| | | 聚客(帶動師績效教練)/銷售培訓書繫 | 該商品所屬分類:經濟 -> 貿易政策 | 【市場價】 | 201-292元 | 【優惠價】 | 126-183元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787545441253 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:廣東經濟
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ISBN:9787545441253
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作者:肖建中|總主編:肖建中
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頁數:232
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出版日期:2015-11-01
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印刷日期:2015-11-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:217千字
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肖建中編寫的《聚客(帶動師績效教練)》通過有針對性的案例、表格等深入淺出地將“帶動師”這個新概念,本書采用深入淺出、平直通達的表達方式,行文生動活潑,排版錯落有致,內文穿插的大量的案例分析,讓讀者閱讀起來輕松愉快,在閱讀過程中自然地參與並樂在其中,達到學以致用的效果。
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帶動師是銷售團隊的績效教練,是一線銷售員的
黃金出路,其職責核心是提升績效。肖建中編寫的《
聚客(帶動師績效教練)》通過有針對性的案例、表格
等深入淺出地將“帶動師”這個新概念,引入到實際
銷售活動中,轉化為團隊可操作的、簡單易行的技能
和方法,並總結為提升績效的崗位手冊。
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前言:帶動師是未來團隊的**者 第1章 帶動士氣和績效的魔術師 一、帶動師是銷售前線的“指戰員” 帶動師首先是銷售高手 帶動師*是績效教練 帶動師前途無限 二、帶動師必修的內功 了解服務團隊的企業文化 明確服務團隊的銷售風格 對團隊成員進行細致了解 **掌握銷售商品相關的知識 三、如何獲取帶動師“資格證” 用雷鋒精神服務團隊 培養振臂一呼應者雲集的影響力 帶動師要在學習中不斷成長 習慣創新,跟上唯新時代的步伐 第2章 揮動鼓舞士氣的指揮棒 一、讓大家情緒高漲的秘方 制定一個“選擇態度菜單計劃” 每日例行積極抱怨 擔當快樂角色 二、三大方法打造團隊信任感 信任是高效團隊的基石 “借眼睛”遊戲快速建立信任感 我的眼裡盡是你的優點 巧組“責任拍檔” 三、“家庭型”團隊改造跳槽習慣 用“第二家庭”來拯救跳槽危機 關心成員應“公私不分” 挖掘團隊快樂的小點子 協助業績提升,獲得成就感 四、眾人同心,其利斷金 強制性團隊合作VS單干 建立合作精神的經典步驟 有效促進團隊合作的小遊戲 第3章 精神激勵,用心不用薪 一、贊賞:發給新員工的信心種子 運用正面激勵——贊賞 階梯式贊賞的持續效應 運用進化式贊賞 贊賞的有效技巧 二、用危機剌痛老員工懈怠的神經 危機感克制過分穩定 從新員工中培養一條危機“鯰魚” 從老員工中打造危機“鯰魚” 用“末位制”打造虛擬“鯰魚” 三、不同時期的不同激勵策略 創立初期激勵——前途是光明的,道路是帶坑的 危機期激勵——將向下的壓力化為向上的動力 穩定期激勵——抓住時機大練兵*上一層樓 四、三份廉價高效的激勵菜譜 晨舞+動力早餐 競賽:你追我趕爭** 歡樂夜,溫馨會 五、如何讓團隊成員“聞聲而動” 選擇音樂“因時而異” 主題音樂 音樂間隙,用“喊麥”帶動銷售** 第4章 有效溝通提高團隊績效 一、良好溝通的**步口H做關注 用關注的鑰匙打開溝通之門 關注從**刻到*後一刻 關注無時不在 警惕關注“禁區” 二、坦誠:**不用技巧的高效溝通方式 虛偽溝通氛圍形成之緣起 兩種態度塑造坦誠團隊 破除壁壘的簡易方式 三、耳朵征服,做第三層傾聽者 用耳朵解決問題 傾聽的三個不同層次 做第三層傾聽者的技巧 四、建立雙向交互式反饋模式: 良好反饋=良好業績 雙向反饋之下行“三明治”反饋策略 雙向反饋之上行反饋方式 五、科學處理團隊衝突 善待衝突的有效性 積極規避衝突的有害性 掌握衝突處理的基本策略 第5章 促銷可視化,深挖銷售潛力 一、正確陳列,可提高銷售額的10% 陳列≠審美追求 堆放式陳列:以數量制造“聲勢” 用色彩搭配出的銷售氣氛 陳列分寸,高低有別: 聯想式陳列提高銷售額 妙運用POP贏取利潤廠 小巧玲瓏的贏利高手 POP的制作和使用方法 POP使用自我檢查表 三、用店內廣告刺激購買欲望 