為了幫助廣大銷售人員在短時間內快速、全面地掌握*實用的銷售策略、技巧以及營銷知識，成為銷售精英，同時也為了給企業銷售經理和教練提供一套繫統完整的銷售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，常樺精心編寫了這本《銷售勝經》。書中將銷售與銷售管理很好地結合在一起，繫統地講述了銷售和銷售管理的各種實戰方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，整體反映了銷售理論與實踐方面的*新發展。

　　銷售應該這樣做，纔能成為行業中眾所矚目的項尖銷售精英。常樺的這 本《銷售勝經》在借鋻世界銷售大師的經驗、方法和智慧的基礎上，全方位 介紹了銷售及銷售管理必備的知識和技能，告訴銷售人員什麼是最真實的銷 售行為、最有效的成交技巧，以及如何提升銷售業績，提供了一套繫統、實 用的銷售制勝法寶。經典的案例、精彩的分析，定會讓銷售人員信心百倍、 躍躍欲試！它將是每個銷售人員的案頭必備寶典，更是銷售人員應該武裝自 己的銷售勝經！ 《銷售勝經》即學即用、即學即通的銷售理念和技巧，在與銷售人員一 同分享銷售成功奧秘的同時，幫助銷售人員打開成功的大門！

第一章 銷售禮儀：言談舉止有風度／001
好儀表，好自信／001
包裝你的**印像／002
服裝要得體／005
用優雅的儀態吸引客戶／007
微笑：給銷售添加成功的砝碼／009
言談有度：話不在多，過猶不及／012
舉止有禮：坐立行走，大方得體／014
名片：開啟銷售渠道的鑰匙／015
小名片，大講究／017
約會：非比尋常的親密接觸／019
用心傾聽：少說多聽，適度贊賞／021
有效傾聽：一切為了銷售／024
銷售，從傾聽開始，026
君子風度：生意不成，禮儀依舊／028
第二章 銷售態度：心態決定成敗／031
樂觀向上，**無限／031
闖過面子這道關／032
銷售創新，不按常理出牌／034
掌控脾氣：當銷售遭遇困境時／035
學習：向***邁進／037
銷售從推銷自信開始／038
當銷售被拒*之後／040
做一個高情商的銷售人／041
給銷售注入勇氣：“勇”往直前，“氣”吞山河／042
*不放棄：銷售總有成功時／044
每戶必訪，*不逃避／046
讓熱情貫穿銷售始終／048
端正態度：向消極的銷售心理說“不”／051
第三章 銷售口纔：內在實力的外在表現／055
能說會道好口纔／055
口纔制勝：銷售業績是談出來的／057
好口纔有好方法／058
權衡利弊，站在對方的立場去說／060
向客戶提問：察言觀色，謹慎溝通／062
堅決不喫“閉門羹”：迂回曲折，順水推舟／064
不讓客戶反感：隻說該說的話／065
贊美：不需要任何成本的銷售“催化劑”／067
培養幽默感：“幽”他一“默”又如何／069
口纔細節：把語言藝術融入產品銷售中／070
給談話植入真誠的種子／071
無聲勝有聲：用眼神吸引客戶／072
全神貫注：讀懂客戶的肢體語言／074
談吐禁忌：小細節暗藏大道理／076
第四章 營銷心理學：破解客戶的心理密碼／079
首因效應：**印像*重要／079
差異化競爭：按客戶需求思考／080
細分市場：巧妙利用客戶的懷舊心理／082
廣種薄收：重視每一位客戶／084
二八定律：好鋼用在刀刃上／085
因勢利導，循循善誘：把“是”賣給客戶／087
培養忠實客戶，增強持續購買力／089
第五章 拓展人脈：編織你的銷售網絡／092
信任：拓展人脈的基礎／092
人脈就是錢脈／093
培養好記性：準確說出每個客戶的名字／096
關心：贏得**客戶的重要因素／098
高瞻遠矚：將與客戶的關繫進行到底／100
250定律：與每一位客戶搞好關繫／102
廣結善緣：隨時準備捕魚的網／103
第六章 銷售技巧：成功銷售必殺技／106
上門銷售：直接同客戶接觸／106
介紹有講究，握手不馬虎，108
答謝：誠意十足，尊重萬分／109
抓住商機，觀察客戶的購買信號／110
動曉情理，打消客戶成見／112
有效開發新客戶／113
銷售成交進行時／115
拜訪客戶：“四千”精神，“四不”心態／116
