| | | 銷售管理--理論與實訓/復旦卓越21世紀管理學繫列 | 該商品所屬分類:經濟 -> 貿易政策 | 【市場價】 | 289-420元 | 【優惠價】 | 181-263元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787309076240 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:復旦大學
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ISBN:9787309076240
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作者:於潔//楊順勇
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頁數:311
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出版日期:2010-10-01
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印刷日期:2010-10-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:399千字
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為適應多變的市場經濟環境,中國企業越來越意識到銷售的重要性,銷售是企業實現其利潤目標的*重要的環節之一。企業營銷者在進入目標市場時,必須借助於各種營銷手段達到目的,比如人員推銷、廣告、銷售促進和公共關繫等。在這些營銷手段中,人員推銷起了關鍵性作用。特別是關繫營銷導向下,如何與客戶建立長期合作關繫,對人員推銷的管理——銷售管理,就顯得尤為重要。本書將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代營銷管理框架體繫之下,運用大量案例以及實訓環節,重點關注銷售理論與實踐的結合,具有實踐的可操作性。
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本書並不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材,而是將“人員銷
售”和“銷售管理”納入現代營銷管理框架體繫之下,運用大量案例以及
實訓環節,重點關注銷售理論與實踐的結合,具有實踐的可操作性。
本教材內容新穎、簡明通俗、實用性強,附有大量事例,並提供網絡
教學支持(hzgd.id666.com),及時更新相關教案、教學參考及閱讀資料。
本書可做為高等院校管理、經濟專業教材,也適合相關從業人員參考使用
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第Ⅰ篇 人員推銷和銷售管理基礎 第1章 銷售管理概述 1.1 對人員推銷的正確理解 1.2 銷售管理的基本原理 1.3 銷售管理的新趨勢 本章小結 練習與應用 案例分析:銷售課上沒有教給的東西 第2章 組織戰略和銷售職能 2.1 銷售職能在企業戰略管理中的地位 2.2 銷售與營銷計劃 2.3 銷售戰略框架 本章小結 練習與應用 案例分析:柯羅尼亞的戰略規劃 第3章 溝通在銷售中的地位 3.1 溝通的基本方法 3.2 典型的溝通模型 3.3 銷售溝通的要素 3.4 避免銷售中的溝通障礙 本章小結 練習與應用 案例分析:耐克的溝通之道 第4章 銷售中道德和法律 4.1 企業的社會責任 4.2 銷售人員所面臨的倫理道德問題及其處理 4.3 銷售人員所面臨的法律問題 本章小結 練習與應用 案例分析:馬吉的銷售方法 第Ⅰ篇 實訓環節 第Ⅱ篇 人員推銷過程與技巧 第5章 人員推銷的基本理論 5.1 銷售方格理論 5.2 銷售三角理論 5.3 銷售模式 本章小結 練習與應用 案例分析:安全玻璃銷售 第6章 銷售準備 6.1 銷售過程 6.2 尋找潛在顧客 6.3 顧客資格審查 6.4 接近顧客的準備 6.5 約見顧客 本章小結 練習與應用 案例分析:飛鳥健身 第7章 接近顧客與銷售展示 7.1 接近顧客 7.2 銷售展示概述與基本步驟 7.3 銷售展示組合 本章小結 練習與應用 案例分析:電動車銷售 第8章 處理顧客異議與促進成交 8.1 顧客異議與銷售過程 8.2 顧客異議產生的原因與類型 8.3 如何處理顧客異議 8.4 促進成交 本章小結 練習與應用 案例分析:顧客異議和成交 第Ⅱ篇 實訓環節 第Ⅲ篇 銷售團隊的建設與管理 第9章 招聘與甄選 9.1 銷售人員特征及銷售隊伍配備過程 9.2 招聘準備及實施 9.3 甄選設計及決策 本章小結 練習與應用 案例分析:銷售經理的人選難題 **0章 銷售組織的建立與培訓 10.1 組織設計存在的問題 10.2 銷售組織的類型 10.3 銷售組織的改進與團隊建設 10.4 銷售培訓的程序與方法 10.5 銷售培訓效果分析 本章小結 練習與應用 案例分析:銷售培訓為什麼沒效果? **1章 銷售人員的激勵與薪酬 11.1 激勵的一般原理 11.2 銷售的激勵組合 11.3 銷售人員的薪酬類型 11.4 銷售人員薪酬制度的實施與改進 本章小結 練習與應用 案例分析:銷售模式與薪酬的四種模式250 第Ⅲ篇 實訓環節 第Ⅳ篇 銷售控制 **2章 銷售預測與預算 12.1 銷售目標管理 12.2 銷售預測 12.3 銷售配額與預算 本章小結 練習與應用 案例分析:橘子需求試驗 **3章 銷售人員的績效考核 13.1 銷售評價 13.2 銷售績效考評方法 13.3 銷售控制 本章小結 練習與應用 案例分析:績效考核方案 第Ⅳ篇 實訓環節 參考文獻 後記
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