遭到拒*是銷售員在銷售過程中*為常見的事。例如，沒時間、不感興趣、價格太高、我沒有這方面的需要等都是客戶拒*的借口。李星輝編著的《拒*拒*(搞定客戶說不的86個情景案例)/*簡單實用的銷售技巧繫列叢書》從一些常見的客戶拒*借口出發，總結了**銷售人員在面臨這些問題時的處理方法，用情景案例的方式再現銷售時的場景，讓銷售人員在閱讀本書的時候，能形像並有針對性地尋找到在銷售過程中遇到類似情景該如何解決的辦法。

李星輝編著的《拒絕拒絕(搞定客戶說不的86個 情景案例)/最簡單實用的銷售技巧繫列叢書》介紹了 遭到拒絕是銷售員在銷售過程中最為常見的事。例如 ，沒時間、不感興趣、價格太高、我沒有這方面的需 要等都是客戶拒絕的借口。全書從一些常見的客戶拒 絕借口出發，總結了優秀銷售人員在面臨這些問題時 的處理方法，用情景案例的方式再現銷售時的場景， 讓銷售人員在閱讀《拒絕拒絕(搞定客戶說不的86個 情景案例)/最簡單實用的銷售技巧繫列叢書》的時候 ，能形像並有針對性地尋找到在銷售過程中遇到類似 情景該如何解決的辦法。

前 言 成交從拒*開始
第一章 電話接通，話未說完，便被否定——多數客戶對銷售人員有防範之心
情景一 “我對這個產品不熟悉，不想買”
情景二 “我已經接過很多這樣的電話了，不要再打了”
情景三 “我現在沒時間，你待會兒再打”
情景四 “你說的這些，我沒興趣”
情景五 “先把相關的資料寄過來再說”
情景六 “你們是什麼公司，怎麼沒聽說過”
情景七 “又是要推銷什麼吧”
情景八 “我**很累，改天再說”
情景九 “你怎麼會有我的聯繫方式”
情景十 “我得掛電話了，馬上要開會”
情景十一 “很抱歉，我們有固定的合作伙伴”
情景十二 “暫時還沒有這方面的需求”
情景十三 “近期沒這方面的預算”
情景十四 “我不管這些，你去找具體工作人員吧”
情景十五 “我們隻選擇有實力的大公司合作”
情景十六 “就在電話裡說吧”
第二章 主角未見，小鬼擋路，如何繼續——一道看似不可攻破而虛掩的門
情景一 “我現在很忙，你過一會兒再打過來吧”
情景二 “請告訴我您要找的人，我纔能幫您轉接”
情景三 “請您留下姓名和聯繫方式，他會聯繫你”
情景四 “請先發傳真或寄資料”
情景五 “你找××有什麼事情”
情景六 “您是哪位或哪家公司”
情景七 “您打他手機吧”
情景八 “不好意思，他不在”
情景九 “有什麼事情，跟我講就可以了”
情景十 “他很忙，沒時間見你”
情景十一 “一看就知道你是做推銷的”
情景十二 “對不起，您有預約嗎”
第三章 初次會晤，交談片刻，客戶欲去——拒*是客戶*為常態的一種反應
情景一 “現在市場不景氣，生意難做，以後再說”
情景二 “有熟人在做，我找他就行了”
情景三 “××太麻煩了”
情景四 “免費就要，否則免談”
情景五 “這個問題我們自己可以解決”
情景六 “暫時還沒想過這方面的事情”
情景七 “我們公司剛剛起步，等以後發展起來再說吧”
情景八 “資金緊張，負擔不起”
情景九 “不好意思，我剛買了同類的產品”
情景十 “聽朋友說，效果不太好”
情景十一 “我不喜歡跟陌生人交談”
情景十二 “我從來不買上門推銷的東西”
情景十三 “你沒看到我正忙著嗎”
情景十四 “對不起，我跟人約好了，正準備出去”
情景十五 “你先把資料留下吧”
情景十六 “我對現狀很滿意，還不想*換”
情景十七 “這種東西對我們來說根本沒用”
情景十八 “資料做得這麼差，我怎麼相信你”
情景十九 “等有需要了，我會聯繫你的”