報價技巧：討價還價，皆大歡喜／119
客戶**：充分尊重客戶／120
美麗謊言：正確認識客戶的“不需要”／122
和拒*作鬥爭：學會應對客戶的推托借口／123
拉近距離，讓客戶先“愛”上產品／126
投其所好，激發客戶的興趣／128
找到客戶的購買誘因／131
欲擒故縱：弔足客戶的胃口／133
第七章 銷售細節：成功銷售的落實和體現／136
有的放矢，提升銷售執行力／136
管好時間，做時間的主人／138
重視你所遇到的每一個人／140
銷售之本：誠信是*好的技巧／143
歡迎抱怨：給客戶一個申訴的機會／147
引導客戶，把握銷售主動權／151
接近客戶：面談要處變不驚／154
巧露缺陷：貨真價實有魅力／157
第八章 成功銷售：成交現在進行時／161
交易**要訣：捕捉客戶成交信號／161
談判：交易前利益*大化的博弈／164
“是”在人為：當“是”成為客戶的慣例時／167
謹防客戶反悔：煮熟的鴨子也能飛／170
靈活使用成交法／174
成功交易6板斧／177
適時抓住成交機會／180
溫情壓迫：放大客戶的痛苦達成交易／183
第九章 網絡營銷：網羅商機，點擊財富／185
網絡銷售：傳統模式新藍海／185
企業網站：技術、藝術、銷售策略，一個都不能少／187
市場推廣：圍繞產品與服務／189
網絡廣告：網站推廣整體方案／191
病毒性銷售：口碑傳播的免費午餐／193
網絡品牌：提升價值，推而廣之／195
網絡促銷：用電子信息促進消費／198
重視情感：創造消費者價值／201
方便性策略：一切以消費者方便與否為中心／203
互聯網經濟模式：注意力決定獲利能力／205
第十章 銷售團隊：高度的凝聚力，高效的戰鬥力／207
甄選具有超強戰鬥力的團隊成員／207
深度培訓：讓每一位銷售成員都**／209
團隊激勵：讓組織充滿活力／212
團隊精神：統一意志，統一行動／215
適時調整團隊規模／218
提升團隊成員的職業素質／220
尋求滿足團隊成員的五顆心／223
管好團隊成員的工作時間／225
多標準考核：能力有多強，業績有多大／228
團隊銷售：無團隊，不成功／231
第十一章 售後服務：給銷售畫上圓滿的句號／233
服務三角形：以顧客為中心／233
**服務：信任到永遠／235
服務不簡單，技能有要求／236
客戶關繫管理：持續提升客戶忠誠度／238
售後服務根本：讓客戶滿意／240
“跟進”服務，延續“成交”／241
抱怨有理，處理有方／242
銷售跟蹤：得到客戶信任的*簡單方法／246
把問題變成機遇：有效地化解客戶異議／247
退貨自由：*佳的售後服務／249
第十二章 銷售誤區：“錯”失商機，“誤”人誤己／253
誤區1：同行相輕，貶低競爭對手／253
誤區2：急於求成，速戰速決／257
誤區3：缺乏創新，銷售方式千篇一律／260
誤區4：鼠目寸光，隨意給客戶下結論／261
誤區5：單打獨鬥，銷售就是獨角戲／263
誤區6：學習無用，一張嘴皮掃天下／266
誤區7：售後服務多此一舉／269

服裝要得體 銷售行業處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調高的銷售人員，往 往占盡先機。然而這並不意味著打扮得越華麗越好。對銷售人員來說， *重要的是打扮得適宜得體，這樣纔能得到顧客的重視和好感。
適宜的衣著是儀表的關鍵，所以銷售人員應該注意其服飾與裝束。
服飾的穿著沒有固定的模式，應該根據預期的場合、所銷售的商品類型 等靈活處理。一般來說，銷售人員穿白襯衣，打領帶，配深色西裝為宜。
若故意穿奇裝異服，想以此給你的顧客留下深刻的印像是不明智的。銷 售人員的衣著應與他們要走訪的顧客的服飾基本吻合，如果反差太大， 你的客戶將難於接受你及你銷售的商品。若一名銷售人員珠光寶氣地去 走訪客戶，那無疑是自尋*路。銷售人員的衣著還應與顧客所在的場合 相一致。如果你的銷售對像是在工作場所，則穿著應較為正規；如果走 訪對像是在家中，則穿著應當隨便一些；如果你走訪的對像是高層管理 者，則應注意服飾的品牌、質地。銷售人員還應注重自身的整潔狀況和 衛生習慣，作為男銷售人員應經常修理自己的胡須、頭發，給人以精神 飽滿的感覺，不修邊幅、邋邋遢遢，就會失去銷售機會。
