21世紀是充滿競爭的時代！隱藏在銷售背後的是顧客深層次的各種心理，而銷售高手的*大突破就是掌握了銷售心理學這一成功秘訣，知道如何在極短的時間內贏得顧客的心，並成功**顧客的行為朝著自己所期望的方向前進，進而*終實現成交。
一個合格的銷售員，必須學會察言、觀色、攻心，通過顧客的一句話、一個動作、一個表情甚至一個眼神來琢磨其心理活動，進而采取有效的進攻策略，掌握交易的主動權。那些**銷售人員的偶像們，已經在研讀和運用本書的知識！你若想問鼎成功，就一定要讀這本《一分鐘讀懂銷售中的心理學》！本書由張立輝編著。

時間對銷售人員來說就是金錢。隻有在最短的時間內猜透客戶的心思 、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己的思路走，我們 纔能用最短的時間取得更多的訂單，獲得更高的業績。 《一分鐘讀懂銷售中的心理學》總結了優秀銷售人員在實踐中得出的 最具實效的銷售心理策略，能讓銷售新手和銷售“低手”在最短的時間內 讀懂“營造成功的銷售心態”、“客戶慣常的消費心理”、“客戶背後的 心理玄機”、“不同客戶的心理弱點”、“成功銷售的心理效應”、“銷 售高手的心理詭計”、“打動客戶的攻心話術”和“影響銷售的心理誤區 ”。閱讀《一分鐘讀懂銷售中的心理學》，對所有銷售人員來說，能夠在 最短的時間內獲得最實用的銷售心得。本書由張立輝編著。

第1章 讀懂營造成功的銷售心態
——向著目標勇敢邁進，全世界都會為你讓路
心態保持好，銷售沒煩惱
擺脫虛榮心：銷售並不卑微
克服畏懼心理，練就“臉皮厚”
把拒*當做一種“財富”
擁有好脾氣，成就好業績
練就豁達心態，凡事一笑了之
自信，成功銷售的**要訣
遇到挫折，*不輕言放棄
隻要**在，業績不會壞
把目光放長遠，切忌貪婪
正視失敗，不為失敗找借口
別讓敷衍心理毀了自己
接受客戶，客戶纔會接受產品
第2章 讀懂客戶慣常的消費心理
——想釣到魚，就要像魚兒那樣思考
客戶需要“占便宜”的感覺
客戶信任你，纔會光顧你
客戶*喜歡自己想要的產品
客戶想要的不僅僅是產品
客戶都希望成為“焦點”
大多數客戶都“隨大流”
每個客戶都想自己做主
客戶*願意聽**的話
客戶都需要合適的贊美
客戶往往都有“逆反心理”
男女不同的消費心理
不同年齡段的消費心理
*常見的八種消費心理
第3童 讀懂客戶背後的心理玄機
——掌握了音樂的節奏，纔能跳出華麗的舞姿
客戶越挑剔，成交越有戲
服飾表明客戶的購買力
從言行中發現“當家人”
聽出客戶的“弦外之音”
語速透露客戶的內心
識破客戶“笑語”中的玄機
客戶的眼睛會“說話”
客戶也會“眉目傳情”
點頭“YES”，搖頭“NO”
坐姿暴露客戶的想法
由吸煙判斷客戶的性格
酒的選擇洩露客戶性格
客戶釋放的購買信號
第4章 讀懂不同客戶的心理弱點
——牽住牛的鼻子，牛就會乖乖地跟你走
好辯型客戶，滿足其優越感
節儉型客戶，強調物有所值
暴躁型客戶，讓其盡情發洩
猶豫型客戶，要適度去逼迫
貪心型客戶，用便宜**他
謹慎型客戶，盡量讓他放心
沉默型客戶，引導對方開口
惜時型客戶，為他節省時間
嘮叨型客戶，讓他把話說完
世故型客戶，對他開門見山
頑固型客戶，與他商量著來
虛榮型客戶，多說些奉承話
衝動型客戶，順其心意推銷
第5章 讀懂成功銷售的心理效應
——方向搞不清楚，就看一看指南針
首因效應：**印像價值百“單”
稀缺效應：越是稀少，客戶越想要
退讓效應：欲得寸，**尺
互惠效應：與客戶“禮尚往來”
攀比效應：有攀比纔有生意
沉錨效應：讓客戶無法拒*
情感效應：對客戶多點感情投資
登門檻效應：就是要得寸進尺
光環效應：讓客戶“愛屋及烏”
凡勃倫效應：定價越高越暢銷
蝴蝶效應：細節關乎銷售成敗
沸騰效應：別讓銷售功虧一簀
第6章 讀懂銷售高手的心理詭計
——你能主宰的，永遠大過你想像的
恰當的稱呼，讓客戶倍感親切
尋找相似性，拉近與客戶的距離
多見幾次面，生意便好辦
客戶飽了，生意就成了
施加心理負擔，讓客戶不忍拒*
激到客戶心裡的“將”
適當透露產品的缺陷
承諾約束，讓客戶不得不履行
適時表達“不賣”，弔起客戶胃口
給客戶一些善意的“威脅”
先給一個蘋果，再咬回一口
做好“人情生意”，銷售*順暢
白臉與黑臉交替，對客戶軟硬兼施
第7章 讀懂打動客戶的攻心話術
——買賣不成話不到，話語一到賣三俏
善用攻心話術，成功預約客戶
不可不知的攻心開場白
巧妙牽引客戶的思路
先談價值，後談價格
誘導客戶說出*多的“是”
少說“我”，多說“我們”
找到突破口，堵住客戶的借口
有意地重復客戶的需求
給客戶“身份”，買纔符合“身份”
靈活應對客戶的不合理出價
及時排除客戶的成交疑義
傾聽是一種動聽的“語言”
第8章 讀懂影響銷售的心理誤區
——聰明過了頭，就會被聰明誤
熱情過度，“嚇”跑客戶
開“空頭支票”，如飲鴆止渴
別讓贊美走了“調”
逼迫客戶買單，往往適得其反
與客戶爭辯，沒好果子喫
死纏爛打，毫無技巧惹人煩
急於求成，讓客戶難以放心
以貌取人，可能會判斷失誤
別說失去一個客戶無所謂
自貶身價，會遭受*多失敗
貶低對手產品，難得客戶信賴
銷售不是“一錘子”的買賣

