馬力、崔文波主編的《建設工程商務談判(高等
學校工程管理專業規劃教材)》從商務談判的基礎理論
入手，結合建設工程項目交易與運作的準則、規律和
特點，以建設工程項目各階段為主線，講授建設工程
商務談判的基本原則、談判組的構成與管理、準備與
開局、投標與報價、合同與簽約、變更與索賠、竣工
與結算等各階段的策略與技巧，以及談判者的禮儀與
涉外工程承包項目談判技術等。
本書第1章是全書的基礎理論部分，對談判的基
本概念、類型、原理、過程、技巧等進行了介紹；第2
章比較了建設工程商務談判與普通商務談判的異同，
著重講述了建設工程商務談判的基本內容，特點及流
程；第3章講述了建設工程招標投標階段的談判要點以
及常用的投標策略；第4章講述了建設工程合同談判中
需要做好哪些工作；第5章闡述了變更與索賠中的策略
與談判技巧；第6章重點研究了工程竣工結算階段產生
爭端的原因及解決辦法；第7章說明了涉外工程談判需
要注意的禮儀、風俗以及禁忌等特殊的談判技巧；第8
章重點敘述了如何編制建設工程談判的相關文書資料
；第9章通過案例分析，強化理論與實踐的聯繫。

1 商務談判概述
1.1 商務談判的內涵與特征
1.2 商務談判的基本類型
1.3 商務談判的基本理論
1.4 商務談判應遵循的原則
1.5 商務談判成功的評價標準
1.6 商務談判成功的影響因素
本章小結
思考題
2 建設工程商務談判的基本理論
2.1 建設工程商務談判的基本內容
2.2 建設工程商務談判的特點
2.3 建設工程商務談判的流程
2.4 建設工程商務談判的模式
2.5 建設工程商務談判的雙贏觀
本章小結
思考題
3 建設工程招標投標談判
3.1 建設工程招標投標概述
3.2 建設工程招標投標階段談判
3.3 建築招標投標市場競爭性談判
3.4 建設工程招標投標商務談判策略分析
3.5 建設工程招標投標談判的主要內容
本章小結
思考題
4 建設工程合同簽約談判
4.1 建設工程合同談判的標書與答辯
4.2 建設工程合同談判的目的
4.3 建設工程合同談判準備
4.4 建設工程合同談判的內容
4.5 建設工程合同的文本確定及簽訂
4.6 優劣勢條件下的建設工程商務談判策略
本章小結
思考題
5 建設工程變*與索賠談判
5.1 工程變*、索賠談判概述
5.2 工程變*、索賠談判的原因及要點
5.3 工程變*、索賠談判的程序
5.4 工程變*、索賠談判的主要內容
5.5 工程變*、索賠談判策略
本章小結
思考題
6 建設工程竣工結算談判
6.1 建設工程竣工結算談判基礎
6.2 建設工程竣工結算談判依據
6.3 建設工程竣工結算談判爭端的起因
6.4 建設工程竣工結算爭端的解決方式
6.5 竣工結算階段的策略技巧
本章小結
思考題
7 涉外建設工程商務談判
7.1 涉外建設工程商務談判概述
7.2 涉外建設工程商務談判過程
7.3 涉外建設工程商務談判的管理
7.4 涉外建設工程商務合同
7.5 涉外建設工程商務談判的風險及規避
7.6 涉外建設工程商務談判的注意事項
7.7 涉外建設工程商務談判禮儀及談判用語
7.8 涉外建設工程談判中各國商務禮儀與禁忌
本章小結
思考題
8 建設工程商務談判的文書工作
8.1 談判文書的基礎知識
8.2 **建設工程項目常用的談判文書
8.3 涉外建設工程項目常用的談判文書
本章小結
思考題
9 建設工程商務談判綜合案例
9.1 電廠脫硫涉外工程合同談判
9.2 公路改建項目合同談判
9.3 坦贊鐵路TOT項目合同談判
9.4 業主未及時提供材料引發的變*與索賠談判
9.5 高摩贊水利樞紐工程項目變*及索賠談判
9.6 S國NY供水工程項目變*及索賠談判
9.7 某項目竣工結算談判
本章小結
參考文獻