化，商務上的成功和失敗，取決於能否建立良好的人際關繫。

第一章 在臺北——華僑商道的洗禮
年前的臺灣
華僑商道的洗禮
日本商社大顯身手
參加宴會的技巧
在臺北遇到的大陸人、臺灣人
成不了**人的日本人
中國人是什麼樣的人
第二章 封閉貧窮的中國——毛澤東時代
參加廣_州交易會
提議進行大豆技術交流
年的北京大豆技術交流會
年的哈爾濱
第三章 派駐北京——改革開放時代
北京赴任
改革開放與派遣大型代表團
變化中的中國
與電子工業部的大型談判
免除“老朋友”三井的違約罰款
四通公司·大連水泥·億美元貸款
第二次商社首腦訪華團
操勞與失敗
強於應付危機的中國人
西方**的“經濟制裁”
山本條太郎·大豆·孫中山
第四章 從文化入手——日中兩國“同文異種”
學習漢詩
學習書法
太極拳與氣功
與特異功能者會面
佐伯秸三的贗品
畫家不想賣畫
第五章 與中國人的交往
高爾夫球場上的緣分
長期交往的人們
**的當地職員
三井物產的同窗
北京的“外國人部隊”
第六章 向**華僑學習
調至香港
在香港的工作
香港這個地方】
華僑經營家的代表——李嘉誠先生
羅伯特·郭(郭鶴年)
徐展堂與古董
第七章 中國商務成功的鑰匙——學習華人經營術
華人的企業經營
取得飛速發展的華人企業——豐益**集團的例子
人際關繫是一切事情的基礎
第八章 中國人、日本人、美國人
與日本人的差異
看中國和中國人的角度
美國與美國人
我在美國*要好的朋友
中國人與美國人
第九章 日中兩國通向未來的道路
中國的崛起與日本的困惑
大國中國
中國存在的問題
日本沒問題嗎?
日本應走的道路
日中關繫
以日中合作迎接亞洲的時代
後記

對方一上午始終糾纏在大麥品質上，根本沒有涉及價格、數量這些 合同的具體問題，光是在弔我們的胃口。南澳洲方面本來的立場是，用 **或**半時間進行談判，介紹作物的品質，再報個價，隻要能從西 澳州獨占的大麥市場中搶到一些份額，給治下的農民有個交代即可，原 本也不指望一次談判就能達成協議，把貨全賣出去。誰也想不到，後來 對方卻給了我們一個意外驚喜。
一頓午飯消解了雙方的隔閡，在下午的談判中，對方開始詢問我們 的報價和條件，南澳洲方面也松了一口氣。
M董事長先是問到岸價格(cF)，接著又詢問海運費和離岸價(FOB) 的明細，之後就提出運費也高、離岸價也高，拼命壓低價格。他似乎和 西澳洲谷物局的O局長是老交情的樣子，對價格把握得十分清楚。
晚宴時終於迎來了高潮。M董事長說： “臺灣今後將是一個越來越大，充滿希望的市場我們之前和西澳 洲谷物局打了多年交道，但雙方之間也存在問題，看情況，把進口量全 轉到南澳洲也是可以的。這就需要你們拿出個特別的優惠價格來，要是 FOB每噸36．5美元，我們就從你這兒買。” 南澳洲政府的局長離席，好久之後纔回到宴會上。當時可是沒有手 機，聯繫不便的時代啊。*後終於下決心，他拿出數字來了。
“38美元怎麼樣？” “那可不行，就是36．5美元。” 38美元已經是***的***低價了，可即使這樣，對方仍然 說“不行”。
“那就按您說的吧。不過條件是這個價格隻給您的R公司。對外要 作為**機密。對其他成員公司的價格隻能是38．5美元。” 就這樣，該交易立即達成協議，而且還是6萬噸數量的大交易。