不同年齡段的客戶，具有不同的消費心理。作為銷售人員，我們必須 了解不同年齡段的客戶的消費心理，這樣纔能做到有針對性地進行銷售。
通常，我們可以把客戶分為三個年齡段，即童年、青年、中老年。他 們的消費心理分別如下： 1.兒童消費為攀比、好玩、湊熱鬧 兒童雖沒有收入，但他們的“錢袋”卻很大。拋開家長的決定因素不 談，兒童的消費心理大致有以下幾點： (1)關注產品的外觀 由於兒童缺乏對產品性能等方面的知識，他們在看待某一個產品時， 都是通過包裝來確定自己是否喜歡，所以大多數的兒童產品都會在包裝上 下工夫。
(2)強烈的攀比心理 在兒童中間，“比”的心理是*嚴重的，而且他們會把攀比表現出來 。
(3)較強的從眾心理 同伴的影響滲透到兒童消費行為的各個方面，他們會因為周圍的同伴 買什麼而也想買什麼。這種現像在5～9歲這個年齡中*為明顯。
(4)開始追求流行 在少年期(7～14歲)，由於對社會的接觸，參加集體活動等逐漸增多， 他 們的消費觀念的形成、消費決策的確定、消費愛好的選擇等不斷由受家庭 影響 逐漸轉向受集體、群體及同齡人的影響，因此開始追求流行。
2.青年人消費以時尚、時髦為主題 青年人的消費受其內在的心理因素支配，同其他消費群體相比，具有 鮮明的心理特征。
(1)追求新穎與時尚 青年人思維活躍，熱情奔放，富於幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇 ，反 映在消費心理和消費行為方面，表現為追求新穎與時尚，追求美的享受， 喜歡 代表潮流和富於時代精神的產品。
(2)崇尚品牌與** 青年人追求儀表美、個性美，表現自我、展示自我的欲望日益強烈， 反映 在消費心理方面，青年人特別注重商品的品牌與檔次。在他們看來，** 是信 心的基石、高貴的像征、地位的介紹信、成功的通行證，追求**要的就 是這 種感覺。
(3)突出個性與自我 青年人處於少年不成熟階段向中年成熟階段的過渡時期，自我意識明 顯 增強。他們追求獨立自主，力圖在一舉一動中都能突出自我，表現出自己 獨特 的個性。這一心理特征表現在消費心理方面，則是青年人消費傾向由不穩 定性 向穩定性過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色，上檔次， 有個 性，而對那些一般化的、“老面孔”的商品不感興趣。
(4)注重情感與直覺 青年人的情感豐富、？強烈，同時又是不穩定的，反映在消費心理方 面， 青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，他們較少綜合選擇商品 ，而 特別注重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標，隻要直覺告訴他們商品 是好 的，可以滿足其個人需要，就會產生積極的情感，迅速做出購買決策，實 施購 買行為。
3.中老年人消費追求實用、健康 隨著年齡的增長，中老年人選購商品時，很少受商品的外觀因素影響 ，而 比較注重商品的內在質量和性能。
(1)購買求實用，節儉心理較強 中老年人也會被新產品所吸引，但他們*多的是關心新產品是否比同 類1日 產品*具實用性。產品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是 引起 中老年消費者購買的動因。
(2)購買求健康，關注健康問題 隨著年齡的增大，中老年人在購買產品時，會考慮其對自身健康的影 響。
(3)購買有主見，不受外界影響 他們經驗豐富，對商品的鋻別能力很強，大多願意挑選自己所喜歡的 產品，對於銷售人員的**與介紹有一定的判斷和分析能力。
(4)購買隨俗求穩，注重商品的便利 中老年人*關注別的顧客對該產品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現 得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易於被接受的產品，盡量不使人感到自己 不穩重。
(5)品牌忠誠度較高 中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而 且一 般不會作較大的改變，因此他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對於 曾經 使用過的商品及其品牌，印像比較深刻，而且**信任。
銷售心經 每個年齡段的客戶都具有獨特的消費心理。在銷售過程中，我們要根 據客 戶年齡的不同而采取與之匹配的適合他們心理特點的銷售方式，這樣纔能 提供 符合客戶的心理“甜點”，使對方產生購買行為。P48-50