那麼，怎樣的裝扮纔能稱得上是得體呢？要想做一個專業的銷售人 員，一定要有一個適合自己的著裝標準。對於男銷售人員來說，與客戶 見面時可以穿有領T恤和西褲，使自己顯得隨和而親切，但要避免穿著 牛仔裝，以免顯得過於隨便。如果是去客戶的辦公室，則要求穿西裝， 因為這樣會顯得莊重而正式。在所有的男式服裝中，西裝是*重要的， 得體的西裝會使你顯得神采奕奕，氣質高雅，內涵豐富，卓爾不凡。
銷售人員在選擇西裝時，*重要的不是價格和品牌，而是包括面料、 裁剪、加工工藝等在內的許多細節。在款式上，應樣式簡潔。在色彩選 擇上，以單色為宜，建議至少要有一套深藍色的西裝。深藍色顯示出高 雅、理性、穩重；灰色比較中庸、平和，顯得莊重而得體；咖啡色是一 種自然而樸素的色彩，顯得親切而別具一格。另外，西裝的穿著還要注 意熨燙，口袋裡不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西褲上別著手機、大串鑰匙， 這會破壞西裝的整體感覺。
在選擇領帶時，除顏色必須與自己的西裝和襯衫協調之外，還要求 干淨、平整不起皺。領帶長度要合適，打好的領帶尖應恰好觸及皮帶扣， 領帶的寬度應該與西裝翻領的寬度和諧。而在選擇襯衫時，應注意襯 衫的領型、質地、款式都要與外套和領帶協調，色彩上與個人特點相 符合。純白色和天藍色襯衫一般是**的。注意襯衫領口和袖口要 干淨。
在著裝的搭配中，襪子也是體現銷售人員品位的細節。選擇襪子時， 應以黑、褐、灰、藍單色或簡單的提花為主的棉質襪子為佳。切記：襪 子寧長勿短，以坐下後不露出腳為宜，襪口不可以暴露在外。襪子顏色 要和西裝協調，*好不要選太淺的顏色。
鞋的款式和質地也直接影響到銷售人員的整體形像。黑色或深棕色 的皮鞋是不變的經典。無論穿什麼鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光潔 的皮鞋會給人以專業、整齊的感覺。
女性銷售人員在著裝上，也有許多需要注意的地方，*好不要選擇 皺巴巴的衣服，這樣會讓客戶覺得你很邋遢，而平整的衣服使你顯得精 神煥發，所以應保持衣服熨燙平整。建議購買服裝時多選擇一些不易皺 的衣料。
在選擇襪子時，要以近似膚色或與服裝搭配得當為好。夏季可以選 擇淺色或近似膚色的襪子，鼕季的服裝顏色偏深，襪子的顏色也可適當 加深。女性銷售人員應在皮包內放一雙備用絲襪，以便當絲襪被弄髒或 破損時可以及時*換，避免尷尬。
對於很多女性業務員來說，佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給 女士增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。
佩戴飾品時，應盡量選擇同一色繫。佩戴首飾*關鍵的就是要與你的整 體服飾搭配統一起來。
另外，選擇服裝既不要過於時尚，也不能隨心所欲。作為一個銷售 人員，前衛時尚不合你的身份，也不會對你產生任何積極的作用。建議 你采用比較中庸的造型，這樣一來，對於追求新穎的年輕消費者看來， 你不是太保守；對於思想保守的中老年客戶看來，你也是一個可以信賴 的人。大方簡潔的衣服也許不能給你增色，但至少不會給你帶來負面影 響，它不會讓你看起來輕狂或者淺薄，相反一個循規蹈矩的形像或許能 夠提升你的信任度。還有，有些年輕的銷售人員總是憑著個人喜好，直 接穿著喜歡的肥腿牛仔褲或者T恤衫去見客戶，但這可能會給人一種不 穩重的感覺，讓消費者不信任。消費者就是這麼挑剔，因為你對他們而 言是陌生人，他們對你的判斷，就在見面的頭幾分鐘。因此，在工作的 時候，銷售人員一定要改掉自己隨心所欲的穿著習慣。衣服的選擇一定 要得體，應該跟你所從事的職業相適應，和你的身份、年齡、氣質、場 合相協調。
佛要金裝，人要衣裝。選擇一套合宜得體的服裝，會讓你*有效地 銷售自己，進而成功地銷售產品。注意著裝是成功的銷售人員的基本 素養。
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