盡管是在宴席上，還是在簡單的記錄上簽了名。這是為了預防第二 天改口而引起麻煩。因為當時有過這樣一個事件：三井臺北支店機械課 的一個長年客戶違約，盡管在合同上蓋著公司總經理的大印，但那位總 經理卻詭辯道，“蓋我的印並不代表公司，隻是代表我個人”，因此拒 *履約，*後還逃往海外，潛蹤匿影。
由於就合同達成一致意見，公司總部的大橋第二天就準備回國了。
正當他剛到機場時，R實業把電話打到公司，說希望把三井一直合作的 航運公司介紹給他們，把原來的離岸合同改為到岸合同，於是，緊急讓 大橋暫緩回國。對方可能是覺得，如果以離岸合同方式購貨，就需考慮 在澳大利亞當地的配貨和雇傭裝卸工的各種費用等瑣事，這些麻煩事與 其自己干還不如委托給三井，既安全又便宜，所以想干脆改成到岸 合同。
對三井來說，到岸方式雖然風險增加，但卻能壟斷當年臺灣的大麥 進口市場了。第二天，美國嘉吉(cagill)公司駐日本代表L先生就來 到了我的辦公室，激動得滿臉通紅，說道： “臺灣市場以前一直做的都是西澳洲的大麥。由三井全部壟斷太不 像話了，你多少要分給我們嘉吉一點份額吧！” 這位L先生是我在東京時的老朋友了，可是合約已經簽訂，隻能拒 *他說：“抱歉，已經不能改約了。” 之後由於大麥價格飆升，對契約條件的解釋問題發生分歧，導致了 與R公司關繫的惡化，業務往來也停滯了很長時間。而我再次見到M 董事長，已是大約20年後，在一次為調換三井臺北分公司負責人舉辦 的酒會上的事了。我拜托新上任的植松修三一定要特邀M董事長來參 加，雖然我心中忐忑，但M董事長終於還是來了。盡管隻是和他握個 手，閑聊幾句，對我來講，也有一種“相逢一笑泯恩仇”的放松感。
與R實業出現問題的經過是這樣的： 簽約大概半年以後，臺灣當局追加的進口許可權分到了臺中的T實 業手裡。T實業的C先生一直對我們很照顧，這次T實業向我們表示南 澳洲的大麥品質良好，希望無論如何也要幫他們購買。可南澳已無法供 應足夠數量了。
谷物的**交易中裝船重量不好準確統計，因此**慣例商定，在 到岸合約條件下，允許所雇用的船隻出現±5％以內的誤差。也就是說， 在到岸合約條件下，如果是1萬噸出售合約，那麼賣家以5％以內誤差 的條件雇傭船隻，實際的裝貨量位於9500噸至10500噸之間即視為履 行了一萬噸的合同。
三井與澳大利亞之間簽訂的是6萬噸的離岸分批運輸合約，分幾次 裝船後，還有剩餘的貨物，就作為合同餘額留下來了。三井就把這部分 作為出售給T實業的部分貨源了。而R實業向我們三井反復提出，他 們有權要求給他們發貨要達到6萬噸的上限105％，即6。3萬噸，並逼 迫我們要放棄與T實業的合同。
我們幾次向R公司說明，到岸合同是基於**慣例簽訂的，合同 履行數量的解釋應該是如何如何。簽訂租船合同的對方船運公司就想盡 量多拉一點貨物來多掙錢。這裡，決定載貨量的不是三井而是船運公 司。事到如今，要讓三井放棄與T實業的合同，是無論如何也做不 到的。
就在雙方這樣唇*舌劍的過程中，**，我們的支店長突然接到R 公司的電話，M董事長在電話裡威脅道：“三井把我們的大麥偷著賣給 我們的競爭對手，你們要是想毀約就得賠償我們。如果三井不盡早回應 的話，那我們就在9月30日的《經濟日報》上公開你們的丑聞。” 支店長忙把我叫來問是怎麼回事。P6-P8