用好海報這個銷售幫手 模特:不說話的銷售員 員工是促銷活廣告 四、將滯銷產品變成“搶手貨” ‘ 確定滯銷商品的標準 化整為零與化零為整 逆向操作,高價策略把滯銷變暢銷 五、時令促銷,激發衝動性消費 促銷計劃擬訂及作業流程‘ 五種代表性促銷方案 1-12月份主題促銷活動備忘錄 第6章 瘋狂銷售實務 一、減少等待時間:提高銷售概率 商品與價格一目了然 讓取貨時間變短 結賬分秒必爭 二、把握親近分寸,保持顧客消費胃口 四不原則:不冷不熱不近不遠 親疏之間的溫和啟發型銷售 I3R:甩掉“上一個顧客的殘渣” 三、心理戰術,讓顧客打心眼裡想買 攻心也要男女有別 老、幼、青、壯購物心理連連看 特定角色的心理戰術 四、調動消極顧客的購買熱情 隻看不買的Windowshop 掏掏閑逛顧客的腰包 緊閉嘴唇的顧客,讓沉默真的成金 五、處理投訴挽回人心 “對不起”和“馬上處理” 妥協,退一步海闊天空 未雨綢繆,顧客滿意度調查表 第7章 利用團隊優勢提升銷售業績 一、高績效12321團隊模式 12321的角色構成 發掘五種角色的互動功能 12321模式的機動變化 二、小團隊合作+連帶銷售 忙時強強聯合打造攻堅小團隊 閑時幫帶互補組織溫和型小團隊 小團隊配合做連帶銷售 三、在線銷售,e網打盡 建立商業網站四部曲 商業網站可選擇的項目 運用電子郵件做網絡促銷 四、團隊360度績效考評 360’度績效考評方法 績效評估操作表格制定 績效獎懲,怎樣纔能種瓜得瓜 第8章 一分投入三倍產出,團隊自助式培訓 一、新員工培訓,順利度過蜜月期 新員工培訓內容 新員工培訓內容清單 崗位技能培訓方案 創造“**日工作印像” 二、對癥下藥:明確的需求分析 采用必要性分析搜集資料 主動出擊,用整體性分析收集資料 從績效差距中分析培訓需求 三、互動性培訓,走出鏡花水月的誤區 培訓遊戲化、娛樂化 情景模擬,為培訓打造虛擬空間 運用典型案例做主題培訓 四、帶動師培訓私房寶典 離職培訓,將培訓進行到底 自動做好培訓回饋 建立培訓圖書館 備注:職業發展各階段培訓工作列表
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用張娟自己的話來說就是:沒有她賣不出去的包
!這句話成了“得喜利”的流行語,先是大家在私底
下以開玩笑的形式互相打氣,後來一致決定改成“得
喜利”的內部廣告語:沒有什麼不能賣的!每天正式
工作開始之前,都由公選的代表張娟帶領大家喊這句
鼓舞士氣的廣告語。 很明顯,張娟來自銷售**線,是**普通的員
工,但她又有區別於其他員工的地方——她是團隊中
的銷售能手,並逐漸成長為團隊的帶動師。 從張娟身上,我們可以總結出帶動師應該具有的
基本特征是:
·工作在銷售**線。 ·**熱愛銷售工作。 ·有自己的銷售*招。 ·銷售業績處於團隊的**位置。 ·能夠帶動同事一起提升銷售業績。 因此,結論就是:帶動師來自銷售一線,而且具
有良好的銷售業績。帶動師必須具有豐富的一線銷售
經驗,這樣纔具備教練的基本資格,即懂得“做給團
隊成員看,並教他如何做”,所以成為帶動師的基本
前提是自己首先是個銷售高手。 帶動師*是績效教練
如果一個銷售人員隻知道如何創造自己的銷售業
績,而不會帶領和指導同事,充其量隻能算是一個***的銷售員、一個出色的執行者,而沒有資格成為帶
動師。 帶動師與一般銷售人員的主要區別就在於帶動師
不但自己是一個銷售高手,而且還需要具有帶動和指
導團隊成員提高士氣和績效的能力。帶動師來自於團
隊,也注定服務於團隊,他在團隊中應盡到如下職責
:
1.言傳身教帶領團隊成員進行銷售
張娟不因為自己是銷售明星,就把自己凌駕於工
作伙伴之上。隻要有幫助他人的機會她都不會放過,
並能從中獲得很大的樂趣。 某天,導購小陳同一個顧客拌起了嘴,雙方劍撥
弩張,其實隻不過為了一個兩元的小掛件。張娟把小
陳拉到一邊,心平氣和地同顧客交流了三分鐘,不但
小掛件的問題解決了,還說服顧客又選了一個配套的
手機包。 這事對小陳刺激不小,她從張娟身上學到了什麼
是真正的服務者姿態,“謝謝”雖然沒有說出口,但
卻對張娟由衷佩服,平時老偷偷學藝。 小陳的情況代表了團隊中一部分人的情形,而帶
動師的出現,則為這部分不夠好的團隊成員樹立了工
作的標準,同時也有了學習的對像。 作為一個真正的帶動"幣,應當主動把自己的一
身好“武藝”教給團隊伙伴,這樣纔能促進整個團隊
不斷前進。 2.采取措施帶動團隊士氣 由於店長辭職,新
一任店長又沒有及時到位,店面管理就暫時由經理直
接過問,但是經理事情繁多,隻是偶爾露上一面,結
果搞得人心渙散,工作也開始出現拖拉的情況。 本來這不關張娟的事情,但是前任店長對她一直
很關照,她不想看著店長苦心經營起來的“得喜利”
變成邋遢店,於是就找到幾個關繫好的導購商量一下
,決定取消原來的廣告語,重新向每個導購征集一句
。 很快就征集了六條新的,加上原來哪一條(一致
要求保留)正好七條,大約是每人一條,**換一條
。因為廣告語都是大家自己的決心,所以為了喊廣告
語時給大家做表率,七個人又開始發奮工作了。P3-4
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