第四章 溝通交流，戒心不減，問題多多——誰都想買到*好*實惠的產品
情景一 “功能太少了”
情景二 “產品太復雜了”
情景三 “我為什麼要選擇你”
情景四 “不習慣用這種產品”
情景五 “聽說你們交貨不及時”
情景六 “我要和你們經理直接談”
情景七 “你說得那麼好，難道就沒有缺點嗎”
情景八 “外觀倒是挺漂亮的，不會華而不實吧”
情景九 “我不喜歡這樣的款式”
情景十 “別的廠家報價比你們要低很多”
情景十一 “這不是*新的產品吧”
情景十二 “我得再綜合其他同類產品考慮一下”
情景十三 “我不太了解這種產品，得找朋友參謀一下”
情景十四 “你們的產品不符合我們的要求”
情景十五 “發給我的數據，怎麼跟你說的不一樣”
情景十六 “你們**的產品跟你說的不一樣”
情景十七 “我還是願意選擇以前跟我們合作的廠家 ”
情景十八 “你們公司是專業生產這種產品的嗎”
第五章 眼看成交，仍有疑惑，再次猶豫——挑毛病的纔是真正會購買產品的人
情景一 “等你們做活動時我再來”
情景二 “產品不錯，但我們沒必要買”
情景三 “別人買的比我便宜”
情景四 “產品倒是不錯，不過太貴了”
情景五 “能不能再優惠一點”
情景六 “這後期維護費太高了吧”
情景七 “能不能不預付那30%的貨款”
情景八 “不好意思，我**沒帶那麼多現金”
情景九 “我再考慮考慮”
情景十 “你先回去，我們得商量一下”
情景十一 “說真的，我覺得你們的產品不算太好”
情景十二 “這個
情景十三 “你們產品的質量究竟怎麼樣”
情景十四 “說的這麼好，出了問題怎麼辦”
情景十五 “產品出現問題得不到解決怎麼辦”
情景十六 “說真的，我還是有些不相信你說的話”
情景十七 “大的方面沒太大問題，但細節得研究研究”
情景十八 “以前用過你們的產品，不好”
情景十九 “保質期內出現問題，能退換嗎”
情景二十 “保修期太短了”
情景二十一 “算了，我還是看看別的吧”

“是這樣的，我是××培訓公司的小張，我們公 司……”小張按著就職前培訓 的方法開始向對方介紹起要推廣的課程，沒想到卻被 對方打斷了。
“對不起，我現在沒時間，有什麼事你待會兒再 打!”那個男人說道。
如果換做你是小張，這個時候會怎麼做? 口順從對方的意思，掛斷電話，以後再說。
口繼續死纏爛打，說隻會占用對方一點時間。
在遇到類似的情況時，大多數的銷售人員都會采 取上面兩種方式的一種。
**種方法看起來是維護了客戶的面子，好似為 自己進一步的工作奠定了 良機。可是，客戶的“以後再說”到底是什麼時候呢 ?作為銷售人員恐怕沒誰 會像偵探、特工一樣，24小時跟蹤注意對方的一舉一 動吧?當你再次打電話給 對方，對方依然可能會用“我沒時間”等類似的借口 來拒*你。你依然順從了 對方的意思，過段時間再跟他聯繫。一次、兩次或許 沒什麼，但是次數一多， 又會怎樣呢?他們會覺得你很煩。當你再次撥打電話 時，對方隻要一看到你的 號碼，就可能立刻按下拒*接聽的按鍵。想想看，你 連與對方接觸溝通的機會 都沒了，又怎麼會讓對方接受你所**的產品或提供 的服務呢? 第二種方法是很多銷售人員常用的方式，特別是 一些有一定經驗的銷售人 員。這看似主動的方法似乎會取得一定的效果。因為 在眾多的銷售技巧書籍或 者是銷售培訓講座中，都會提及到這一點，認為用這 樣的方式能夠突破客戶的 心理防線。真是如此嗎?為了能夠*好地弄清楚這一 點，我們不妨轉化一下角 色，自己扮一次客戶，突然間有一個電話打進來，向 你推銷某種產品。你會怎 麼做呢?對於這樣的事，大多數人都會抱有警惕之心 ，不想跟對方多說什麼， 而“沒時間”是*好的借口。可當你說完那句話後， 對方仍然說： “沒時間沒 關繫，我隻會占用你很少的一點時問……”這個時候 ，你會有什麼樣的感覺 呢?要麼掛斷電話，要麼會出於禮貌讓對方說完再掛 斷電話。不管你是在什麼 時候掛斷電話，心中都有這樣的感覺：這人真夠煩的 。
客戶之所以發生消費與購買的行為是從認可銷售 人員本身開始的。對一個 普通客戶，他即便是很想購買某件商品，有需求，但 卻不喜歡賣商品的人，他 們也是很難做出購買的決定。舉一個*簡單的例子： 你每天早上都可能會買早 餐，然而，當你在買早餐時，對方拉著臉，對你一副 愛理不理的樣子，恐怕這 個時候你想買早餐的欲望一點都沒了，很有可能會轉 身離去。那麼，面對客戶 以“沒時間”為借口來拒*銷售人員時，到底應該怎 麼辦呢?是放棄，還是像 上面所說的那樣隻占用一點時間而繼續下去呢?顯然 ，這都不是*好的辦法， 稍有不慎就會讓可能會為你帶來銷售業績的客戶離你 遠去。
要想很好地解決這一問題，首先要做到的就是給 自我設定一個目標，也就 是給自己設置一個想要達到的結果。
無論你要達到什麼樣的預期效果，對一名銷售人員 來說，都要先想辦法消 除客戶心中的警惕心、排斥心理，在他們心中留下好 的印像。表示理解與尊 重，這是銷售應該把握的關鍵。
表示理解一會讓對方覺得你還通情達理，不像別 的銷售人員那麼煩。
表示尊重——人人都希望被得到尊重，當你表示 對對方尊重時，對方就極 有可能會耐心地傾聽你所說的話。
作為銷售人員在電話預約時遭遇到“沒時間”的 拒*時，應該怎樣消除達 到所想要的結果呢?當然，你不可能直接跑到對方面 前傾訴，而是應當以適 當的形式運用好語言，讓電話的聽筒傳遞出你對對方 的理解與尊重。那麼， 怎麼說呢?以下就是一些**的銷售人員在面對這類 拒*時的應對方法，很 值得借答： “您沒時間啊!(以一種意外的語氣)這個我可以 理解，大老板忙是必然 的。不過，我**下午正好去拜訪您公司附近的一位 客戶，很想順便過去跟你 勾通一下，不需要占用您多少時間。不知道您方不方 便，如果不方便的話，您 看看哪天有時間，下個星期一下午或者星期三下午． 你看可以嗎?” 這樣的回答既能體現出你對對方的理解和尊重， 又看似將主動權交給對 方，實質上是讓對方在你規定的選擇中做出一個你所 期望的選擇。這樣一來， 即便不能當時見面，但卻為自己留了一個下次見面的 機會。
“羅總，您沒時間說明您是一個生活充實的人， 不過老話說的好，‘磨刀 不誤砍柴工’，我們的課程能夠幫助您*合理地管理 時間，從而有效地提高您 的工作效率以及生活效率，相信您不會拒*這樣的機 會吧，是不是?” 這樣的回答在不顯山不露水地對客戶進行了褒獎 ，能讓對方感受到足夠的 尊重，從而在客戶心中留下一個較好的影響。在此基 礎上，你傳遞出所要表達 的信息，並與客戶自身的利益結合起來，讓客戶感到 產品的重要，爾後加以假 設的提問，會讓客戶順著您的思維思考，從而能很好 地獲得見面的機會。
在面對客戶以“沒時間”為理由拒*時，要想打 破對方的防線，方法有 很多，並非隻是上述兩種。隻要銷售人員心中有一個 明確現實的預期結果， 並把握住“理解”與“尊重”這兩個關鍵詞，便能組 織好自己的語言，在無 形中變被動為主動，進而獲得與客戶面對面交流溝通 的機會，讓自己*進一 步接近成功。
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